忽悠

消防安全日，有一位消防官兵来学院做讲座。小伙倍儿精神，开讲之前给我们敬了个军礼，一下子气氛就严肃了起来。

说实话，除了在新闻里的火灾报道，偶尔看到消防车从城市街道驶过，消防这件事很难和我们的日子挂上钩。我们都相信，只要不是自已纵火，我们都处在安全之中。我的家里着火了这件事，发生的概率比地震还要小。

小伙的讲解就是从这种安全到家的预设情景开始的，一步步地让你感觉到自己处在危险之中。

他播放了很多火灾现场，尤其是那些家庭火灾，画面令人毛骨悚然，不敢直视。我看到一个人浑身着了火，人还站立着，胳膊被烧得掉了下来。被烧焦的尸体让人每一根汗毛都在打颤，再加上现场的一些呼救声、消防车的警笛、急促的背景配乐，紧张得让听讲座的人恨不得立刻逃离现场。

最精彩的在最后。

小伙讲到了家庭防火的重要性。怎么防？这时我们拿到一张清单，就像是去火锅店吃饭时那样的菜单，上面写着：水基灭火器、灭火毯、可以敲碎玻璃的多功能手电、逃生绳等等，可单点，也有套餐。小伙逐样讲解每种灭火及逃生设备的重要性：“如果当时火灾中那个人有……，那么……。”然后大家根据自己的意愿选择购买其中的消防物品。

怎么也没想到，很多高级知识分子开始在菜单上勾选，就像是去吃涮羊肉似的。看到平日里以理性和学术见长的老师也开始点菜，大家都不敢怠慢这件事了。人对实情无法做出判断，犹豫要不要购买的时候，看到那些聪明人做出了选择，我们就相信那肯定是没错了。殊不知，聪明人有时候也被吓唬得稀里糊涂的。很多人都开始买了，自己如果再不下手，那岂不是很傻了吗？

我选了三样物品，加起来就七百多了。此生如果不能与这位消防员邂逅，我估计绝对不会跑到消防器材专卖店去买这些东西，我连专卖店在门从哪开都不知道。今天一下子就支出了这么多，还得想着回去如何向妻子解释这些物品的重要性。我身边的一位女老师，家住六楼，买了一根逃生绳，我真无法想象一个平日步态轻盈的年轻女孩子从六楼窗户上爬出来抓着绳子吊在半空逃生的场景……她下单之后又若有所思，是觉得有点没必要了吗？说了句：

“我自己顺着绳子爬下来了，可我妈怎么办？还有我爸呢。不行，我得再来两根”。这就将近2000元了。

我家在一楼，所以破窗而逃就行了。如果我也在六楼，我顺下时候，怀里拴着小儿子，背上趴着女儿。我抓着绳子吊在半空，声嘶力竭地呼喊着：“媳妇，你要勇敢，别往下看——你要靠自己逃命啊！啊——”

过了些时日，我怎么想都觉得这事儿有点好笑。听了一个消防安全讲座，没记住什么家庭日常用火的注意事项，就记住逃命了。（心理学实验表明，人们在观看过惊险刺激的视频之后，很难回忆起故事的细节，比如人们很难记住暴力电影中穿插的广告）还有摆在家里那个的灭火器，好像随时都在提醒我要小心火灾似的。有一次和一个防灾减灾的专家共事，我就向他求教这种应急储备是否必要。他说：“现在新建的居民楼，用的都是阻燃材料，别说失火，就是点也点不着。如果这种楼真着了火，恐怕你逃也逃不掉了。”

我在考虑，家里的救生手电没电了，我是否还要再换一组新电池？水基灭火器压力也不够了，我是否还要再买一个新的？

如果小伙只是平铺直叙地完成培训任务，就像是电视里宣传消防安全的公益广告那样劝诫人们“常备家庭灭火器”，或者，在人们受到惊吓之后告诉大家，“如果有想购买消防产品的，可以拨打××电话，或者直接去××专卖店”，谁会打电话，谁会专门跑一趟专卖店？

这小伙子，深谙营销之道啊！他知道理性的劝导和单纯的恐吓都不能让人们改变看法。他让人们产生适度的恐惧，并让人们相信聆听信息可以让人们降低这种恐惧，人们就有动机去仔细分析信息并改变态度了（社会心理学，156页）。感觉到恐惧后，求生的本能被激发了出来。你相信了眼前这根绳子可以消除或者减轻我们的恐惧，我们就像是抓着救命的稻草一样，紧紧地拽着它不松手了。如果再加上绳子“数量有限”，真不知道在一个常做学术讲座的地方还会有什么事情发生……

我们需要的，不是逃生，而是消除我们的恐惧。

为什么我们这些以理性见长的人，一下子都糊涂了呢？（如果你坚持自己做出了正确的选择，那就应该赶紧去换灭火器，刻不容缓！）心理学研究告诉我们：“在有些情境下，糊弄一个人往往不太容易，糊弄两三个人也不那么容易，但是，糊弄一群人可就容易多了。这个道理可以简单地表述为：人数往往和理性成反比，也就是说，在人数越多的时候，理性也就越少，甚至还会出现这种情况：当一百个人聚在一起的时候，他们的脑瓜儿加起来反倒不如这一百人中的任何一个人的脑瓜儿更加灵活。我们还可以在历史和现实生活中看到很多这样的例子：在向大众表达意见的时候，知识分子永远会输给义和团。”（熊逸《春秋大义》，315页）

“我们已经证明，群体是不受推理影响的，它们只能理解那些拼凑起来的观念。因此，那些知道如何影响他们的演说家，总是借助于他们的感情而不是他们的理性。逻辑定律对群体不起作用。让群体相信什么，首先得搞清楚让它们兴奋的感情，并且装出自己也有这种感情的样子，然后以很低级的组合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改变他们的看法，这样才能够——如果有必要的话——再回到最初提出的观点上来，慢慢地探明引起某种说法的感情……”（勒庞《乌合之众》）

如果哪天这个消防员上门给我一个人做讲解，我估计你就是磨破了嘴，我也会一毛不拔的。单位组织的权威性加上群体效应，让我这个消费极其谨慎的人也心甘情愿地听从了他的指示。

对美好生活的描述总是那么不切实际，但是死亡的威胁一下子就近在眼前了。对梦想的追求只是文明社会教化的结果，但是躲避死亡和求生的本能，深深刻录在人类的基因当中。如果你的刹车不灵敏了，去修理部修车，机械师告诉你：“嗯，刹车是有点问题，不过问题不大，修理一下就可以继续使用了。”我估计你十有八九选择“保守治疗”。可是如果机械师换一种表述说：“嗯，刹车是有点问题，它可能在未来某个时候失效。”你可能会说：“赶快换个新刹车。”这就是西尔斯（Sears）汽车公司效益激励项目的做法，把一定数量的刹车配件销售任务作为机械工程师的额定工作量。机械工程师只是把最糟糕的情况轻描淡写一说，尽管发生的概率极低，也足以引起消费者的警觉和恐惧。作为信息不对称的两方来讲，掌握实情的人自然就会控制了你的想法。你可能很少听说这个汽车配件供应商了，原因就是它因“多收顾客不必要的修理费”而遭到调查和起诉，除了巨额的罚款之外，公司一直以来以优质客户服务而闻名的良好声誉也被摧毁了，真是把里子和面子都赔了。

假如，今天你去维修的不是汽车，而是自己的身体呢？

我们先来看看江湖郎中“大忽悠”怎么说，复习一下那段精彩的、在形式上极具专业水准的医学推断：

“你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！”

这时，脑袋大脖子粗已经被吓唬得濒临万念俱灰的边缘，怯生生地问了一句：

“大哥，那什么我得用点什么药呢？”

媳妇揪了揪大忽悠的衣角，提醒他：

“快，说拐……”