分享两个特别好用的沟通技巧(纯干货)

晓华姐姐的第15期分享

最近很忙,好久没写了。

今天分享两个特别好用的沟通技巧,大概率每个人都可能用得上。

沟通无处不在,这个世界基本上已经找不到一份不需要沟通的工作了。

沟通,在很大程度上是为了说服别人认同自己的观点。

这个世界上,最难的两件事:一是把别人的钱装进自己的口袋,另一个是把自己的观念装进别人的脑袋。

所以,在沟通中,说服别人是最难的。

今天分享第一个说服技巧:让别人拥有“选择权”。

人是个很奇怪的生物。

无论多好的事情,只要看起来没有选择,不得不去做,就会产生抵触心理。

所以,想要说服别人,改变他的想法和做法,就要让对方感觉到,自己是拥有“选择权”的。

是非题让人思考“Yes or no”;

选择题让人思考“Which one is better” ,相当于先帮对方回答了 “Yes”。

前不久,和一个妈妈在一起聊天。

她问我:我的孩子总是不想帮忙做家务,除非对他有奖励和惩罚,有什么更好的说法,能让孩子自己乐意去做家务吗?

我问她是怎么沟通的?

她说:很简单啊,我一般都会说“今天的碗筷你帮忙洗了吧!”

这样的说法孩子肯定反感,因为他没有选择权,即使做了也感觉是被逼。

换一种说法,可能会更好。

我说,你可以试试这样说:

“你可以先把碗筷洗好,再去打游戏。或者,你也可以先玩一会儿游戏,再去洗碗哦!”

为什么要这样说?因为他感觉拥有“选择权”。

一般来说,如果除了 “接受/不接受”以外没有其他选择,我们往往会选择“不接受”。

这是人的天性使然。

如果别人要我这么做,我就这么做的话,那就代表我服从了,而从某种角度来说,服从就是认输,可是没有人喜欢认输。

因此,如果你总是让别人做是非题,即使别人服从了,心里也会有不太愉悦。

所以,不要轻易使用“Yes/No,接受/不接受”这样的说法。

“现在去做家务,好不好?”

虽然你已经很客气地加了一句“好不好”,但他仍然感觉到,你是在给他施加压力。

这是一个是与非的问题。

如果把“是非题”变成“选择题”,听起来就完全不一样了。

“你是想现在去做家务呢?还是想玩一会儿游戏再去做家务呢?”

这是一个可选择的问题。

虽然实际的意思差不多,但后一种方式他会更乐于接受。

听到这句话,他马上就会去比较哪一个选项更好。

这是我在长期和儿子斗智斗勇中的亲身感悟,以前我会说:你该做作业了,都快7点了。

这个时候他通常会不高兴,而且会磨叽,有时候还会嘟囔几句。

后来我换成:你是选择先做作业,还是先玩一会儿再做?

他可能会说玩一会儿再做吧。

我就会说:现在已经7点了,你如果玩太久可能就太晚了,作业做不完。

他就会主动说:玩半个小时吧。

我说好,我半小时后来提醒你。

这种方式他一般会比较愉悦的接受,半小时后即使还想玩,也会乖乖的去做作业。

这一招,不仅对孩子奏效,对成年人照样有用。

很多有经验的“老江湖”,尤其是厉害的销售人员,都很善于运用一个关键句式:

“您可以……也可以……”

在不提供新选项的前提下,营造一种“有选择的感觉”,降低对方的抵触情绪。

我曾经的团队里,有位销售精英,业绩总是比别人好,后来我注意观察他谈客户的细节发现,他特别善于运用这个技巧。

普通销售人员一般会和客户说:

这款产品性价比特别高,我们现在搞活动,现在购买还可以享受礼品回馈,特别划算,赶紧下单吧。

而这位销售精英会这样说:

这款产品是我们公司性价比最高的一款,现在下单还可以享受礼品回馈,相当于打了折,当然决定权还在于您自己,只不过现在下单更划算一些。”

前一种说法是在问“您要不要买”,后一种说法则是在问“你是要现在买,享受折扣,还是以后再买,花更多的钱买一样的东西呢?”

大部分人听到这里会觉得,那还不如现在买,享受更低的折扣呢。

所以,想改变他人,就必须要明白,只有在“有选择”的情况下,人们才会乐于改变。

否则,即使对方被迫接受你的观点,内心也仍然会有抵触和反弹。

所谓“有选择”,很多时候其实只是一种感觉。

你完全不需要做出任何实际改变,只需一个关键句式“您可以,也可以”,就会让对方觉得自己是有选择的。

这种“营造选择感”的话术,并不欺骗,而是从对方的角度出发,表现你的关心和体谅。

以上是分享的第一个技巧:让对方拥有“选择权”。

关于说服的第二个技巧:让对方拥有“后悔权”

有一个销售伙伴曾这样问过我:

讲产品时,我已经把能介绍的优缺点全部分析给客户听了,对方看起来也很心动,但他最后却说还要再考虑一下。

我该怎么说,才能让对方下定决心买产品呢?

我问他一般是怎么和客户沟通的?

他说:“这款产品,只有今天才有这个回馈,过了今天就没有这样的优惠了。”

面对犹豫的人,有时候催得越急,他可能越是会往后退。

因为他怕自己下了决定以后,没有反悔的余地。

我告诉他,可以试试这样说的效果:

这款产品,您今天签单,回家后如果有任何不满意,放心,10天之内您随时可以反悔。

过段时间他告诉我,说这个方法很神奇,犹豫不决的客户成交率大大提高。

原理是什么呢?

所谓犹豫不决,其实就是“只差一步就会同意”,也就是你的说服最接近成功的时候。

越是到这种关键时刻,你就越是不能急,注意掌握力度,轻轻“推”上一把就好。

而这最后一 “推”,怎样才能让人无法拒绝呢?

很多人以为,在对方犹豫的时候,必须催促他们赶紧下决定。比如面对犹豫的顾客,要告诉他们“今天不买,以后就没机会了”。

这种招数,对于涉世不深的菜鸟也许有效。

但是在到处都是“最后一天大减价”的广告狂轰滥炸的今天,这种伎俩的效果会越来越小。

进一步说,你的态度越是急切,就越会让对方觉得自己是没有选择的,在这种压力之下,由于担心做出错误决定,反而可能会让人驻足不前。

对方原本已经站在了十字路口上,你这么一催,他反而可能往后退。

所以,更好的说法,是告诉对方:

放心,你现在做的这个决定,可以随时反悔。

以此来降低对方的选择压力。

如果对方觉得,反正还有后悔的机会,何不试试再说,就很难有拒绝的理由了。

这也是为什么很多商家都推出了 “不满意可以无条件退货”的服务。

这种服务的主要目的:

一方面保障客户的权益;另一方面推动客户做决定。

以保险销售为例,当你看到客户犹豫不决时,就可以这么说:

“姐,我知道您觉得这款产品计划很不错,只不过还不能做决定对吧?

没关系,我给您一个建议,今天您可以先签单,带着保障回家慢慢考虑,10天之内,您随时都可以反悔,而且请您放心,如果反悔的话,这笔保费全额退还到你的账户。

这段话,没有让对方付出任何不可挽回的成本,所以签单概率会大大提高。

而只要对方做出了第一步决定,你就已经成功了一大半。

因为反悔意味着丧失掉他在做选择的时候,已经付出的时间和精力。

而且,对于到手的东西,再想割舍,还要再多做一次决定,大多数人不会有这样的意愿。

这也正是为什么就算你提供充分的“后悔权”,真正后悔的人也不会太多。

因为,人只要跨出了第一步,通常就不会回头了。

心理学研究表明,人们对于自己实际占有的东西,通常都会估值过高,以致很难放弃。

这就是为什么就算商家保证无理由退货,也不用担心亏本。

最后总结一下:

说服别人,不要让对方做是非题,而是选择题,任何时候都要让对方感觉到自己是有权利做出选择的。

“开弓没有回头箭,世上没有后悔药”,是人们做决定最大的阻碍。所以,要让对方感觉到“可以随时反悔”,降低对方做出选择的压力。

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