从“啥是佩奇”捋出的四条销售逻辑
专栏作者/Joe
心理咨询师，正经的医药人，希望用不正经的文章来引领行业人思考。
《啥是佩奇》火了！有人看到这个影片给人们讲了一个温馨的故事，有人看到这是一个不错的电影营销。
而Joe哥从片中爷爷的身上看到，一个优秀代表的销售逻辑！
反复确认需求
片中爷爷一直在问“啥是佩奇”？在爷爷的脑海里也一直存在一个问题，啥是佩奇？而现实中我们有时思路却不会一直这么清晰。
客户有时抛出一个事情，他觉得自己说清楚了，把事情有效准确的传递了给我们，但话语中的信息并不全面和完整，这里面包含因他的表达习惯和说话方式省去的内容。
这部分从他的角度来讲，他认为你是自然而然能够理解的。但是实际我们能不能理解，能理解多少，理解的对不对，这都是存在风险的，一旦会错意，往往造成魔鬼般的结果！
所以，当我们对客户表达的意思有疑问时，Don't Be Shy。一定要确认客户真正的需求，想表达的意思，尤其有时客户说话比较委婉时，表达的意思也是比较朦胧的！我们需要技术开锁，了解客户真正的意图。
Joe哥的观念是如果一件事做了会产生不好的结果，同时还没有意义，那不如不做。我们如果不了解清楚客户的意图，确认需求。最后做出的事情南辕北辙，和客户要的结果大相径庭，最后的结果只能我们销售自己担着，这个锅没人给我们背！
扩大信息渠道
了解清楚了客户的需求后，就确定了目标。接下来就是选择合适的方式达成目标了。但在此之前我们要了解尽可能多的关于目标的信息，所以要通过各种方式搜集信息。因为在搜集信息的过程中可能会有意外收获。
《啥是佩奇》中的爷爷也深知这个道理，他问过放羊的好基友，上过村委会的广播站，还问过下象棋的棋圣们，甚至半夜去找“老三媳妇”，一切都是为了更加清晰的了解啥是佩奇。
Joe哥一个好朋友，之前一个客户让他去找个会酒店，能开会议的那种。一般小伙伴会怎么做？找个酒店经理，询个价，给客户反馈一下。这是常规操作，没毛病，只是不够好！
毕竟我朋友想盘这个客户，他就和科里的医生打听，主任要开什么会；和同行打听主任给他们安排什么工作，邀请的哪些客户。他发现原来主任想做一个联盟。
他就跑到主任那去和主任确认了这个情况，并把他的资源和主任讲一下。结果发现，主任对一家并没有成立该科室的医院很感兴趣，（其实这家医院辐射的患者量超多）而这家医院Joe哥的朋友的关系还不错，最后主任通过他的帮助和这家医院高层取得联系，帮助该院成立科室（然后收的患者都送他这来），同时这家医院也加入了联盟。
我朋友遇到客户给安排的工作时并没有简单的直接去做，而是多思考了一下，通过各个信息渠道了解整个事件，并成功抓住了机会帮助客户扩大了影响力，客户对他的态度之后好的也是了不得。
不断的优化方案
有的时候我们想的方案不是一成不变的，如果你不追求一个最好的结果，60分万岁的话那也无所谓。
但如果你做了，就尽力想让答案完美的话，就必须的不断优化你的方案，因为最初的方案可能只是一个解决方案，但不是一个更优的答案。所以，当我们开始有了方案时我们就要不断的优化，不断的问自己还有没有更好的解决方案，这个对客户来说是不是最适合的。
包括做市场分析，写市场计划时，有时经常会被老板挑战，老板总是认为你做的不够用心，在敷衍了事，最终导致老板对你的信心下降，变得不满意。
不用心是什么意思？从老板的角度来讲你做的这个计划太一般，是你能做的更好，但你没有。你没有不断的问自己有没有更好的方法，你没有不断优化你的方案。时间久了，你也就会慢慢被职场优化掉。
所以，做事情的时候，多问自己一句，我还能不能做的更好。
就像这个老爷爷一样，用一个鼓风机，不断的敲敲打打，楞真是用一个鼓风机做出了一个火爆网络的佩奇！
成功的路不止一条
有时我们有一个误区，就是某种事情的解决办法应该是某个样子的。
就比如说客户今天没有开车，我们会想到给他叫个专车或者开车送他回家，这是常规操作。
但有的时候如果我们多问自己一下，客户晚上有事吗，着急回家吗，能不能晚上一起打个球或者吃个饭什么的，没事再喝两杯拉近下关系，也许客情关系就会有新的突破。
很多事情的常规操作是由于我们的刻板印象造成的，它的确是个方案，但不一定能利用机会给你带来最大的获益。
爷爷的佩奇不是玩偶，但却一样能让孩子眼睛放光！
兵无常势水无常形，实际的销售过程中不必刻意追求形式，只要这个结果能让老板、客户满意就好。
条条大路通罗马，谁又会在意你是走过去还是坐飞机呢！
小结
现在职场做事都讲究逻辑，所以有些书很畅销，比如麦肯锡的金字塔原理等。
的确，做事有逻辑的确会让人稳得一批，井井有条，每一步做什么事都不慌不忙。
而销售去解决问题也不能单凭自己的经验，也要有个基本逻辑，第一步做什么，第二步做什么，怎么去做都要知道，然后再把个人经验加进来，变成一个属于自己的销售逻辑，这将会是我们做事情的一个非常好的工具。
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