4S店减库存促销量攻略（下）

作者｜龙在田

编辑｜岛岛

期数：2228

来源：人和岛会员

三、外促

1

套餐方式

顾客询价，第一时间回答不是优惠多少，而是给几个套餐选择，将顾客的思维带入“选择”而不是“多优惠2000”。

2

特价车

每周一款特价车。展厅中最显眼的位置摆放特价车（也可以放置展厅门口）相应的物料要醒目，促销信息要震撼通过微信群发、垂媒、小视频直播等渠道将特价车的信息予以公布。

3

店头活动

各种营销活动中，店头活动的针对性最强，成交率最高。针对库存大的车型，多频次的开展不同主题店头活动。

要求：

01

每周末或节假日都有活动

02

销售部提需求，市场部策划

03

制作N-10天的推进管控表

04

对销售顾问邀约数量、成交率制定目标

05

不断进行PDCA。

4

保有客户关怀活动

对保有客户，短信不断、活动不断、关怀不断、惊喜不断。在维护保有客户忠诚度的同时，不断推动顾客的转介绍工作。

四、激励

1

提升员工满意度

据辅导走访过的店统计：员工离职最大的原因就是管理层所致。这个原因一但提出肯定有经理人围攻，但是这是不争的事实。

我辅导某山西一家豪华车品牌，投资人以前做商用车的，在店里面几乎所有事情都会监控到。为什么？投资人自己的“中统”、“军统”机构相当庞大，作为他们手下的兵苦不堪言，只有员工自己放弃，甚至有时候对离开的员工也要“审判”，这样的店只能用两个字表达：“作死”。员工的满意不仅仅在乎钱的多少，关键在于自店氛围（企业文化）建设。

2

提升员工满意度具体措施

01

员工热情

关注员工的成长，在公司建立员工职业生涯通路，使员工有安定感，有在本公司成长的快乐，建立归属感。如：

01

洗车工定期转岗，满1—2年，无差错转机电或钣喷学徒，逐步掌握一门技术。

02

维修技工定期评价、晋级，不论师傅徒弟、大工小工，每年考试及绩效评估，优胜晋级。

03

电话回访员定时小休，每工作四十分钟休息十分钟，类似扔沙包游戏，目的是要“动”……

CA、SA定期评价、晋级，每年考试及绩效评估，优胜晋级并奖励一段时间休息的待遇。

特殊岗位训练：保修员、车间调度、质检员、信息员要有完全胜任的替补人员。

关键岗位员工均可采用三级评价制度：合格、优秀、卓越；岗位之间定期交流路线设定，满两年经验的部门间经理、主管互换，人员得到训练和储备。

02

经理行为

决定着员工状态。因此，对经理、主管人员要严格要求，做到主动思考，公平做事，率先垂范。每季或半年进行课程讲座或外派学习交流，每半年写工作回顾或学习心得。在一个团队中不可能有绝对的公平，但一定要相对的公平和自我的公平。

03

制度保证

没有规矩，不成方圆。制度的制定要有效、可执行，重点是正向激励和管控不良现象（与客户争吵，部门员工间推诿，事故车、保险“飞单”等）。

04

总经理关怀

用权力指挥、用能力管理、用魅力领导。要帮助员工成长，不断培养员工的成就感。工作环境（食堂、宿舍）、员工家庭、员工活动、节假日祝福。

每月定期与3-5名员工面谈“话聊”，每季参加一次员工活动。尤其对售后车间人员更为重要。每一位员工都有着了解公司大事小情的意愿，因为他们也是公司一员。

总结

“冰火两重天”的库存结构呈现两极分化态势，是超龄、呆滞车型的专项管控的丧失；对自店的库存结构占比进行分析，特别是对呆滞车型的客源匹配、销售节奏和外促政策进行重点梳理和模拟试算，找出呆滞车型的集客缺口弱项，优化激励措施，确保日常客源储备的倾斜；搞好销售工作特别是库存车销售没有灵丹妙药，各种药方均可一试，但最核心的是：激励！

作者简介：

龙在田，汽车行业咨询培训师，经销商别克、丰田、中国某豪华车维修连锁等品牌16年工作经验。现场辅导经验丰富，在经营规划、市场营销、客户管理、盈利能力提升、内训体系搭建等方面有独到建树。

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