丹羿深度 | SaaS模式的思考 几年前笔者去看过一个软件创业项目，老板刚拿下一笔百万大单，很开心。...

几年前笔者去看过一个软件创业项目，老板刚拿下一笔百万大单，很开心。问老板为啥不采用现在最流行的SaaS收费模式呢？老板说：兄弟啊，客户愿意一下子把未来5年的钱都打给我们，我们有啥理由不笑纳呢？只要产品的交付方式是基于云的模式就好啊。笔者听完，觉得他说得很有道理无法反驳。

很多人觉得SaaS的精髓就在于收租的模式，容易预测，企业经营持续性好。这个观点其实是流于表面的，仔细推敲并不站得住脚。Office365现在的价格一个月大概也就几十块钱，遥想20年前，一套office的买断费用将近3000块，是一个白领一个月的工资，不管换任何人当微软老大，显然都更希望维持20年前的office买断价格吧。无奈随着Google doc这类免费的竞争对手不断出现，微软卖断收大钱的这种模式持续不下去了，不得不换成这种分期收小钱的模式。

企业经营的持续性不是由它的收费方式决定的，而是由企业的持续创新和发展能力决定的。将收费模式的效果无限拔高，显然是不对的。

SaaS的精髓在于云端的交付。以今年笔者疫情期间发现的一个有趣的现象为例：

数据来源：上市公司财报

在金融IT这个行业里，绝大多数公司都非常苦逼，下游客户银行非常强势，且具备相当的IT能力。金融IT公司做业务，需要派驻大量的IT人员到项目实施现场，给银行做软件定制开发，每年成本和费用的大头就是这些项目实施人员的工资和差旅费。

今年上半年，因为疫情，国内外的差旅基本都停掉了，大家都打开腾讯会议进行项目的远程沟通和交流。疫情下整个行业的增长情况不太好，行业收入的增长中位数仅有4%。但是令人惊奇的是，行业利润的增长中位数竟然高达12%，达到了两位数。过去这类公司，由于人员费用相对刚性，收入增速不行的时候，利润几乎惨不忍睹，结果今年上半年疫情影响下，利润增速居然大大跑赢收入增速了，诀窍就在于远程交流减少了大量的差旅住宿费用。

SaaS的精髓就在于这通过公有云进行的远程交付方式。而不仅仅交付是远程的，未来一系列产品的更新维护、升级换代，全部都可以远程搞定，相比传统本地化安装软件，远程方式可以节约大量的现场实施费用，这些节约出来的费用，可以通过降价、加大新产品研发的形式，正向反馈给整个行业，让整个行业都能实现降本增效。

SaaS确实是一种新型的软件商业模式。但我们需要牢记，没有哪一个客户会因为你应用了新的商业模式，他就更愿意采用你的产品。一定是因为你的产品对他产生了价值，他才会采用你的产品。这些年市场特别喜欢这种SaaS模式的公司，动不动就生造出XaaS （“XXX as a Service“）类似的词，Wework这类二房东模式的公司都在宣称他们是一家SaaS公司，只不过是“space as a service”。

我们在研究这类公司的时候，一定要考虑它的这种模式创新是否真正意义上便利了客户，是否真正地促进了行业整体效率的提高。如果仅仅是把100万的生意，掰到10年去收每年10万块钱的租子，那笔者认为这种“创新”是毫无意义的。