袁毅明：为什么说产品熟悉，销售技能提升，是做好LED灯珠业务的不二法门？
这是袁毅明的第639篇文章：袁毅明：为什么说产品熟悉，销售技能提升，是做好LED灯珠业务的不二法门？会后，有个同事提了个问题：在未来，什么样的销售员，可以活得更好。只有了解自己的行业，洞察客户的需求，才有机会活得更好。
先把基本的产品功能了解清楚了，再谈提升销售技能，产品知识不熟悉，先别提能做好销售。因为产品结构组成，性能特点，规格，型号，尺寸，电流，电压，功率等参数都不了解的话，很能跟客户进行进一下的沟通。其它的产品销售，电子元器件之外的产品是否如此，这个没有人提，先不做评论。在会议室里，大家的建议，也是同意，新人进来，还是要先熟悉产品。而产品的应用，则是放在产品知识之后的一个学习内容。直插、贴片、大功率、COB LED灯珠，每一种规格类型，都有其特点，都有其应用在不同产品的原因。然后，直插，贴片，大功率，一组组的灯珠产品应用，再了解，熟悉，再往下学。业务总监，前面的一两个月，不会给你太大的业绩压力。那个时段，重点不是学销售技能，是学产品结构和应用。会对LED灯珠的产品知识，尺寸，应用，性能，做一场考试。因为你连销售的产品都不了解，不懂你的产品。怎么和客户去谈，怎么去做转化。
产品熟悉了，接下来，我们是不是就要提升自己的销售技能了呢？很多人在LED灯珠行业经历了入门的新手期，开始慢慢找到自己的方向。如果能在熟悉产品的基础上，开始着手提升自己的销售技能，这其实也是一种变相的底层技能的提升。是亮度不够吗？是一致性不好吗？是货品交期太久，客服服务不好吗？以我的一个客户为例，它之前是用的是台湾亿光的红外发射管系列，但是因为亿光在国内的代理商制度，很多时候，数量需求不大的时候，拿货周期就长，甚至有时一款产品交期一个月以上。假如是比较常规的类型，有原材料，比如芯片，支架，基板，常规定制的周期一般也就是7-10天就可以送到客户手里了。常规的样品或小批量做货，3、4天可能就到客户手里了。也就是说，客户更换供应商的原因是减少货期，尽管他们和亿光也合作很多年了，但是现在，找到一个同是台资企业的工厂，周期却比原LED灯珠供应商短得多，他自然是愿意去更换的。所以，我们很多的客户群，要么是因为别的产品品质出现问题，改用我们的产品，要么因为货期，或者服务及时，给客户更好的选择理由。所以，你在LED灯珠这个行业，要做好销售，就要在熟悉产品的基础上，提升销售技能。所以，你熟悉产品，要提升技能 ，同时，还要熟悉自己的行业。是知道了行业产品运用的要求，比如，指示用途的要求，通用照明的要求，医疗美容产品的要求，商业照明产品的要求？
还有一条，心态，你做业务的心态，是把销售工作当成一个拿工资拿生活费的地方。还是想服务客户给公司创造更多的价值和实现自己的价值，赚更多的钱？就像常有业务员和我说，袁总，给我传授一些销售秘籍吧。对方听完之后，往往不知道如何接了，我是想提高转化率，但是至于能提高多少，我也不知道呀。而且这么问，那是因为你自己也不知道工作要如何去着手提升客户的订单转化率。但有时候，我让你多做功率，多从应用细节上去挖掘客户需求的时候。你想了想说，我就是对接的采购，我是卖货的，客户采购是买货的。我知道啊。但是这个订单，这个采购项目，到底是谁最后说了算呢？你有没有遇到采购价格谈好了，样品测试通过了，到最后的时刻，采购说，这批货不需要了？对方听完之后，对，对，对，我有好几次都是采购和我说，BOSS 取消这个项目了，或者要求砍价格，换方案。你现在知道，我为什么问你找到关键的决策人，也是提升转化率的一环了吗？当对方这么回我时，我就明白，他还没有找到销售转化的关键点。但是，具体是卖给谁，用什么的方式卖出去，用什么样的方法把钱收回来。比如你前期要增加销售额，就要想办法提升你的数量数和转化率。这个问题其实也是在问你，产品性能了解了吗？客户需求 ，应用了解了吗？所以，你能不能把每一个系列的产品性能，参数，尺寸，功率，电流，电压，规格了解清楚。能不能，很好地询问，了解清楚客户的真正需求和应用细节。比如，一个产品用几颗灯珠，电压是用的多少，电流是用的多少，是恒流，还是恒压用，是用在什么产品上，一致性有没有要求？如果不知道，我建议你一定要多问问客户，多从细节出发，做好跟进客户的功课
产品熟悉，销售技能提升，是做好LED灯珠业务的不二法门。只有那些真正了解行业，深刻懂自己的产品，有自己的一套销售技能，你才能把LED业务做的更好。原来大家都以为运气好就能够卖出更多的产品，产品好价格便宜就能够卖出更多的产品，最后才发现必须帮客户解决痛点，提供解决问题的方案才能卖出更多的产品。行业竞争越来越大，对业务员的素质和能力也要求越来越高。
