杯子理论：把各种不同的需求作为企业生产的动力

文 许亮生

玻璃杯价廉，又不会生锈，顾客买了杯子，只要不摔破几乎可用一辈子，因此玻璃杯子市场容易饱和，厂家多不景气。但有家玻璃杯子厂却赚得盆满钵满。原来，这家杯子厂总是根据市场需求来制造杯子，且品种繁多，光试验室的量杯大大小小就有上百个型号；普通水杯为了解决烫手问题，杯子也会加上各种可拆卸的底座和手柄；为了解决保温问题，厂家生产的保温杯不仅保温时间长，还带温度显示；为了满足客户追求浪漫和艺术时尚追求，厂家生产的艺术酒杯，造型雅致、美不胜收，极具观赏和收藏价值……

透彻捕捉顾客与市场需求的耐心和细心，充分满足、刺激了不同人群、不同场所的差别化需要，因此这家杯子厂家的玻璃杯子常常是旺销畅销的抢手货。一只小小的杯子也可以变化出无穷的精彩与魅力，这对广大企业人是一个启迪：“只要善于抓住顾客与市场的不同需求，并且把各种不同的需求作为企业生产的出发点和动力，企业就大有可为。”因为这是来自杯子生产的启示，企业管理学就称为“杯子理论”。

企业的各行各业其实都存在一只可充分想象、自由发挥的“杯子”。小到一张纸，大到火车飞机，每个企业自有自己的“杯子”产品。一家公司要获得利润高回报，往往不在于“杯子”有多大固定市场，而在于经营企业的领导能否从一只平淡无奇的玻璃杯子中发现特殊性，挖掘出一个动态的活市场，去迎合顾客对杯子各种潜在的渴望。

中国第一汽车集团有限公司，是年产销300万辆级的国有大型汽车企业集团，旗下的子公司一汽金杯产生的面包车和轻客有着很高的知名度。他们潜心于面包车进行专业研制，开拓了一个庞大的面包车产销空间。一汽金杯汽车制造的成功，仿佛一只巨大的金杯腾空而起，倍受众人瞩目。

随着“金杯”面包车在北方市场的销量猛增和行车累积，汽车质量上的毛病也不断显现出来，使公司效益面临着滑坡。如何提升质量，把“金杯”做得完美无缺？老总展万金首先把目光对准了顾客，严格推行从用户立场评审质量的原则。虽然公司可以自己把车子说得很漂亮，但最后还得经得起用户的检验。车子好不好？最后只能顾客说了算。由于公司狠抓质量，从不放过对顾客反馈的每一条故障信息，能够认真自我检点和纠正，时至1998年，“金杯”所属的14家企业全部通过了国际化ISO9000质量标准体系认证。

展总抓质量的同时，也看到了百姓对车型、品种的需求，于是在产品开发上提出“倒计时”的开发战略：一旦在市场调查或顾客反馈中发现对金杯各种车型有不满意意见，或者新的改进要求，公司就会马上根据这些需求投入设计程序，并且严格确定新车型从设计到投放市场时间，并且进行“倒计时”以促进生产进度，确保新车型产品能够按预期计划时限准时推向市场。在1996~1998年的三年间，一汽金杯共开发出20多个车型、40多个品种，形成“金杯”产品新格局。

可以说，一汽金杯已经把自家的“杯子功能”发挥得淋漓尽致。但展总仍不忘以多种形式来壮大公司，他从国情出发，面向农村这个最大的市场，自行开发生产出适合农民的面包车，还与山东日照车辆总厂联合生产了新的农用汽车。批量投放市场后，试销非常乐观，前景无限美好。

想当年，1953年毛主席为一汽亲笔题写厂名奠基，诞生了中国第一汽车制造厂，从那个时候开始中国才开始真正自行制造汽车，但品种单一，除了解放牌卡车，就是红旗牌轿车，规模产量十分有限。如今的一汽集团有限公司就是从当年的第一汽车制造厂嬗变而来的，一汽年产销300万辆是个怎样的概念？解放牌卡车早已分支出许多享誉全球的重量级品牌，而一汽金杯则算得上是一个娇子。

一汽金杯善于立足汽车市场的民意调查，市场需要什么样功能的车子，公司就造什么样的车子，其倒计时研发产品的战略，使公司逐步形成了具有金杯特色的对路产品体系，每年的新订单总是源源不断、纷至沓来，使这只巨大的金杯更加熠熠生辉。