珠宝销售技巧1727：顾客问，5G黄金为什么不按克算？

珠宝销售技巧：有很多顾客到店里来，一开始都是想要按克算的，我们也理解……

珠宝销售案例：学员18316

前两天，一位男士买了个5G的女士戒指，当时也说明是送人的，还问了如果对方不喜欢是否可以拿来换款式。导购也和顾客说清楚，不影响正常可以上柜的情况下，七天内都可以拿过来免工费换同种材质。

今天一位女士拿着那个戒指来店里，她的目的不是想换款，而是想要知道为什么这个戒指不是按克算的。

话术：

“姐，按克算的戒指我们也有，不过从佩戴方面来说，你现在戴的这个款式和工艺等方面，都比按克算的要好看，佩戴也舒适一些。

你可以试戴看看，感受一下？

其实我们有很多顾客到店里来，一开始都是想要按克算的，我们也理解，因为在以前金子都是说多少钱一克，而现在都是直接说多少钱一件了，对吗？

不过这些顾客到最后，他们买的也都是按标价算的。

因为他们自己都觉得，这种按件算的款式，不管从佩戴舒适度还是工艺，都比按克的好。而且我们店按件卖的款式售后也很好，以后你不喜欢了，还是给你按原来的标价换新款。”

这样一说，顾客就理解了，还特意问了一下，那我现在可以换吗？

我们说可以的，不过顾客也只是随便看了一下，觉得还是她自己的那个好看，就不换了。

顾客和我们聊得挺开心，无意中看到我手上的手表，就问了一下，你们这有手表吗？

我留意了一下顾客手上的手表，是黄色表盘的，看上去很老气，而且里面还有很多斑点一样的。我们带顾客到手表柜，通过观察，了解顾客喜欢简单，表盘大一些的款式，但是顾客不适合黄色表盘。

我说，

“姐，你喜欢大一些的表盘是吗？不过我建议你不要戴黄色底的表盘，有点显老气，你试试这个款式看看，应该很适合你！”

我拿了和我同款，但是不同颜色的手表给顾客试戴，一上手就很喜欢。

最后顾客谈了一下价钱，从8.8折，到8折成交了！

销售总结：

从顾客的穿衣打扮，还有说话性格，可以判断出顾客的喜好，在拿款式试戴的的时候比较有针对性，同时给顾客好的第一印象，成交率也高很多！

小结：

思考一个问题：

素转非，最关键的核心点是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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