销售员的这个动作，会让客户认为非常专业

王琢：原用友集团大客户销售总监

我经常会用这样的训练来给大家说，我说一个客户跟你说了，我们对设备没什么要求，只是要求使用方便，少出麻烦而已。

你听完了什么感觉？

不合格的一个销售的反应就是说：对，领导我们的产品就是使用非常方便，质量非常稳定，不出麻烦。

这是不合格的销售的方法。

如果你是一个好的销售的话，你的反馈是应该说：领导刚才您说的这个使用方便是指什么？

客户详细的给你解释完了以后，你又跟他说：除了使用方便您还提到了一个少出麻烦，是出于什么原因考虑呢？

这叫什么？不预先做假设。

客户说的方便和麻烦，你如果说你认为我们产品很方便、不麻烦，你就把客户的方便和麻烦预先做假设了。

你应该不预先做假设，然后去追问客户，再有就是复述并求证。

讲一个例子：当年，我做销售的时候有个搭档，因为我们当时做单子都是比较复杂的，很多时候拜访客户都不是一个人，都是两、三个人去。

我的搭档是一位女士，既然是搭档，有时候我们心里有个对比，都想我得水平比她高，能耐要比她强。

她到客户那儿，经常客户说了一大段话，我们有这样的要求，我们要求流水线，生产线是这样的，然后我们要求在生产线生产控制过程中，如何进行bom（物料清单）的这个区分，bom（物料清单）怎么分成了若干个原材料，怎么样怎么样的，你们能做到吗？

有时候我就喜欢回答：您的bom是这样的，因为它在系统中应该是这样分成的，它分成一、二、三、四，这样就能解决您的问题了。

然后我那个搭档，那位女士的回答说：领导刚才您提了个要求，这个要求是要求在流水线上把这个bom展开了，展开了以后分成不同的原材料，是这样吗？

她把客户的话，用她的语言重复了一遍，然后问客户是吗？然后我就在旁边这个着急啊，急的我直挠脑袋。

心想，跟客户的接触时间宝贵，您赶紧回答客户的问题啊，你把客户的问题重复一遍算怎么回事啊，您这不是没水平的表现吗？

后来跟客户熟了以后，跟客户一块吃饭，客户指着我这个搭档说：这个女士是一个专家，她真的很懂我们行业。

你说我来气不来气，她只是把你的说法重复了一遍，我是给你抛出了答案，该怎么解决你的问题，我不是专家成她是专家了。

当时有一阵我是不明白的，但随着时间的推移，慢慢我就懂这个道理了。

其实你复述客户的问题，实际上是在跟客户产生共鸣，让客户感受到你理解他了，这一点对客户来说是非常重要的。

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