珠宝销售技巧1792：顾客想去别家对比，怎样设置障碍？

珠宝销售技巧：你想去看看也行，但是我先给你说一下，你到那边好对比……

珠宝销售案例：学员19170

今天接待三波顾客，成交两个，分析一下成交的那单钻石。

一对情侣进店，开始挑选钻戒，先看了美女的手型，肉肉手的，夸她有福气。

试了两款，帅哥说那个5000多的好看（知道了他的预算）。

美女想再看看，就又试了另外两款，戴在了手上，美女让帅哥看哪个好看？

因为试的时候，男士不知道这两款的价格，所以我赶紧说，

“帅哥，你看看，这两个款式一个是简单的，另一个是时尚点，价位也差不多，一个6100，一个6600，你觉得哪个好呢？”

帅哥说，再看看其他的吧，又往柜台看，看到一个5000的，说拿来试试。戴上对比，帅哥说这个好看。（看来那两个都嫌贵，就主推这个5000的）

我说，美女，你的手型适合佩戴显钻的款式，这个钻戒的镶嵌方式也很显大。我拿一个简单款给你比较一下。

美女觉得不错，但还想去隔壁看看，不行再回来要这个。

我赶紧给她说，

“你想去看看也行，但是我先给你说一下，你到那边好对比。

咱这个是15分的，价位是5000，隔壁绝对比咱家贵。还有咱的戒圈里面都有品牌和钻石大小参数的钢印，他们家是没有的。

另外，因为咱们是有专业的团队来研究钻石，像没有钢印的一般都是代加工出来的。

而且你看咱的戒指质感，光泽度，还有钻石和戒托的连接处，都做得非常精致。

像一般不是专业做钻石的话，工艺就很粗糙，容易挂灰，戴不了两个月，钻石就不亮了。”

她们非要再去看看，就让她们去了。

过了一个小时，又回来了，买了戒指，又买了项链。

成交总结：

1、测试出了男士的预算，再让他看哪个好看的时候，及时给他报了价格。不然他不知道价格，说了哪个好看以后，后来再发现超预算，他绝对会说，咱再去看看。

2、及时给竞品设置障碍。

小结：

思考一个问题：

设置障碍的关键要素，是什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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