2019年，关于保险的感悟与思考

不知道大家有没有这样的习惯，没事的时候喜欢胡思乱想。我不仅喜欢胡思乱想，还自言自语。给自己抛出问题，自己再找出解决方案。（真怀疑自己是不是人格分裂了）

暂且不讨论这种行为正不正常，它给我带来的好处还是蛮多的，让我无论什么时刻都知道自己工作的重心在哪里。时间长了，就渐渐明白了一个道理：

很多问题是没有正确答案的，每个阶段都会有不同的解决方法和感悟。就像我所从事的保险，到底该怎么才能干好，似乎每年都有不同的答案。

2019年，给自己做个复盘，把最新的感悟记录并分享给大家，也欢迎大家给我点新的启发。大家共同交流，互相成长嘛。喜欢分享的朋友底部留言给我哦，别忘了。

1、保险销售的基础，是人际关系  

我曾经错误的以为，保险不就是合同吗？合同最重要的不就是条款吗？你把条款研究透了，也就把保险读懂了。你把所有条款都吃透了，你就会很牛逼很牛逼。

现实狠狠的甩了我一耳光。很少有客户喜欢听你讲条款。你讲的越详细，客户的眉头就皱的越紧，人家好不容易长大不用听课了，我倒好，又把人家当成学生了。

那就研究保险的意义与功用吧，于是我恶补保险理念，背话术，做笔记，讲疾病的发生率，意外的不确定，讲张三的案例和李四的故事。结果现实又甩了我一耳光。

2018《中国保险代理人基本生态调查》统计新鲜出炉，营销员主要客户来源分为两块：缘故83.2%、转介绍71.8%。也就是说80%的营销员是从自身的生活圈子拓展客户的。

而我之前努力学习的那些技能，更适合开拓陌生或不太熟悉的客户。因为关系没有那么熟，你只能通过营销的技能技巧，或对产品的理解及介绍来吸引客户签单。

咱国人有句话：关系到了，什么事都好做。客户只要和你熟、信任你，你让他买什么产品他都不犹豫。因为他不是对你的产品买单，而是对你的为人和关系买单。

我们常给客户讲，给自己买份保险吧，你就是那个站立的1，你的财富、地位、声望、只是后面锦上添花的0，1倒下了，剩余的都将是0。换个角度说自己，一样成立。

你和客户关系是那个1，如果立不起来，付出的话术、技巧、诚心、专业都是0。关系达不到，再多的0都没有意义。你的技巧能让你走的更快，你的为人才能让你走的更远。

所以，认清自己努力的方向，熟人圈子和老客户才是最值得开发的。要想让客户被你吸引，快速建立关系，不妨让自己优秀到吸引人。毕竟，你若盛开，蝴蝶自来。

郭德纲：并不是我多优秀，都是同行衬托

2、干好本职工作，就打败了80%同业  

一直关注相声的朋友应该清楚，国内相声行业其实早在上世纪90年代就已经陷入低迷阶段。相声界的艺术家们都渐渐的不说相声了，已经开始演小品，做主持，拍虚假广告了。

当时的相声质量越来越差，那些相声演员基本上都没系统学习过相声基本功，导致喜爱相声的观众都走了。郭德纲德云社带动了相声演出市场，把已经远离相声的观众又给拉了回来。

郭德纲7岁学评书，9岁学相声，学艺15年，25岁才登台，基本功扎实，专注于相声，想不红都难。但他却说：并不是我多优秀，都是同行衬托。这道理一样适用于保险行业。

做保险用不着这么多年的沉淀，基本上参加完新人班就能登台了。所以有时候这个行业也是边干边学，边学边干，吃不了这个苦，忍不了这个过程的，就自然而然的离开这个行业了。

反观行业内的从业者，真正全身心投入到保险事业中去的人，并不多。翻开朋友圈的同业朋友圈，有没有干着保险做微商的，有没有一心两用搞兼职的？有没有只赚点名费就走人的？

这也就可以解释的通了，为什么都说保险是个高薪行业，但是10000多个受访者的统计数据却表明，50%的营销员月收入不足6000元，还不如有技术的体力劳动者收入高。

保险营销其实没有那么简单，你做不到专注，就难把客户服务做好。但保险服务也没有那么难，你只要干好本职工作，就打败了80%的同业。

为什么这么说，还是郭德纲那句话：不是你多优秀，全靠同业衬托。以绝大多数人的努力程度，还不到拼天赋的地步。份内工作都做不好的多了去了，你有的是出头的机会。

3、先舍，才会有得；资源用在哪，哪里就开花  

我喜欢叶云燕，才不是因为她形象好。（好吧，我撒谎了）。但我更看重的是她对保险的理解，以及对客户服务的认真，以及那种让男人都汗颜的舍得精神。

我买过她一本书，叫《给成交一个理由》。里面记录了这么一则故事，叶云燕带客户去台湾体检，飞机要头等舱，要住最豪华的酒店，而且费用全部自己承担。

连他的经理都忍不住惊叹，你真不像是贫困家庭出来的。（要知道现在好多同业，邀约客户参加公司的产说会，20块钱一张的门票都不舍得买，过年对联都不舍得送）

叶云燕觉得，社会阶层是最难跨越的，能先跨过去的是自己的心胸，你只有能提供更高阶的服务，才能帮助自己接触更高层面的人。所以这钱花的太值了！

如果把现在拥有的财富算作可分配的资源，你是愿意全部分配给自己买房买车，还是愿意分配出去做客户经营？50%绩优营销员都会把收入15%左右投入到客户服务中。

差劲的人都千百种差劲的方式，但优秀的人不外乎那么几种相同的属性。把手头的资源反哺客户（不是返佣啊，别搞错了），把客户服务满意了，才能让业绩源源不断。

2002年，叶云燕家要买房子买车，可是她拿不出钱来。家人问她：你总说自己收入高，可是为什么现在拿不出钱来呢？

叶云燕说，我现在一个月挣1万元，但是如果我不拿出8000去经营客户，下个月可能就挣不到1万元。如果今天我拿出1万去服务客户，下个月就能挣到10万！

很多道理，我们小学的时候可能就听了，可是知行合一就难多了。希望今天的文章能对大家有所帮助，也希望所有读者都能在新的一年有所收获，取得自己想要的成绩。

2019，一起加油干啊！