深度挖掘客户需求，不买保险无非这几种理由
很多时候，我们付出了许多的努力，却不见得能得到想要的回报。保险营销更是如此。倘若找不到方法和技巧，再多的辛劳与付出，一切都是无用功。
专业与不专业之间，是一条用努力与勤奋填不满的鸿沟。只有通过不断学习，才能使这种巨大的差距逐渐缩小。磨刀不误砍材功，多动脑，多思考，比盲目的就去做，要强太多。
直到把保险销售出去，否则当一切没有发生过
—— Tom Hopkin
药店老板与医生的区别
去药店买药，和去医院看病，两者有什么不一样呢？药店老板先问什么问题？医生先问什么问题？
1、进药店，老板问哪里不舒服？哦，胃疼啊。这时候他推荐的产品未必是有效的，但有可能是对他来讲最有利润的。
2、进了医院，医生会先详细的问哪里不舒服，怎么个不舒服法，几天了，排便或吃饭正常吗？然后在病历上作记录。实在不好确诊，就让你先去抽个血或拍片，检查一下。
去医院看起来是比较麻烦的，不过只是为了一个目的，找准病根、对症下药，按照病情增加或削减剂量。
两种看病的方式，看医生明显是要比去药店抓药要好的多，而且对恢复健康有帮助。
保险销售人员和寿险顾问的区别
保险的销售人员和寿险顾问的差别在哪里？
保险销售员就像是药店的老板，不断的想把自己的产品销售出去。他在面对客户的时候，不断的销售，对自己最有利润的产品。
以自我利润为追求目标的话，很容易忽略了这位客户真正想要的是什么。也根本不在乎，什么样的药，能把病治好。
寿险顾问就像是医院里的医生，他会根据客户的情况，为他量身制作一个，最符合他现今状况、符合他薪资收入的产品，真正满足客户真正的需求。
医生花了7年在医学院学会诊断、对症下药。同样的，我们现在投资多少时间，来学习完成需求分析？
在保险行业，你扮演的又是哪种角色？
客户为什么不买保险
尽管你给客户推荐了你认为是最好的产品，尽管你在不断的详细介绍产品内容，尽管你讲了好多个这款产品的亮点... ...可是，为什么客户就是不买帐呢？
客户所回馈的 ‘我没钱’、‘我要给老婆商量一下’、‘等等再说吧’ 等理由，是客户真正不买保险的原因吗？
根据调查，客户不买保险的原因，主要是4个No。
1、不信任 （No Trust）
2、不需要 （No Need）
3、没帮助 （No Help）
4、不着急 （No Hurry）
严格来说，只要把客户前2个问题（不信任、不需要）解决了，后面2个问题就不是问题了。你激发出客户的需求来了，他还会觉得不着急吗？
如何进行客户需求分析
❶ 客户为什么会买保险？
主要有三点：信任、符合要求、售后服务满意。
如果能做到这三点，客户肯定乐意在你这里投保。
❶ 如何进行需求分析？
1、确认客户的现在状况；
2、确认客户的需要及想要；
3、确认客户的目标及优先级；
4、建立关系，说明服务，获得承诺。
❶ 需求分析之后要知道的三件事。
客户需要什么、客户需要多少、客户可以负担多少保费
简单点说就是：买什么？买多少？交多少？
❶ 需求分析应该注意的几件事。
1、让客户自己亲自讲出来，想要什么样的保障。
2、引导客户自己计算所需求的保额，多少才够。
3、帮助客户分析家庭经济，多少保费最适合。
4、少讲多听。客户有意向了解的再详细讲解。
5、把客户需求划分主次顺序，先满足什么，后满足什么。
只有获得了这些准确的需求信息，你才能制作出最符合客户需求的计划书，才知道如何用保险帮助客户解决他们的这些担忧。
专业的寿险顾问就像医生诊断病人，必须发掘出客户的潜在需求，才能真正为客户解决问题。要不断的询问自己，是一个保险销售人员，还是客户的寿险顾问。
为客户制作出保障计划后，再问自己，这是一份保险销售人员给设计的，还是寿险顾问设计的保障计划。如果自己是客户，对这份解决方案满意吗？
世上无难事，只怕有心人。世上原来没有优秀的寿险顾问，见的客户多了，替客户想的多了，自然就能更容易的获得客户的认可，自然也就会获得成功。
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