用“长尾理论”服务好长尾客户
一、认清长尾客户的价值
根据统计，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得，一个前亚马逊公司员工这样说，现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们过去可以卖的动的书多的多，这句话很拗口，但说他想表达的就是现在比较流行的“长尾理论”。所谓长尾理论，简单的来说就就是只要产品存储和流通的渠道足够大，众多小市场汇集起来，就可以产生与主流产品相匹敌的市场力量。
以淘宝为例，在淘宝上，知名品牌的的商家并不会给淘宝贡献多少利润，反倒是小商家贡献了主要的交易额，虽然这些商家知名度不高，体量不大，但是他对客户的需求却是无孔不入，也因此占据了淘宝的大部分利润。
银行亦是如此，长期以来，比起小客户银行更注重于发掘大客户，我们给了百分之二十的客户额外的服务，以及特别的价值，然而现实是，客户流动性越来越大，但稳定性却越来越差，大客户开发时间与留存时间严重不成比例，
而且无论顾客是属于百分之二十还是百分之八十，客户都是有生命周期的，任何一个所谓的重点顾客都会有枯竭的一天，当他的价值渐渐枯竭的时候，所谓的百分之二十的客户创造百分之八十的利润就成了一个幌子，反而那些不被重视的百分之八十是最大的价值源泉，如果银行长期忽视那些客户，只是用一些所谓的二八定律去催眠自己，反而会导致银行业务滞后。
因此银行必须认清长尾客户才是存款的主要贡献者，是存款的群众基础，长尾客户绵绵不绝，积少成多，新鲜的血液能为银行带来更长的生命周期，也能为银行带来更持久的利润来源，让那些百分之八十的客户成为我们的忠实客户，这比所谓的百分之八十的利润更有意义，同时我们还要尽量去延长顾客的生命周期，让每位客户的价值发挥到最大化。
二、怎样留住长尾客户
1、产品
乔布斯说过这样一句话：“客户自己都不知道自己需要什么，我们的工作就是告诉他们他们需要什么”，就比如小罐茶，在我们传统的思维之中，茶属于中老年人群体，我们也常常看到很多老年人拿着一个大茶杯在公园遛弯，但小罐茶的出现却改变了人们这一思维模式，他将产品的目标定位于年轻人，将饮茶文化打造成时尚有品味的事情，引导相对年轻一些的人产生饮茶需求，将市场做大。
银行亦是如此，举个例子，一个年轻客户，收入不多，发了工资要么放在余额宝要么放在活期，不太注重资金的打理，而它本身也没有对于资金进行打理的意识，甚至觉得没有必要。
这个时候我们可以对他进行引导，向客户灌输一些储蓄意识，让他了解到理财的重要性，然后再建议客户使用我行的零钱打理工具，比如货币基金的产品，并且建议对方在资金超过一万的时候，可以尝试性买一些稳健的理财产品以此来获客。
从销售心理学上来说，客户购买产品不仅仅是因为产品好，更重要的是产品适合他，不存在没有需求的客户，只有尚未被挖掘需求的客户，银行的工作就是对客户进行观念上的引导，让客户意识到自己的需求，了解到资金打理的重要性，并在销售的过程中传达对客户的关怀与专业信息，让对方觉得这家银行值得信任，值得长期关注与选择。
2、建池子
建池子说得简单一点就是做大粉丝量，长尾用户的基数大，数量多，一个一个去挖掘很不现实，酒香还怕巷子深，因此我们要建立强大的渠道，让更多的用户知道我们。
就比如抖音，从默默无闻到炙手可热，除去产品本身的特色，还有很强的明星渠道来带动知名度，岳云鹏在微博上发布了带有抖音LOGO的趣味视频引发了许多人的争相关注，接着更多明星的入住为抖音带来了更多的热度与关注度，抖音因此爆火。
银行人员也可以通过拉群发朋友圈展示等方式不断拓宽销售渠道，或者通过利用一些公众平台发布视频的方式吸引更多的粉丝，以流量带流量，不断做大粉丝数。
社交的本质是信任，信任的基础是共同的价值观，趋于某种相同价值观认同后聚合为较强的关系，很多平台博主之所以能够带货成功靠的就是吸引跟他价值观趋同的客户，并通过不断发布视频来赢得他们的喜爱与信任。
因此你可以在各个平台多分享一些你的日常增加客户对你的了解或者输出一些优质的视频内容帮助客户扩展一些知识面，客户利用碎片化的时间观看你发的东西或者视频，长久以往就会对你形成价值认同，从而对你产生信任，久而久之，你就会获得很多无形潜在的长尾客户群。
3、细分客群
长尾客户数量庞大，通过价值预测，场景分类等金融科技手段对长尾客户进行数据分析，勾勒出潜在的价值客户，并将这些“有价值客户”再进行进一步进行细分，包括客户资产、客户的类型、客户年龄结构等等。
或者通过对客户进行电话回访，问客户一些关键性的问题，比如目前是否考虑理财，有没有做过银行理财，是否做过高收益理财，理财偏好，何时有资金（这个信息有助于我们识别客户的重要性，建立有效的跟进计划），以及其他个性化信息从而加深对客户的了解。
通过更多的信息细分客户，从资产分层经营向细分客群经营的转变，以便于我们能在更恰当的时期为客户提供更需要的产品，引导将客户逐步倾向于我行的产品，同时对客户更多的了解更多也能让我们更好的优先识别关键客户，将营销效果实现最大化。
