近日，腾讯大学远航计划一、二、三期班的40名同学一起，参加了义乌、杭州直播电商游学。2天时间里，大家奔赴两城，体验了7堂精彩专题分享——涵盖直播电商行业洞察、企业直播电商优秀实践、草根主播创业见闻、网红打造、直播平台介绍等；实地探访了3处机构——在义乌小商品城实地考察货源、在义乌北下朱直播村观察直播电商生态、在MCN机构宸帆了解柔性供应链管理。内容丰富多元，覆盖「人货场」的方方面面，行程紧凑烧脑，同学们纷纷反馈更新了认知、开阔了眼界、增进了情谊。以下内容节选自三位同学的游学总结。在这次直播电商游学之前，我的确还没在这个场景里购买过一样东西，所以主播带货这个场景在我这儿是光怪陆离的，会有很多问号与好奇。感谢腾讯大学远航计划组织的这次游学，给了我近距离探索的机会，写下这些，把2天游学经历里最梦幻却又真实的部分分享给大家。故事先从一个既小却又很大的村庄说起。说它小，是因为它的确就是一个小村庄而已；说它大，是它一天的快递量接近百万，秒杀很多大城市。江北下朱村能成为主播带货的当红之地，和义乌作为世界小商品集散地有很大关系，因此它能拥有超级丰富的商品，极有杀伤力的价格以及快递单价（一个快递最低费用不足1元）。
这里的生活节奏似乎快过北上广。一楼店铺全是货架和陈列得密密麻麻的商品，店铺里买货的人不是很多，街道上的人也不是很多，但来往拉货的快递车却很多。每个店铺都标配了一个直播间，人在屋里开播，大量订单在线上生成，店铺外的大货车卸货、分拣，一个个包裹被贴上快递单，堆积如山，然后被分发到祖国大江南北，这样的动作日夜不息。这个小村庄活跃着近10000名网红主播，有数不清的一夜暴富的淘金者，每天都有众多慕名而来者，也有众多卷铺盖逃离者。这里的草根创业成功者闫博，曾经一场直播卖过35万件单品，他跟我们分享道：前两年做直播带货，很容易涨粉，一条好的视频就足以让自己爆红；但现在，这样的短视频经常被烹制出来，涨粉也越来越难了。一场直播，也更需要一个专业团队来完成，就像一场电视综艺，需要策划、剧本，需要有细致的分工和运营，直播带货的门槛升级了，从个人时代到了团队运营的时代，各大MCN（Multi-channel Network）机构开始纷纷登场。
第二天，我们来到了MCN机构扎堆的杭州，并参访了头部MCN机构宸帆，它旗下多达600位红人，多平台拥有2亿粉丝，提供红人顾问、个人品牌设定、媒体内容制作、媒体事件传播、口碑维护、粉丝运营等多项服务。
MCN机构对于素人来讲，就像一个造星梦工厂，从素人到网络红人再到直播带货商业变现。如果把品牌商类比为开发商的话，那么MCN就像是一个代理商，既能做楼盘营销策划，又能卖货。MCN机构之所以可以这么干，是因为它既能打造出Top sales（网红主播），又能收集和分发这些网红主播的流量。红人初步建立了自己的的粉丝群后，会在适合自己的直播带货平台进行流量变现，甚至有些红人势能大了以后，建立自己的带货品牌，进而影响上游供应链。此时的MCN机构，也会在旗下众多红人影响力的加持下，承接商家的品牌宣传和流量导入，这些商家的品牌，也可以快速在多平台进行曝光。判断风口，有三个维度——政策、技术、营销场景的重构。从这个意义上说，直播带货的确是一个风口，它不同于电商时代人找货的模式——货物通过静态的文字和图片展示，很难与用户发生互动；它也不同于线下店铺卖货场景——有时间、空间的局限，并且线下sales基本一个时间里只能一对一服务，效率不高。直播带货可以一对多，所以效率高，通过试吃，试穿，解答疑问，营造交易氛围，获得更好的互动，瞬间扩大交易额，提高品牌影响力。直播带货最大的改变是对营销场景的重构，除此之外，还有其他维度的一些影响，比如交易额在短时间内暴增，对供应链的挑战，也带来了新的考验和机会。
▲ 圆气文化创始人、前淘宝直播负责人 赵圆圆
分享《直播电商现状及发展趋势》
直播正在风口，上车肯定来得及，门槛是比原来高了些，只要准备充分，没有真正的晚。目前直播带货最火的品类，基本是在高频、相对低客单的领域，容易决策，线上也可以快速闭环。而那些高客单、相对低频、重决策的领域，该如何借助主播带货的东风？值得思考。自如作为长租公寓的头部品牌，已经开始试水直播带货，通过这种更强的互动形式，更好地呈现新产品的专业讲解，帮助客户更快匹配到一种美好的城市居住生活方案。
对于直播电商，我的第一个重要认知变化，是它不只是一种有噱头的促销活动形式，而是有可能基于传统业务能力的迭代升级，而长久存在的新业务能力和体系。
腾讯大学远航计划请来了林清轩创始人、董事长孙来春，分享他们是如何从一个几乎100%线下的实体，经过疫情，通过直播，反而实现线上 线下翻倍增长。触动我的有两点：
▲林清轩创始人、董事长兼总裁 孙来春
● 企业的转型真的需要一把手亲力亲为推动。孙总本人也亲自直播，而且还从零梳理出有效教育、传达给员工的直播要诀；● 林清轩动员销售人员来当主播，这些人并没有直播经验，但销售经验丰富，理解客户，对客户热情，这些，是许多网络主播和明星所不具备的，这是传统企业的巨大优势；也是为什么我认为直播无非是实时视频信息技术成熟后，将原来的销售交互方式挪到线上而已。义乌小商品城和北下朱直播村，是全国（甚至全宇宙）小商品的集散和销售地，一年寄出的包裹量达到60亿个，并借助巨大规模优势，实现了全国除个别偏远、岛屿地区外，500克以下包裹只需要运费1.9元的夸张数据。在这里，明显感受到生机勃勃的氛围。在与义乌社交电商协会秘书长俞寒冰、直播达人培训机构创始人闫博交流时，我感受到两位对于行业发展的潜力真的是信心满满。
虽然他们销售的商品并没有特别知名的品牌，但是他们非常善于洞察用户的需求，会令用户觉得他们直播带货的产品，实实在在改善了自己的生活。坦白说，因为我长期生活在海外和国内一线城市，之前对这些用户的需求其实是比较没有感知的，但这次游学，让我有了更真实的理解。
通过与小商品城的商家，以及与直播村工厂直供门店店员的沟通中，我了解到，这些中小商品的供应链已经做到非常柔性，大部分品类100件左右就可以下单出货，并且工厂直供价格低得超乎想象。即使你只买一件，商家也仍然愿意低价卖给我，这个价格对比双十一，一般仍有50%及以上的利润空间。除此之外，直供店也会密切关注各大平台的销售数据，很快知道哪些本土品牌销量增速快。
这次游学，我还有一大感受就是，媒体变化驱动的消费产业变化（当然媒体变化只是驱动因素之一）。在直播技术成熟并成为主流线上媒体消遣方式后，消费者的注意力越来越短，「好看」已经成为非常关键的成功因素。九阳电商负责人就说，对一款煲汤锅的锅盖把手，做一些美感设计，就能定价高于竞品50%以上。因此可以总结到，用户注意力短，一定程度带来了高频次的消费，从而带来了更快速的反馈，继而带来了高速迭代的产品研发模式。
直播大大降低了购买门槛，导致整个销售、库存、研发周期倒着来缩短。这次游学，我们还走访了著名的MCN机构宸帆，负责人介绍到，通过直播收集用户需求，再由公司自己设计研发，车间打样，最后工厂生产，到发货给用户，整个周期已经比传统线下业态缩减了几倍。一个十几个主播的组合，就可以做到Zara集团几倍的SKU数量，非常惊人！
这次义乌、杭州直播电商追风之旅游学，直接将我之前对直播电商的点状理解，拉成了线状，真真是收益颇多。
▲ 火星文化创始人、卡思数据CEO 李浩分享《直播电商纵览》2天的游学，让我意识到直播卖货大概率将会是一场巨头们的「入口争夺战」，为什么这么说呢？来看它的几个特征：2020年，糖豆——我们这家主要服务于35~75岁已婚已育女性的公司，也在直播赛道上探索了一年，我们发现困难如下：● 市面上很匹配中老年用户需求的产品，不成熟，不主流；● 中老年人接受直播这种新产品，需要更长的时间和教育；● 直播间转化率不高，不论是直播打赏、直播卖货、直播付费学习，转化率都不如年轻群体。基于这次游学，我再思考解法，对于糖豆这类垂类公司，面对直播风口，我觉得可以从两个维度入局：● 流量内循环，垂直变现：自身流量不小，且精准，可以直接导入到目标消费场景中做服务；● 参与到巨头们的流量红利中，作为「快抖微淘」的直播内容提供方，获取消费用户。特别期待「直播电商」这股新势能的继续爆发，糖豆能参与到洗牌大军中，为中老年女性的健康与优雅，创造出口；同时，我也要说，中老年市场，欢迎直播大军的加入！远航计划是腾讯大学面向腾讯生态圈企业高管的Mini-MBA培养项目，从战略管理、组织人才、公司经营、创新驱动四个模块培养互联网行业领军人。项目学员均来自快手、小红书等生态圈公司的核心高管。
我们设立【远航･CXO Talk】专栏，邀请学员代表做客，既沉淀在远航计划中的学习所得，也分享他们日夜奋战在互联网一线的洞察与思考，并与千万互联网人共飨智慧精华。
