六西格玛在销售管理的经验总结

六西格玛在销售管理的经验总结

要想从根本上提高企业的销售业绩，不仅仅要从销售人员入手，因为销售人员即使懂得销售策略也不见得会取得成功。六西格玛的核心就是从定义、测量、分析、改善及控制这几个角度出发的，因此下文将针对六西格玛的销售管理提出可借鉴的经验。

（一）定义

销售管理工作中需要改进的对象有很多，加强销售流程中薄弱的环节尤为重要。首先在六格西玛销售管理中加强消费者的需求定义最为关键，可以利用SIPOC工具对销售流程进行分析，并在此基础上对关键客户的需求进行定义；其次是要加强对关键销售指标的定义，明确其新的销售目标；最后是对项目的定义，根据项目定义的内容及范围，为项目的进行挑选合适的人员，对项目的进行拟定计划表。

（二）测量

测量主要指的是测量销售流程的现状，测量的内容主要有现有的流程、误工的确定以及加强数据的收集工作。六西格玛采取的是流程图的形式对销售部流程进行梳理，对每一部门的职责进行详细的归总以及对操作方式的明确。而误工的确定则对于改进工作意义重大，尤其是在影响销售流程的问题上更应该给予充分的重视。最后是针对误工问题的数据收集工作，加强对数据的收集可以找到问题的根源，从而帮助销售管理工作质量进一步提高。

（三）分析

分析工作主要是针对误工数据的分析上，其主要目的是为了找出误工频率最高的问题，本文建议销售管理人员可以采取柏拉图的方法对数据进行整理和分析，从而划分出前80%的误工问题加以改进。在分析问题发生的可能因素上则可以采取鱼骨图工具，其次在分析问题的根本原因上可以采取5WHY工具进行分析。

（四）改善及控制

最后则是六西格玛销售管理的最后一个步骤，加强对问题的改善是针对问题提出相应的措施。而控制则是指在制定改善措施后，要长期坚持并执行下去。在改善的过程中需要加强对人员的调动，改进计划拟定后需要立即执行并在规定的时间内完成，即可大幅度提高销售流程的改进效率。而在长期控制的过程中，相互交流经验也很重要，这是指改进人员之间可以互相学习，增加改进的方法和理论。新的改进流程确立后需要接受检验，检验成功后必须要确保改进的成果能够得到坚持和控制。