戈军珍：销售主管应学会“细节管理”
导语
作为一个成功的销售主管，一定要学会做“细节管理”。通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到“能管理、有方法、可行动、愿追随”。
所谓“细节管理”是指在管理过程中经常被忽视的，但却对结果往往影响重大的一些“节点”的管理。一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用，所谓“承上”是指能够清晰了解公司的营销战略、可利用的资源及营销目标等。做好公司的营销战略在团队中的落实，可利用资源的分配及使用，营销目标的完成等。所谓“启下”指的是非常熟悉自己的团队，通过对团队的引导、培养、帮助等方式指导下属不断成长与成熟，最终能够完成公司的各项销售指标。
通过分析发现，许多销售主管最喜欢做的工作有三项：一是分解任务。即把公司的销售任务根据自己对下属的评价简单分解给下属；二是关注结果。即一直关注下属是否能够完成任务；三是使用权利。是指在管理过程中只会利用权力来约束下属或奖罚下属。经常采取的手段就是“如果完不成任务，就…...”，“如果超额完成任务，就…...”，“你必须…...，否则…...”等。这样的管理，如果团队成员是非常成熟的，有非常强的自我约束力，则也许可行，如果团队成员基本都是新手或者不成熟的，这样的管理则会适得其反，不但不会产生绩效，反而会使团队成员大量流失。
作为一个成功的销售主管，一定要学会做“细节管理”。根据目前兽药行业销售特点来分析，兽药行业的销售主管在细节管理方面应注重五个方面的细节。
01
第一个细节：销售过程管理。销售过程管理注意的关键点主要包括：工作前的准备工作，如目标市场、目标客户分析、拜访前的准备工作、可能出现的问题的处理、行程时间、路线安排等。工作中的各个环节，如时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、工作中的方式方法等。工作后的总结，得与失的总结、思考等。销售过程管理的目标是清楚下属在工作过程中到底做什么、如何做等。只有正确的过程，才可能有良好的结果。
02
第二个细节：工作习惯管理。工作习惯管理的主要目标是让销售人员养成良好的工作习惯，如一天内有规律的作息习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售人员在工作安排中井井有条，提高工作效率和效益。
03
第三个细节：团队协作管理。团队协作管理的目标是形成良好的团队协作精神，每个人为其所在的团队而自豪。团队协作管理的主要内容包括团队成员间的合作与协调、团队明星的塑造、团队协作的方法方式。
04
第四个细节：销售例会管理。销售例会管理的目标是使每个销售人员都能从销售例会中得到收获、启发，使其自觉自愿参加销售例会。其管理内容主要包括准时参会，会议内容的有效性、针对性，会议过程及进度的把握，会议中好的经验的推广和应用等。
05
第五个细节：员工情绪管理。情绪管理的目标是使员工能够消除消极的心态，始终保持旺盛的工作积极性，其主要内容包括工作技能的培训、职业技能的提高、帮助员工解决各种问题、关注员工个人及家庭情况（如突发事件）、可能遇到的特殊困难等，同时帮助员工做好职业发展规划。
细节管理对销售主管来说并不是简单的说教和权力的行使，更重要的是通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到“能管理、有方法、可行动、愿追随”。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。