18年创业路，两度山穷水尽，温州小伙如何绝处逢生？

出生于1983年的李子发，身材微胖，笑起来喜欢咧开嘴眯着眼，看上去满脸忠厚。
在采访之前，他一直强调自己“普通人，毫无特色”，然后在这所谓乏善可陈的人生下，我们看到的是一个普通人跌宕起伏的创业故事：白手起家，多年摸爬滚打，历经波峰谷底，绝地逢生。

李子发

杭州牛印科技有限公司董事长

浙江诚意装饰工程有限公司董事长

杭州市温州商会理事

第一次创业：

卖皮鞋从春风得意到一败涂地

2001年李子发考入浙江树人大学测绘专业。

出身普通家庭的他，天生带着温州人从商的基因，从大二就开始在学校里捣腾皮鞋。他从温州黄龙商贸城批发性价比极优的外贸尾单皮鞋，从夜市摆地摊开始逐渐发展成给地摊主、皮鞋店、校园代理商、建筑工地代理商供货。

根据客户特性，他只做款式简单的男鞋，利用仓储加物流、单只免费铺货、一只起送这种销售方式避开了高额的批发门店及人员成本，在临近毕业时已发展了百余家代理，由于皮鞋性价比非常高，甚至被农民工买去当浙江特产寄回老家。

2004年，李子发毕业进了杭州市国土局，工作之余他还在兼职做皮鞋生意。期间有个温州老板看好他，一直鼓动他出来合伙。

2005年中李子发正式辞职下海，与合伙人成立贸易公司开始做高端皮鞋销售。

理想很丰满，现实很骨感。他原以为凭借自己在鞋业方面的资源和经验应该很快会有起色，当真正涉足之后才发现，自己一直以来从事的是低端鞋类批发，和高端零售的思路完全不一样。

为了打开销量，2005年下半年子发决定模仿银泰做一个线上商城——亚细亚，类似现在的唯品会。思路很超前，然而因为既不懂互联网运营，更不懂宣传推广，亚细亚平台生意十分惨淡。

李子发发现，就像线下商场要有客流，线上平台首先要有流量。他决定曲线救国，模仿当时十分火爆的19楼做论坛，再从论坛给网站导流量。

于是2006年开始，子发的工作变成了每天在论坛上灌水，每周请各大版主们吃饭。

互联网的推广多数都是资金堆出来的，没有互联网经验又没有重金加持，一个新平台很难存活。合伙人感觉线上商城前途渺茫，决定另起炉灶去安徽创业。

不忍两年来的心血就此白费，李子发决定自己掏钱把公司的固定资产买了下来。虽然只有几十万，但对刚毕业两年的他来说，是全部的现金流。而且网站的日常运营和人员工资也是一笔不小的费用，他不断拆东墙补西墙，到处借钱，最后一算，自己欠了26个同学的钱，部分同学甚至每月接济他一半的工资。

然而即使这样努力，网站流量还是差强人意，商城生意毫无起色。他压力大到长水痘三个月不痊愈。因为怕传染，一个人宅家吃了三个月的水煮白菜加白米饭。

但所有的压力，他一点也没有透露给家里人。2007年初临近除夕的时候，弟弟察觉到情况不对，打了1万块钱给他。

那天下了很大一场雪，子发去银行把这1万块钱转给债主后，一路哭着回了家。

这是他人生中，最黑暗的一年。

第二次创业：

做装修靠极致服务咸鱼翻身

2007年，有个同学跟李子发说：有个生意你做不做。他说：“只要能赚钱，不犯法，我什么都干”。

同学给他介绍了一个意大利人办公室装修的订单。因为没有经验，什么都不懂，他就比别人投入更多的时间、更多的精力：

没有公司团队、没有设计师，今天客户提需求，他就找同学帮忙通宵画图出方案。

客户要看灯样，别人给客户看图册或提议去市场看，他直接去市场买灯装在板子上背上门给客户看效果。

客户被他极致的服务打动了，说：“我知道你不懂，但我愿意和你合作。”

这笔装修生意，挽救了濒临破产的他，也带他进入了装修这个行业，一做就做到了2015年。一开始他是连木工板是什么都不知道的小白，到后来各种材料如数家珍。

为了落实自己客户至上服务理念，他做了很多努力：

摒弃传统装修公司的提取项目管理费后转包给项目经理的做法，独创项目经理底薪+项目合伙制，项目经理收入取决于客户对施工质量及服务的评价系数。

此举大大提高了项目经理的服务意识，而且也更多让利给了项目经理，人员队伍更稳定了。

成本控制方面，他将各类供应商当朋友，从来不拖欠货款，保证品质的前提下自然有更多的议价空间，很多供应商从2006年开始合作到现在。

工人方面，准时准点发放工资，从不拖欠，因为对手艺的要求高，人员工资普遍比同行高一点；把工人当兄弟姐妹，带很多工人第一次吃肯德基、从小白开始学电脑等等。

将心比心，公司有需要的时候，大家也愿意赶工和加班。

他曾用过年期间两个月，完成了一个500万的项目，把甲方都惊呆了。最疯狂的一个项目，用72个小时将2400平方米的场地从毛胚装修成展厅！

这样的速度，体现了项目经理的管理能力和工人的效率，更体现了他的极致服务理念。

用他的话来讲，就是尽全力“服务到客户难为情”。

2015年，同行的温总看中他的业务能力，邀请他接手自己名下有装饰资质的公司。他将自己的业务打包装入，也就有了后来的诚意装饰。

2016年诚意的纳税额排到了西湖区行业内第七名。

第三次创业：

互联网文印承载的是梦想，不是现实

诚意装饰发展步入正轨，李子发的心又开始蠢蠢欲动：做装修在大众心目中的形象就是一个包工头，而且媒体上经常爆出装修公司坑人的负面新闻，作为城门失火被殃及的池鱼，他觉得自己低人一等。

他想干一件翻身的大事。

在亚细亚互联网商城失败九年之后，李子发决定再次涉足互联网——做e企印平台。

其实早在2012年，装修公司因为图纸需求很大，就投资了一家图文店，他也对图文界有一些了解：杭州当时有一万多家图文小店，除了几个知名连锁品牌，其他都是家庭作坊式的小店，数码快印、喷绘机、色带条幅机、蓝图机、胶装机等等五花八门设备都需要备齐，但限于门面小、投入少，设备质量不好，闲置率很高。

李子发萌发了一个想法：采用中央厨房的思路为图文店赋能，将传统的“单店揽客、单店制作、单店服务”模式，升级为“e企印在线平台+生产中心+轻生产点”分层模式，线上导流，线下配送。

为了打造标准，快速占领市场。

2016年e企印一下子开了十几家直营店，面积最大的有两三百平方米。投放了不少互联网广告后，品牌效应出来了，一跃成为杭州图文印刷界的明星。

到了年底，e企印团队扩展到了60人，公司也达到了巅峰期。

2017年2月份，e企印A轮融资意向初步达成，眼看一切顺风顺水，命运又和他开了一个大玩笑。

诚意装饰的总经理突然生病回了北京，他紧急回归主持工作，结果发现管理理念差异，公司成本控制失误，净利润大幅度下滑；临近年关，大量应收款收不回，还有一大批供应商等着结账……

焦头烂额的他，和朋友借了几十万，结清了工人工资。

几百万的应付账款怎么办？他做通了老婆的工作，把供应商召集起来，说明情况后拿出家里全部房产证和车钥匙，让大家拿走抵债。

令人惊讶的是，没有一个供应商选择了拿房子抵债：因为十多年的愉快合作，供应商都非常信任李子发，表示只要他回归，就愿意给他机会继续合作。

另一方面，为了融资，e企印还需要大量资金不断的扩展和投入拉动营业额和流水，更何况原始股东里，不少亲戚朋友对项目一窍不通，都是看中自己为人处事才投资的，自己无论如何不能辜负。

在这个关口，技术合伙人离职了。

投资人对他说：我投资失败一个项目很正常，无所谓，但你不一样，不要死撑。

一方面要把装修公司业务跑起来把公司盘活，一方面要不断投入e企印资金和精力，无论哪边都需要他殚精竭虑全心投入。

支撑了黑暗的两个月后，分身乏术的他把e企印人员裁了一半，把重心放回现金流更好的诚意装饰。

半年时间装修公司就活过来了。

第四次创业：

如何兼顾眼前的苟且和诗与远方？

在李子发看来，装修是一个非常传统的生意，需要认认真真做好每个节点。它的门槛很低，壁垒就是服务，并把细节做到极致。

目前诚意装饰专做工装，和传统装修公司不做熟人生意相反，诚意公司里没有营销人员也没有网站，大部分业务都来源于温州老乡群体，许多还是二次、三次合作的老客户。

e企印现在还在运营，但已经不是设想中的中央厨房模式。李子发将每个门店都低价承包给了店长，网站和系统都还在，有几个做IT的老朋友免费帮自己运营着。

只要公司还在，就有希望。在他的内心，还有微弱的火种，等待一个合适的契机，合适的项目，能够再次圆自己互联网情怀的梦想。

后 · 记

作为一个毫无背景的草根创业者，李子发这十八年走过来，除了靠自己兢兢业业的努力，就是靠一颗不计得失、感恩付出的心。他评价自己“自己的性格比较像关公，别人帮自己一次，会记一辈子”。

2018年也有图文界大佬提出收购e企印并给他股份和高管职位，但李子发的要求是对方弥补所有投资人的份额亏损，自己不要股份孤身入职，最终没有谈拢。

在他看来，延续自己的互联网文印情怀固然重要，投资人对自己的赏识和信任更不可辜负。

待工人情同手足，待兄弟荣辱与共，待合作伙伴一诺千金，待客户还能始终如初恋，正这是这份重情守信，为他收获一大批的拥趸。

尼采说：凡不能毁灭我的，必使我强大。

相信李子发也一样！