关注兽药经销商系列之一——兽药经销商：一个群体的现状
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近一段时间以来，笔者先后受邀参加了多场由行业协会、媒体或兽药生产企业主办的和兽药经销商相关的论坛或研讨会，并作为主讲嘉宾讲了一些和兽药经销商相关的话题，结果引起了兽药经销商群体的强烈共鸣。会后，有许多经销商通过微信或来电请教一些问题，有的也表述了一些自己的看法，为此，写下一些关于兽药经销商群体生存与发展的分析与思考，以期共同探讨，本期探讨的话题为兽药经销商群体的现状。
兽药经销商群体作为兽药流通环节中最重要的一环，在兽药的流通与推广以及对养殖户提供一些必须的服务等方面起到了重要的作用。据官方统计，目前我国有8万多家兽药经销商分布在全国各地，而实际数量可能远多于此，那么，曾经风光的兽药经销商群体如今的现状到底如何?笔者根据多年和经销商接触的一些经验对这一群体的现状做一些简要的分析。
现状一：群体两极分化，总数逐年减少
兽药经销商群体的出现应该是伴随着我国改革开放的步伐而不断前行的，据相关统计显示，到2008年前后，兽药经销商的数量达到历史高峰，从2008年以后呈下降的趋势，从2012年以来，随着兽药GSP的推进以及兽药行业整体趋势发生较大变化，兽药经销商数量下降的趋势加大，并且整个群体出现了明显的两极分化，一部分有实力有团队的经销商抓住推进兽药GSP的契机以及行业转型的机会，成功转型为兽药经营企业，开始服务于一些大型养殖公司或养殖集团而迅速壮大，特别是经营生物制品为主的兽药经销商和那些形成“一条龙”服务的放养企业，有相当一部分都是原来的兽药经销商抓住了转型的机会而迅速壮大，而另一部分仍以中小型养殖户为服务对象的兽药经销商则步履艰难，有相当一部分已经倒闭或转行。
现状二：竞争明显激烈，利润不断降低
近年来，兽药经销商之间相互竞争的激烈程度一点也不比兽药生产企业弱，这主要是由于整个行业的形势发生了巨大的变化，散养户迅速退出，导致中小型养殖户数量减少，而一些大型养殖场对许多兽药经销商来说是一个不可逾越的鸿沟，兽药经销商经营产品的利润率也不断降低，这主要是三个方面原因造成的，一是经营成本的上升，人员、场地、服务成本近几年来都呈快速增长的趋势;二是竞争过程中的价格战，由于竞争日趋激烈，经销商之间互相压价、折让、赊销等都成为常态;三是部分呆死账的出现，一些小养殖户的倒闭或部分养殖户的不诚信是经销商出现呆死帐的主要因素。
现状三：监管力度加强，经营风险加大
由于兽药是影响动物性食品安全的最重要因素之一，国家相关部门对兽药经营监管力度不断加强，从政策的出台及执行力度两个方面都在加强，近年来实施的“兽药GSP”、“兽药处方药和非处方药管理办法”、“兽药二维码”以及“兽药标签说明书的规范”都涉及到兽药的经营管理，同时，各地相关执法部门也加大了对经营环节兽药的抽查与监管，可以预见的是这种监管力度只会越来越强，而不会减弱，同时，由于养殖户信息不对称现象逐步减弱，兽药经销商在经营中的风险正在逐步加大。
现状四：两端遭受挑战，经营难度加大
所谓两端遭受挑战指的是兽药经销商正在遭受上游生产企业和下游养殖企业的双重挑战，生产企业所带来的挑战主要是两个方面，一是渠道下沉的挑战;二是销售政策的挑战。由于生产企业的日子也不好过，一些生产企业为了生存开始实施渠道下沉战略，同时对经销商的一些政策也变得越来越苛刻，特别是那些形成一定品牌的企业更是如此，而一些大型养殖场也试图绕过经销商和生产企业直接交易，即使和经销商合作，对经销商的要求也越来越多，这样就使得本来就在行业变化不定中勉强维持的部分经销商更是雪上加霜。
现状五：经营不规范，管理不顺畅。
兽药经销商所面对的养殖户的“最主要的需求”之一就是治病，养殖户对“治病”的需求强调的是“有效、价廉”，这样就迫使经销商为了满足养殖户的需求而使用部分“违规”药品，如原料药，以取得“治疗”效果，这在过去的经营中已是一种普遍的规则。近年来，这种现象曾有所减少，但仍然存在。许多经销商都是从夫妻店开始做起，即使现在部分企业做的比较大，但在企业内部的经营管理方面和企业发展仍不匹配，管理水平低下，管理不顺畅，特别是在对客户管理方面还尚有较大差距。
其实，随着行业不断竞争和发展，兽药经销商群体也不断在竞争中成长，但在成长过程中会面临诸多烦恼和一些现实问题。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。