戈军珍：腰不行，真的不行
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年前后，看到了很多企业的招聘广告，尤其是在微信朋友圈及微信群。招聘广告和拜年祝福的内容几乎成了这一阶段的主要内容。
一、现象：企业普遍缺人。根据笔者近几年来和一些企业接触所了解到的情况来看，企业普遍都缺人，特别是销售团队缺人——无论是销售经理还是区域经理，都是严重短缺。发展好的企业缺人，发展不好的也缺人——前者尤以区域经理最为匮乏，特别是优秀的区域经理更加一将难求；而后者普遍感觉缺乏直接做业务的销售经理。
二、分析：企业为何缺人？企业普遍缺人这种现象广泛存在。那么企业为什么如此缺人？根据笔者辅导企业的观察，主要存在着两种原因：发展缓慢甚至业绩下滑的企业招人难，留人也难——优秀的销售人员不愿来，普通人员来了也没有业绩，结果还是走人；而快速发展的企业招人相对容易一些，但是合格的区域经理却严重缺乏——这主要是由于企业基本上没有后备干部培养机制。当企业快速发展时就出现急着招人或者是火线提拔。而招聘来的或提拔起来的这些人员并没有经过系统培训就直接放到了区域管理的岗位上。由于这些人大多是一线业务起家，他们的业务能力大都不错，但管理能力几乎是空白。而团队管理能力恰恰是区域经理的最重要的工作技能。同时，由于有些企业薪资体系设计的原因，一些优秀的业务人员被提拔为区域经理后，虽然职务升了，而实际收入却降低了——那些重视收入的业务经理，从刚刚上任区域经理的那一刻起心里就不舒服，上任开始就是带着抵触情绪，满肚子都是抱怨，这种情况下也很难胜任区域经理。
三、对策：完善培养机制。企业在聘用区域经理时必须要以内部提拔为主，而以外部招聘为辅。这样就要求企业必须建立内部人才的培养机制，做好后备干部的培养和储备，而不致于出现“临时抱佛脚”的现象。
企业快速成长时所表现出缺人，最主要是管理干部的缺乏。在销售团队中则以大区经理缺乏为主。在动保行业中，由于企业主要招聘大多集中在销售团队方面，而企业中的人力资源在招聘销售团队成员时几乎起不到什么作用。更何况，有许多企业根本就没有人力资源部门。企业销售团队的招聘主要依靠区域经理的个人人脉来招聘，这样区域经理的作用就尤为重要。
四、思考：区域经理做什么？根据对企业分析可知，在动保行业区域经理的主要工作职责集中在五个方面：一是目标分解。区域经理根据公司下达的目标计划进行分解到自己的部属；二是区域规划。区域经理必须熟悉自己所辖区域市场，并根据市场特点及人员配置对市场进行合理规划；三是团队培养。区域人员的招聘、使用、培训及管理是区域经理工作中的重中之重；四是客户管理。对所辖区域客户进行分类、筛选、指导等进行有效管理；五是战术落地。企业制定的营销策略最终会形成战术方案，而区域经理是战术方案落地的现场指挥官。
区域经理实际上就是企业销售团队的腰。打造坚强的腰部是企业销售团队建设的重中之重。腰不行，真的不行。
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区域经理四项核心技能训练
1. 适应对象：企业区域经理、销售团队后备干部
2. 课程时长：共计8天，分四个模块进行。每2天一个模块：其中理论培训1天（6学时）；案例研讨半天（3学时）；问题解答半天（3学时）；考核一个学时。
3. 训练方式：培训+案例研讨+问题解答+考核
4. 课程目的：
♦ 让区域经理熟练掌握必需的管理技能。
♦ 做好企业后备干部储备。
5. 课程内容：
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模块主题 |
主要内容提纲 |
学员收获 |
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模块一 自我管理技能 |
•角色意识转换 •知识结构储备 •负面行为约束 •自我成长修炼 |
•完成从业务到管理转换 •丰富管理者的知识结构 |
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模块二 业务管理技能 |
•区域目标规划 •渠道开发管理 •终端开发管理 •会议营销管理 |
•熟练掌握业务管理技能 •熟练掌握业务管理工具 |
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模块三 团队管理技能 |
•区域团队构建 •下属成长辅导 •工作行为管理 •团队例会管理 |
•熟练掌握团队管理技能 •掌握打造优秀团队方法 |
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模块四 绩效管理技能 |
•营销行动管理 •团队成员激励 •绩效指标设计 •PDCA循环理论 |
•厘清绩效管理基本思路 •掌握绩效管理基本方法 |
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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