珠宝销售技巧1741：钻戒怎么分类摆放，提高成交率？

珠宝销售技巧：我的做法比较不一样，因为柜台的钻戒已经按不同款式类型、不同价位段、不同热销程度归类摆放……

珠宝销售案例：学员19148

今天店里回来一批新款钻石戒指，店长入库对好系统单号正准备上柜，之前刚好听了课件里的第八节课《钻石的专业知识》，里面有教钻石要怎么学会去分区域摆放，自己也偷偷的去研究过店长是怎么去摆放的。

于是自己主动跟店长提出我来上柜摆放戒指，店长开始还一脸的疑惑，从来都没有见我自己摆放过戒指的，现在还自己主动提出来，不过最后还是放心交给我来摆放了。

1、这批货一共有80枚钻石戒指，其中20分以下的款式有15枚，20分-30分的款式有36枚，42分、50分、61分的各一枚，剩下26枚是13对情侣对戒。

2、区分好钻石的分数大小以后，就把对戒的放入对戒区域，把一些不是很好推荐的款式移放到两边，新款式的就摆放在对戒区域的中间位置，比较有吸引力。

3、相对比较大钻石的3枚钻戒，放在女戒柜台进门最明显的位置。

4、由于我们是在乡镇的，所以顾客的一般消费能力最多的也就是在20分至30分的钻石戒指了。20分以下的钻石戒指，可以摆放在活动特价区域，那么剩下的戒指，就按照款式的大小来摆放。

5、豪华款型的就摆在左上角，戒臂有迷你小钻的就放在左下角，简单款式的就放右下角。其他有名字的戒指，比如天使之吻、牛头款、心型款，这些就放在右上角。

区分好了之后，在把每一个区域的款式戒指，组成比较有意义的造型。这样平时我们给顾客试探需求和对比的时候，就比较好做推荐。

总结：

1、能勇敢去尝试，把学到的钻石货品分类方式学以致用。

2、可能摆得还不够完美，但是一次次的经验积累，好过只是看看不去动手。多摆放一次就等于又多熟悉钻石的款式，多去实践收货的会更多。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

之前很多人都在问，货品怎么陈列好看一些，提高成交率？

关于货品陈列，普通销售想到的只是怎样摆得好看一些，能吸引顾客。其实，“摆得好看”主要是吸引顾客的第一眼，但是“摆得清晰”才能提高成交率。

很多销售拿钻戒给顾客试戴，都是比较随机，感觉推荐哪个好就拿哪个。

我的做法比较不一样，因为柜台的钻戒已经按不同款式类型、不同价位段、不同热销程度归类摆放，所以给顾客选款的时候比较精准。

比如，

情侣进店，观察判断属于工薪阶层，首先会带他们到1万左右的钻戒柜台。刚开始拿钻戒试戴，不用在意具体什么款式，因为主要目的是先测试价格接受度。

接着，通过顾客的表情判断，可能觉得价位贵了，这时候给顾客一个台阶说法：

“可能这边的款式不太适合，那边柜台有些性价比高的，我带你看一下。”

就这样，把顾客转到5000左右的柜台。

这时候大概价位已经清楚，接下来要确定顾客的款式喜好。先从简单的款式测试：

“你试一下这种六爪经典款式，平时自己在家打理也挺方便的。”

顾客说，这种太普通了。

听出顾客话语背后意思，对款式有要求，想要带副钻或者有设计感的，但是价位又不能太高，于是有了新的推荐方向。

“那我知道你喜欢什么类型的了。”

说完从热销款式柜台，拿出两款15-20分的轻奢款，价位在5000-7000，给顾客试戴。顾客对款式比较感兴趣，到这一步才正式开始介绍产品。

最后成交的是，6500的18分的轻奢款式。

小结：

思考一个问题：

你们店的钻戒，是怎么分类摆放的？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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