大客户销售的第一步，如何和客户发生关系

汪奎：工业品营销实战专家

如何针对不同的角色，与他们发生关系、发展关系，去引起客户的信任呢？

做对事，其背后我们要达成的目标是如何改变客户的倾向性，赢得客户的支持，改变客户的立场。

这就是大客户整个销售的四大步骤。

整个大客户营销其目标在整个销售过程中，无外乎两件事情：

第一件事情是：客户为什么要买

其核心是识别客户的需求，找到客户的需求，然后将客户的需求与我们的产品、解决方案连接起来，同时让客户去认可。

我们的解决方案与他们的价值和需求，有最好的匹配度，这就是我们大客户营销解决的第一个问题。

为什么要买的过程其核心是帮助客户找到他的需求，找到他的痛点，挖掘他的需求并提供相应的解决方案。

第二件事情是：为什么是你呢

客户有需求，他有痛点，为什么必须找我们来买呢，这是我们要解决的第二个问题，叫客户立场。

如何将客户的需求和痛点与我们的产品和方案进行有效的连接，这就是我们大客户营销所要解决的两大问题。

第一个是为什么要买，第二个是为什么是你。

为什么要买讲的是客户的价值，为什么是你讲的是客户的立场，解决客户对价值的识别、价值的认识以及改变客户的立场，这就是我们大客户营销所要做的两项核心的工作。

如何做好这两项工作呢？我们在大客户销售过程中是按照四个步骤，针对不同的角色：

第一个步骤是：发展关系

第二个步骤是：建立信任

第三个步骤是：引导需求

第四个步骤是：签约成交

这四个步在整个大客户开发的过程中是处在不同的阶段。

举个例子，我们进入了一个项目，得到了项目信息之后，我们找到了相应的采购部门。

这个采购部门，首先比如说见到了对方的采购专责，我们首先要做的就是如何拉近与对方的距离，如何加强让对方了解我们，认识我们，如何取得对方的信任，如何去了解他们这次采购的目标和需求。

这是我们接触到客户的每一个角色要做到这几件事情，那也就是说签约成交是整个大客户销售的最后一个步骤。

但是在前面，无论我们是针对采购方，还是技术方、EB、QB还是TB，甚至是我们的IB，我们都要做的事情是前面的三个步骤。

第一个步骤要发展关系，第二个步骤是要建立信任，第三个是引导需求。

首先看一下第一个步骤，发展关系：整个关系的发展过程有三个词，第一词叫：了解，第二个词叫活动，第三个词叫圈子。

什么叫关系？关系在人与人之间，从陌生到认识，从认识到熟悉，从熟悉到要好，从要好最后变成伙伴，从伙伴变成铁杆，说明这个关系在不断的推进。

在营销的过程中，首先做的第一件事情是拉近与客户的距离，这个距离更多的是心与心的距离，在关系发展的过程中，对方帮我们的意愿度是在增加的。

发展关系的过程是彼此越来越熟悉，彼此的活动越来越可以做一些更隐蔽的活动，更隐蔽的事情，隐秘度更高的一些参与活动，进入对方的圈子。

衡量关系好坏的，衡量关系是否拉近的有三个要素：第一个是了解，你了解多少？了解多深；第二个是活动的隐秘性；第三个是进入对方的哪个圈子。

这是我们所讲到的关系，也是任何一个客户销售角色的第一步，发展关系就是拉近彼此的距离。