小心本末倒置！只追求曝光和最新技术，反而容易失败… 看美女创业家分享职场、创业中最容易被忽略的核心关键

在职场上，我们都是「业务」；有些人卖的是「产品」，更多人卖的是「技能」。因此，唯有掌握到市场上的「需求」，我们才能够更接近「成功」。美国一家新创企业，就经历了多次的「转型」才找到能和市场完美契合的产品。它的经验也可以让我们运用到职场上。

2011 年，美国新创公司ClassPass （一家让消费者订阅健身课程的公司）的创办人 Payal Kadakia 加入了新创孵化器Techstars。很快的，各家新创相关媒体（例如：Inc. Magazine、Mashable、Business Insider）都开始报导Kadakia 的新闻，让他成为了新创圈的名人。但是，Kadakia 还有一个问题，就是：他的产品没人用！

今天，ClassPass 已经是一家站稳了脚步，开始加速扩张，而且价值4.7 亿美元的公司。但是，这是因为Kadakia 带领公司经历了3 次的产品转型(Pivot)，以及一次的更名（从一开始的Classtivity 改成现在的ClassPass），才能走到这个地步。

而Kadakia 也从ClassPass 的不停转型中学到了这四件事。

创新点：外部的推动力是「风」，它无法长久的推动我们前进。内在的推动力则是「蒸汽」，只要我们调整好引擎，就能一直为我们提供前进的动力。

本文获 First Round Review 授权进行编译，原文为《ClassPass' Founder on How Marketplace Startups Can Achieve Product/Market Fit》

本文4 大重点：1. 「名气」只能够让大家认识你，但是你并不能靠它「成长」 。2. 来自内部的动力，才能持续推动我们往成功的路上迈进。3. 科技只是解决问题的工具，消费者行为才是解决问题的答案。4. 不满足于过往的成功，随时能够为了前进放弃不合适的产品。

1. 「名气」只能够让大家认识你，但是你并不能靠它「成长」

在ClassPass 还叫Classtivity 的时候，它们并不是提供订阅健身课程的公司。在那时候，搜寻引擎是最热门的话题，所以Kadakia 想要打造一个协助消费者快速找到健身课程的工具。由于他自己也是一个热爱舞蹈的人，所以他知道这个服务是有市场的。因此，当他看到市场了其他类似的服务，如OpenTable（找餐厅）和Zocdoc（找医生）时，他就相信「找健身课程」也是一个可行的商业模式。

而且，「搜寻引擎」模式有一个非常大的好处；一般人都熟悉这个模式，因此，当他向投资者介绍这个的服务时，他们都能够了解Kadakia 想要解决的问题。同时，投资者也比较容易相信这个模式是有商机的，毕竟，其他类似的服务都有成功的例子。就因为投资者都「熟悉」这个模式，所以他们非常愿意投资，而Kadakia 在一开始就得到足够的资源来建立他的新创企业。

在Classtivity 正式开始营运后，它们得到了非常多的媒体曝光，但是，Kadakia 不停的提醒自己，这些曝光并没有反映事情的真相，因为，没有人透过Classtivity 预约任何健身课程。而它们的商业模式，就是需要大量的预约，才能存活。更重要的是，对Kadakia 来说，没有人预约就代表他并没有为任何人创造「价值」！

Kadakia 发现他面临了一个非常独特的状况；透过Techstars，他得到了非常多的资源，但是，他却不知道该如何运用哪些资源。但是，Kadakia 唯一能够确定的是，如果他们不做一些改变，那他们永远不会成为大公司，也无法为大部份的人创造任何「价值」。因此，他要求团队开始改变一些产品的设计，新增一些功能，但是，几个月后，他发现情况还是没有太大的改变。

正当Kadakia不知如何是好的时候，一位顾问就要求他不要太躁进，应该暂时放慢速度，仔细的思考如何突破困境。这不但让Kadakia能够慢下来思考，也让他了解到身为公司的创办人，他必须为公司的成败附上全部的责任。当事情没有如他们的预期发展，他就需要带领团队找出新的方向。

于是，Kadakia回到公司，告诉全体员工他们需要从头开始。虽然当时他们已经花了一年的时间在产品开发，但是，Kadakia相信他们需要一个新产品；一个不是要让人家容易了解，但是却真正解决问题的产品。而这就开启了Kadakia探寻产品与市场的完美契合的旅程。

在职场上，我们很常也会太在意我们懂的技能是不是够「有名」，能够让人一听就了解（例如：最新的技术、最热门的程式语言、最多人用的社群媒体管理经验、最出名的管理证照），而没有真正思考，这些技能，是不是真正的能够为公司解决问题。

2. 来自内部的动力，才能持续推动我们往成功的路上迈进

为了要找到新的方向，Kadakia开始学会忽略外在的成功假象，例如：募得多少钱、媒体的报导、粉丝团的人数，转而专注于真正有用的指标：消费者行为。Kadakia认为源自于外部的成功就像是「风」，它能够推动你前进，但是无法长久。而来自内部的动力就像是「蒸汽」，只要调整好引擎，就能够提供源源不绝的动力。

因此，当Kadakia 要带领团队找出下一个产品时，他们决定先回到「起点」。他们去拜访各家健身房业者，进一步的了解消费者真正的需求。在这个时候，Kadakia 再次的找到他创办公司的初衷：喜欢跳舞的他相信运动能够改变人们的生活。因此，Kadakia 更清楚的知道，不管他和公司得到多少的曝光，只要他无法吸引人们参与健身课程，他就不算成功。

在拜访的过程中，Kadakia发现：单纯让消费者知道哪里有什么健康课程，并无法鼓励消费者去参与这些课程，他们需要推这些消费者一把。同时，Kadakia也发现很多的健身房都有提供一堂免费的健身课程以吸引消费者，而这些资讯也已经被上传到Classtivity了。因此，他开始思考如何重新包装他们的产品，利用这些课程去鼓励消费者更积极的参与。

最后，Classtivity 推出了一款名为Passport的产品，购买的消费者能够在30天内，到某间健身房任选10堂他有兴趣的课。Kadakia的假设是，因为消费者先付了钱，所以他们会更有意愿到健身房去。这样就能够达到Kadakia的目的：让更多人透过运动改变他们的生活。因此，Kadakia决定将Passport推出市场，看看它带来什么样的反应。

我们在衡量自己时，很多时候也会和Kadakia 一样太在乎外部的成绩。我们会用每月领多少薪资、认识多少名人、参与过多少大案子、曾经待过多少大公司，来判断我们是不是「成功」。其实，这些很多时候也只是「风」，而我们拥有的「技能」能够解决多少实际的问题，才是实际能够将我们推往「成功」的「蒸汽」。

3. 科技只是解决问题的工具，消费者行为才是解决问题的答案

很多的新创公司为了精简人力，都会大量的运用科技来处理重复性高的工作，但是，Kadakia认为很多时候，我们会过度重视科技，甚至将它看得比客户还重要。

在Passport 刚开始推出市场时，Kadakia 要求Classtivity 的团队专注在打造消费者需要的产品，而不是让整个流程变得自动化。因此，当时它们大部份的后台作业都依然是手动处理。Kadakia 非常小心的运用团队的时间，避免开发不必要的功能，以及避免技术主导商业流程（例如：商业流程认为消费者成功预约后，要通知健身房负责人，但是因为技术上有困难而不这样做或延迟预约功能上线）。

因此，当消费者在线上完成预约后，Kadakia 就会受到一封发自来自它们系统的电邮。然后，他就会依照电邮上的资讯，手动到各健身房帮消费者完成预约。Kadakia 相信，在这个时间点，他们不需要一个完整的预约系统，因此决定将所有时间都投入在寻找「鼓励」消费者预约然后去健身上课的方法。

而且，在手动处理这些预约的时候，也让Kadakia更深刻的了解消费者行为，以及他们背后的意义。Kadakia说，这些繁琐的事情除了让他知道科技的重要性，也让他清楚科技只是一个为他解决问题的工具。了解消费者行为，才真的让他找到解决问题的答案。

例如，Kadakia 很快的就发现他不应该在收到通知电邮后，就马上为消费者处理预约，因为，有很多的人会在15 分钟内决定要取消预约。也因为拥有这样的经验，Kadakia 之后在设定取消条款时，都有将这些消费者行为列入考量。

另外，Kadakia也了解到，技术无法增加消费者购买的意愿。因此，与其花一两周去设计一个漂亮的行销页面，Kadakia选择将行销的资讯用电邮发给消费者。他认为，如果连一对一的电邮沟通都没有办法吸引消费者，那么，漂亮的行销页面也不会有任何效果。

（图片撷取：First Round Review）

Passport 推出后的6 个月内， Classtivity 累积了20000 笔预约，相比过去的搜寻引擎，这是很大的进步。但是，使用Passport 其实比之前的搜寻引擎更复杂。它不是搜寻到了健身课程后，按下预约就结束了，而是需要消费者看更多的资讯，才能够下决定（毕竟他们可以选择10 堂课，而不是之前的一堂）。

但是，因为Passport能为消费者带来更多的「价值」，所以，他们并没有因为难用而减少使用。这更验证了Kadakia的想法，一个好的产品，比高科技网站更重要。

我们在职场上，也常过度依赖科技去展现我们的「技能」。例如，我们常选择花很大时间去准备一份美丽又充满动画的「高科技」投影片，而不是将时间花在准备我们要说的「内容」和「讲解方法」上。

4. 不满足与过往的成功，随时能为了前进放弃不合适的产品

到了2013 年底，Classtivity 成立了3 年之后，Kadakia 和团队渐渐的掌握了消费者行为，搞懂了如何能吸引他们去参加健身课程，以及他们真正需要的是什么。因此，他们决定再次转型，在2014 年初正式将公司的名称改为ClassPass。

为了提供更有弹性的产品给消费者以及吸引更多健身业者和他们合作，他们决定在改名的同时，推出了新的产品：让消费者用订阅模式，自由的搭配每月要上的课程和次数。由于Kadakia 希望团队能够专注在经营订阅服务，因此，他决定要停止搜寻引擎和Passport 这两项产品。

对Kadakia和团队的成员来说，这都不是一个容易的决定，毕竟他们花了非常多的时间在开发以及维护那些产品。但是，身为一个创办人，Kadakia必须要果断的让不再合适的产品退场，才能够让公司持续的成长。

当时，很多人都不认为这是一个必要的决定。毕竟他们还记得Passport 在刚推出时，迅速的创造了 20000 笔预约。但是，Kadakia 认为他的任务就是带领团队看得更远。20000 笔预约在2013 年看起来是不错的成绩，但是，现在他们已经完成了接近5000 万笔预约，而这完全是因为他们没有满足于过往的成功，持续的创新。

同样的，在职场上的我们也不应该满足于既有的「技能」，唯有不停的学习与创新，才能够让我们和时代一起前进。

Kadakia 认为，在持续的转型中，有一个问题是他不断问自己的，那就是「你想要解决什么问题？」 而不停的问自己这个问题，才能够确保自己能够记得创业的初衷。

在转型的过程中，创办人的工作就是在不断的找寻消费者要些什么，以及如何透过影响消费者行为，解决自己最初的问题。其他的投资，包括使用更新的技术、建立跟漂亮的网站，都可以等到找到这个答案后再处理。

在职场上，你找到想解决的问题了吗？

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