母婴店怎么去引流？

　　某社区门店每天人流络绎不绝，而且每天都有人白拿东西不给钱， 但是每到月底，老板都喜滋滋地大把大把地数着钱，计算这个月的利润。

　　原来，这家店主在门口贴了一张广告，上面有几张图片，有精美的儿童毛绒娃娃、婴儿硅胶围兜、宝宝小零食、宝宝水杯等图案。

　　还有一句广告词：

　　今天你可以免费拿走它们哟!

　　并规定，花38 元办一张会员卡，就可以享受免费拿走门口广告牌上的任一款产品，同时享有门店会员折扣。

　　重要的是除此之外，每个月还可以再拿走一样赠品，也就是一年可以累积拿走12 次赠品，并且，38 元会员费还可以当钱花。这样的好事哪里找，于是，门店客流量从来都不是问题。

　　通过案例我们不难看出，赠品设置的合理与否是决定活动效果的最直接因素。

　　但随着母婴行业新客锐减，终端竞争越来越激烈，赠品玩法早已烂大街，一旦顾客看穿你的套路，信任就会大打折扣，而赠品的最终命运也只能是被嫌弃，成交自然无从谈起。

那么，今天揽客魔课堂就来和你们探讨下如何巧用赠品，让赠品充分发挥它的作用，从而让顾客心甘情愿地买单。

　　一、赠品要低成本高价值

　　赠品首先是为了销售主打产品而设定的附属品，是为了让顾客能更快地做出选择。

　　相信大家都听过买椟还珠的故事，作为赠品的盒子的价值完全超过了珠子的价值，讲的是因小失大的道理。但这个故事也不是完全不可取的，在有限的成本内创造最大的价值不是不可能的，赠品除了主打产品的附加值，也可以是低成本的。

　　比如，家里要用的锅瓢盆桶、宝宝玩具、水杯等消耗品价格不高，但都是必须要用的产品，可以用来做赠品。

　　文章开头的案例中的赠品引流方案中的赠品大多是十几块钱甚至是几块钱成本的小商品，但是确实是宝妈用得着的东西，使用价值大，非常适合做赠品引流。

也就是说，赠品不一定非要高价格的，很多低成本的赠品，只要设计得贴合顾客心理，讨得顾客欢心，一样可以吸引他们的注意力， 为母婴店赢得更多的成交机会。

　　二、赠品组合效果更佳

　　母婴店的赠品可以和游泳馆、蹦床公园、电影城、烘焙、图书馆、银行等异业联盟结合起来，满足顾客不同的需求，为母婴店带来更多附加值。

比如这个19.9 的赠品除了湿纸巾、水桶等以外，还有价值几千块钱的现金券，这个19.9 顾客花得超值，随便哪一项都不止这个价格。

　　三、赠品要为引流服务

　　在当今电商肆虐抢占实体门店客户资源，将线下一大批顾客都引到线上去之后，门店引流越来越难。

　　那么赠品的设置就要考虑门店引流的问题，用增加频率和次数来达到增加顾客来门店的次数，从而提高成交率。

　　比如文章开头的案例中的赠品，设置为“每月一次，到店领取”，一年要领取赠品12 次，增加了让顾客为了赠品来门店的机会，顾客不可能只领赠品不买东西，这样就增加了彼此之间的黏性，客情维护好了还怕不成交?

再比如，产品促销活动前，转发朋友圈集赞有好礼相送，也是利用朋友圈和社群会员裂变的方法帮助门店引流，这种赠品与社交平台结合的方式也是引流的好办法。

　　四、赠品要走心

　　即使是赠品，也不能为博人眼球而无下限，也需要塑造价值，送到顾客的心坎里，没有价值的产品，即使免费也很可能沦为鸡肋。

　　你可以说这款赠品原价多少现价多少，这是显性的价值，很容易塑造，但却不一定能打动顾客。

　　母婴店针对新生代宝妈，要更注重心理和体验层面的价值，不只是实实在在的产品，比如彰显个性的，诉诸情感的，以及满足顾客虚荣心的。

　　例如买奶粉赠送小汽车，当孩子坐着电动小汽车神气地在楼下公园遛弯时，无论是孩子还是宝爸宝妈都会觉得赚足了面子。

　　门店老板设置赠品时就可以抓住这种心理，并且电动小汽车传播性很强，假如加上转介绍礼品，它还能带给你更多流量。

　　再比如这款新生儿胎毛和脚趾印的艺术品，就完全可以当做一款赠品送给刚出生的宝宝，不仅价廉物美，对家庭还非常有纪念意义。这就是独一无二的价值体现，已经超出了物品本身的意义了。

　　像这样走心的赠品还有很多，比如刻有宝宝姓名或者照片的水杯，亲子DIY 沙画，亲子种植组合等，针对有车一族的车挂、熏香;针对有房一族的精美家装挂饰等。

即使是赠品，也要贴上价签，或者附上介绍，或者使用精美的包装，这些都能让你的客户对产品和赠品保持良好的印象。

　　五、赠品要“灵活”多样化

　　除以上四点，母婴店还要根据不同情况灵活应用赠品。

　　1 赠品要随时间、空间改变而改变

夏天可以赠送卡通雨衣、雨靴等，冬天赠送针织帽子、围巾、手套等，赠品要随季节更替而改变;母亲节、儿童节、端午节、圣诞节、春节等各有不同的意义，赠品自然也要有所区别，这是赠品随节日调整。

　　2 零风险承诺

即客户退产品时赠品依然可以留下，这样会让客户心生内疚，下次购买产品可能第一个就想到你。

　　3 赠品不要太单一

一个赠品不可能人人都喜欢，总有人因无感而不购买主打产品，所以母婴店可以多角度设置赠品，兼顾到更多人的需要，比如设计3 个可选赠品，它们在形态和表达的意义上各有不同，这样就扩大了成交范围。

　　4 赠品不要送得太随意

赠品的送出要假装不情愿，假装申请得不容易，这样能让顾客更加珍惜赠品的来之不易，从而对门店导购更有好感，为下一次的成交做铺垫。

　　5 付费赠品比免费赠品效果更好

　　让顾客适度付费，比如加9.9元可换购价值99 元的洗衣液一瓶就是例子，大部分人只看到了99元，忽略了9.9元的付出，对比强烈。

　　但是如果直接送一瓶99元的洗衣液，顾客却会觉得这个洗衣液肯定是廉价的，品质差的。

　　总之，赠品是为主打产品服务的，虽然是个“配角儿”，但是如果利用好了其低成本高价值的特点，在有限的成本内带动主打产品的销售，一样可以助力母婴店业绩提升。