中医不该廉价，但中医不能随便叫价！
第 27 期
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定价这门学问直接关系到医馆的价格竞争力和盈利水平，太高会吓跑大众，太低又怕盈亏无法平衡。如何达到理想的支点？哪些策略能够派上用场？且听医馆君分解。
■ 医馆界 | 木槿
前几日广东省中医院上调特需诊查费的新闻激起千层浪，有人拥护有人批驳。（相关阅读：中医诊查费1000元，市场需求还是价值回归？）
广东省中医院官网截图
中医行业不做“卖切糕”的生意，动辄几百上千的诊费横出，外加咄咄逼人的中医诊疗项目费。有的患者直言“看诊一次像被掏了一个肾”；但中医行业也不是慈善事业，毕竟雷锋在这个时代也是要吃饭的。
定价不是胡说八道的成本习题，要让患者觉得“物有所值”，又要让医馆实现盈利，有些功课必不可少。医馆君帮大家总结了几点定价影响因素及定价策略，可供参考。
影响定价的因素
市场定位
站在风口上，猪不一定都能飞起来，找准定位，才是品牌得以发展的关键。定位影响医馆的定价策略，到底是做中高端人群的市场，为“玩票型”的资本家服务，还是走大众化路线，又或者多项选择，都需要决策者深思衡量。
特色服务
“你的医馆有什么特色？”“我的医馆特色就是疗效”。所有医馆的老板都喜欢用“疗效”贴标签，疗效成了一家医馆惯用的“免死金牌”。其实疗效大家都有，已经不在特色的解释范围了。特色是一个事物或一种事物显著区别于其他事物的风格、形式。比如结果都一样，你的治疗比他的治疗来得快；你有更卓越的治疗手段；在医生的构建上已经形成竞争壁垒，开始打造“软服务”，这种差异化的体现就是特色。特色就是优势，有优势才有所谓的竞争力，才能进行定价谈判，影响品牌溢价。
定价策略
分析外在环境再定价
定价要以市场趋势为导向，进行同类比对分析。了解正常的价位区间，对自家医馆类目定价具有借鉴意义；另一方面，市场分析能反映消费者的心理承受价位。
医馆君走访广东惠州医馆，发现诊费出奇地一致：
要将价格控制在一个消费者可接受并有动力重复消费，而商家也能接受的有足够利润的范围之内，外在环境的因素对定价而言显得尤为重要。
但仅仅以诊费断言一家医馆客单价高低，未免有点草率，医馆是否采用以药养医的方式逐利难以得知。就市场整体趋势而言，诊费过低或不收诊费的旧模式，以及以药养医的机制将逐步被淘汰，回归合理诊费和按需开药是目前民营中医机构健康发展之必然。
定价保持在一定的范围
定价可以根据供需关系的变化采用适当的灵活价，如3·8各大医馆为女性量身打造的优惠价、减免诊金、药费等。但是，价格不宜经常波动，否则会让消费者产生质疑心理甚至降低对品牌的信赖度。
巧用尾数定价
利用消费者在数字认识上的某种心理制定尾数价格，使消费者产生商品价格较廉、商家定价认真以及售价接近成本等信任感称之为“尾数定价”。比如消费者看到标价299、399的商品，总感觉比直接标为300、400的便宜许多，虽然相差只是1块钱，但却拉低了消费者对价格的敏感度。
尾数定价法在餐饮、服装、快消行业运用广泛，这种数字游戏在医馆界同样适用。
满足消费者心理预期
很多时候，从医馆的角度出发，认为请了一个牛逼的名老专家且手法高明，理当配得上4位数的诊金，可往往因诊金一项就远远超出消费者的心理预期而导致二次消费的几率大大降低。人们愿意为有价值的品牌多付一点钱，但不会多付很多。
医馆君在调研中发现，排除医术等因素，门可罗雀的医馆往往收费惊人，门庭若市的医馆是因为数字和段位相符合。比如杭州方回春堂总店的挂号费最低3元，最高100元（国家级名老中医）；绍兴震兴堂挂号费最高50元。亲民式的诊费策略大势所趋。
无法满足消费者心理预期是导致医馆客流少的原因之一，定价过于商业化会把患者推得越来越远。
杭州方回春堂总店挂号处
绍兴震兴堂挂号处
中医不该廉价，但中医不能随便叫价！定价无关对于错，价值决定价格，国医大师到底值不值1000元诊金不能凭靠一家之言。医馆定价必须以为消费者提供价值（临床疗效）为前提，而找准市场定位，明确优势，则是夺得定价话语权的有利武器。医馆老板在挖空脑袋想要盈利的同时，诸如消费者心理、市场分析的功课也要做足，才能好好地谈“生意”。
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