泰式奶茶加盟店顾客购买的漏斗模型分析

　　总客流量、捕获数、成交顾客数会呈现一种逐渐递减的规律，即泰式奶茶店经过总顾客量>泰式奶茶店捕获顾客数>成交顾客数，这种呈现漏斗形状的泰式奶茶店来客数与购买人群的对比关系，称为泰式奶茶店来客购买漏斗模型。对于不同的零售业态，漏斗出口大小不一样。百货商店的来客漏斗出口会比较小，而超市、大卖场的来客漏斗出口会比较大，因为百货商店的顾客中，闲逛的顾客比较多，实际购买的人数少，而超市的顾客人群目的性比较强，这些顾客大多会选购商品，实际购买行为比较多。

　　泰式奶茶店的经营效果最终取决于漏斗出口的大小：有的泰式奶茶店漏斗出口很小（购买人数少），客流质量不好；而有的泰式奶茶店漏斗出口大（购买人员多），销售业绩自然也会不错。

　　客流质量直接决定了泰式奶茶店的经营业绩，下面以A店、B店为例说明问题。

　　A是开在马路边的泰式奶茶店，每天路过的人是10000人左右，其中300人进来，200人买了东西，平均客单价是15元，每天的收入是3000元。

　　B是开在胡同里的泰式奶茶店，每天路过的人大概有3000人，其中买东西的是100人，平均客单价是15元，每天的营业收入是1500元。

　　从上面的数字可以看出Ａ和B两家泰式奶茶店经营业绩的差距。

　 很多开过泰式奶茶店的人都有这样的经历，刚刚开业时商店人声鼎沸，热闹非凡，销售业绩也是高高在上，这种情形会让所有的零售业者信心满满、开心不已。可惜好景不长，三天后泰式奶茶店就会恢复平静，从此销售业绩大大缩水，开业时的鼎盛光景成为回忆，这究竟是什么问题？这里面包含了泰式奶茶店两个普遍现象，这两种现象的综合作用造成了上述结果。

　　第一个因素是顾客的好奇心理与来客漏斗。新开业的泰式奶茶店往往会引起顾客的好奇心，顾客会特地跑过来看看这家新开的泰式奶茶店到底有什么新奇，这种好奇的心理会促使大批顾客涌向新开业的泰式奶茶店。当顾客发现这不过是一家普通的泰式奶茶店，神秘感马上消失，正常营业后就不会有人特地过来了。

　　第二个因素就是经济学理论谈到的“沉没成本”。顾客到了新泰式奶茶店，即使没有打算，也多少会买一些饮品，这时顾客心里会盘算，既然到了泰式奶茶店，时间、车费都已经付出了（沉没成本），索性买一点，因此开业时泰式奶茶店的销售额都会显得比较大。

　　因此，泰式奶茶店要不断给顾客制造神秘感。泰式奶茶店必须不断有新鲜的东西，满足顾客的好奇心理前来看看究竟。泰式奶茶店可以通过不断引进新的商品，淘汰表现不佳的商品，长期供应特价商品等手段让顾客保持对商店的新鲜感。有人甚至提出，泰式奶茶店每月都应当不同，一成不变的泰式奶茶店会让顾客感到厌倦。