好未来在线业务长期正价班人次占比达64%，透露OMO进展及策略|财报会

好未来提到：“对于低线市场的发展抱有耐心，学而思在线可以更为轻松地进入这些市场。”

来源|多知网

文|王上

翻译|天恒

图片来源|Pexels

1月21日消息，好未来公布其截至2020年11月30日的2021财年第三季度未经审计财务报告。2021财年Q3期间，好未来营收11.191亿美元，同比增长35.0%;归属于好未来的净亏损为4360万美元，去年同期归属于好未来的净利润为1960万美元。随后，好未来CFO罗戎等高管在分析师电话会议中解读了财报。

根据2021财年第三季度财报，好未来学生总人次(长期正价课)从上年同期的约231.8万人次增长到本季的约339.703万人次，同比增长46.5%。

在2021财年第三季度，学而思网校收入占比上升至28%，而去年同期为19%。以学而思在线和学而思网校组成的在线业务整体营收增长在第三财季达到114.2%，营收占比到41%，人次（长期正价课）占比达64%。

（学而思培优、学而思·爱智康以及学而思网校的营收占比）

罗戎表示，对于在线业务，好未来会加强四方面投入，即内容开发、技术、师资以及运营投入。加强口碑转化将是未来的重点。

在此次电话会中，好未来公布OMO进展及策略。罗戎提到：未来一到两年，线上线下融合依然是公司非常重要的策略。一方面，会把小型的学习中心设立在离学生居住地更近的地方，另一方面也会为学生提供更为个性化的服务。再加上公司所提供的本地内容，本地教师，本地服务，来提高学生的学习效率。

目前的OMO是过渡期，好未来将来会针对学生的学习行为数据，找到服务他们的最佳方式，未来三年好未来依然可以保持30%-50%的年均增长。

当前，好未来已经进入全国101个城市和美国的1所城市。对于城市下沉，好未来的策略是用学而思在线做下沉市场，进入新城市时，优先做好线下口碑，再推进学而思在线。

以下为分析师电话会议问答部分实录（经多知网整理编辑）：

01

第四季度的展望：春节推后致在线课程排课量小幅减少

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花旗银行分析师Mark Li ：好未来如何展望下个财季的增长？最近由于疫情而暂停的线下课程，会对好未来业务造成怎样的影响？公司如何应对？

罗戎：在给出第四季业绩指引之前，首先回顾第三财季的情况。第三财季学而思培优营收增长了21%，同前面几个季度相比，增速加快。这里需要同大家强调的是学而思在线的增长，按美元计，第三财季增长了148%。另外，同样是按美元计，第三财季学而思网校增长了102%，在公司总营收中占比达到28%，而且从上个季度开始，学而思网校的学生人次在公司整体学生人次中的占比就已经超过一半。

学而思在线和学而思网校的整体营收增长在第三财季达到114.2%，营收占比到41%，学生人次占比达64%。

关于第四财季，不幸的是，我们最近又看到了一些新冠肺炎确诊病例出现在北京和其他一些城市。我们百分之百地遵守政府的政策和要求，完全按照防疫措施去做，将学生的健康放在第一位，但是情况跟去年完全不同，去年也是这个时间的财报会上，我们其实对于疫情的发展是震惊的，不知道怎么应对，当时将线下课程搬到线上也是很突然的。这一年我们积累了经验，迎接了挑战，事实证明政府的防控措施是有效的，对于目前的状况，我们的准备好了很多，服务学生和家长的能力和弹性也有提高。

学而思在线和学而思网校业务在过去一年中的恢复和增长状况也反映了好未来应用科技手段应对突发情况的能力，我们充满信心。在北京，好未来遵守政府规定，将所有线下课程移至线上，这个过程中我们发现学生和家长的接受度也比去年要更高。去年，好未来为了实现将学生放在第一位的承诺，做出了一定的牺牲，包括价格上的下调等等，这些问题在今年就要缓解很多。线上教学依然是很好的补充学习的手段。

四季度展望中的几个关键方向，同第三财季类似：

第一，学而思培优业务的增长还处于恢复之中，即使不考虑低基数的因素，四季度学而思培优业务的营收增长速度还是高于三季度，增速在不断恢复；

第二，学而思网校四季度的营收增长也符合预期，特别注意的是，去年春节是1月24日，而今年的春节是2月11日，春节时间的推后意味着四季度学而思网校排课量下降10%，营收增速减少20%到30%，而反映到整个公司而言，四季度营收增速会少8%到10%。

第三，公司也需要有所准备，就是目前在北京发生的疫情也可能在其他城市出现。过去一年中，公司在如何通过线上技术为学生和家长提供优质服务方面，积累了很多经验，学而思培优和学而思网校团队都有充分准备。相信通过政府强有力的防控，疫情会很快得到遏制，举例来说，北京的出租车司机都打了疫苗，我们相信今年一定比去年好，明年可能会比今年好。公司不会调整增长目标，但是也会做出必要的策略调整，好未来对于实现四季度的增长目标充满信心。

02

关于学而思培优和学而思在线，未来1-2年线上线下融合依然重要的策略

瑞士信贷分析师Alex Xie：第一个问题，学而思培优线下业务的增长似乎较为缓慢，可否解释一下原因？随着学习中心数量的增长，该业务何时能够恢复加速增长？未来一个财年公司是否为学习中心数量的增长设定目标？第二个问题，学而思在线业务取得148%的增长，明年开展该业务的总体策略是什么？有没有增长方面的目标？

罗戎：首先，在这个市场上，我们的竞争对手只有一个，就是我们自己。每个公司都有自己的策略和信念，好未来作为一家通过“爱和科技让教育更美好”的公司，我们坚信科技可以加强公司为学生提供服务的能力，加强公司业务拓展的能力。说到学而思培优的营收增长，我们认为线下业务还处于恢复期，在增加学习中心方面，我们还比较谨慎，大部分新增中心还是位于公司拥有既有业务的大城市，另外一些会安排在新的城市。

过去三个季度，学而思培优在31个新的城市开设了学习中心，但是新增加教室数量中的大部分还是位于公司拥有既有业务的城市，这些都是需要平衡的因素。

另一方面，过去几个月对公司而言非常重要，很多家长为学生同时报了线上和线下的课程，我们注意到了这种融合的趋势，公司将努力把学而思在线业务推广至更多地区，更多学习中心和年级。公司也将继续优化线上课程的模式，比如将大班课变成小班课等等，通过线上线下融合的方式，我们也可以深耕既有市场，开拓更多市场，这比单单使用线下模式要更为有效，这是我们遵循的原则。

公司所有开展业务的大城市中，增长数字都不错，尽管最近北京和上海都出现确诊病例，长期来看，比如未来一到两年，线上线下融合依然是公司非常重要的策略。一方面，我们要把小型的学习中心设立在离学生居住地更近的地方，另一方面我们也可以为学生提供更为个性化的服务。再加上公司所提供的本地内容，本地教师，本地服务，来提高学生的学习效率。

本季度发生的情况不会影响公司的长期战略，我们需要保证在目前的过渡期，为家长和学生提供最细致的服务，收集更多的学习行为数据，找到服务他们的最佳方式，我们对于明年的展望没有变化，未来三年我们依然可以保持30%-50%的年均增长。

03

在线业务坚持四方面投入，获客希望更多在口碑渠道探索

摩根士丹利分析师Sheng Zhong：一个关于公司在线业务客户获取成本的问题。我们注意到市场上流量获取费用增长非常快，请问公司管理层目前通过各个渠道获客都采取什么样的模式？明年的支出目标是怎样的？

罗戎：大多数人谈到在线教育，第一个想到的就是获客成本，有时候这种想法可能将复杂的在线教育问题简单化。我们认为第一，在线教育是教育的一种模式，这种模式的优势包括不受授课时间和地点的影响，但是这不能改变其教育的本质。我个人也同意最近发表的一篇关于教育行业发展的文章，我们需要遵循教育的原则，改善教育质量、更好地授课是我们的头等任务。我们的业务不同于电商，线上商业可以通过促销迅速扩大业务，而获取客户只是整个教育复杂过程中的第一个环节，之后还要马上考虑很多问题，比如上课地点，如何令其有限的课上时间收效最大化等等。

为达到这些目标，公司将持续四个方面的投资：

第一是内容开发，学而思在线提供更为本地化的内容，而学而思网校提供个性化的内容和服务，我们希望更深程度地了解学生，匹配以难度适合的课程和产品类型，这些都意味着更大的投入，以动画内容为例，之前的产品都是二维动画的模式，而未来可能全部采用三维形式，诸如此类内容方面的投入是我们的优先工作。

第二是我们更加重视技术，公司平台服务的学生数量越来越大，目前长期服务几百万的正价付费用户，另外还有几百万通过活动获取的用户，而且学生数量在不断增长，我们希望用户得到最好的技术解决方案，这方面的投入也需要持续不断，保证平台的稳定，更好支持学生和老师之间的互动，保证直播质量等等。

第三是教师和教师体系方面的投入，我们认为在线教育有很多优势，但是作为教育的一种模式，在线教育仍然是人员密集型的行业，尽管我们此前也推出过基于人工智能的教育产品，服务是在线教育的生命线，我们需要为教师提供合适的培训以及具有竞争力的工资水平，来保证服务的质量。

第四是运营方面的投入，总体上而言，公司是一家线下业务为主的公司，投资者以前也问过我公司的优势和弱点是什么，我们认为好未来的优势在于教学质量，为学生提供合适的教学内容，而在运营方面，同其他公司的大量投入相比，我们的投入相对少得多，虽然差距也有所缩小，但是我们始终认为，在内容、技术和教师方面的投入才是长期看来最重要的事，我们不会以牺牲用户生命周期价值的代价来突出市场的作用，我们需要保持健康的运营投入水平。

整体而言，获客成本是在不断提高，但是我们可以把这些成本分为两部分，在线教育获取用户的渠道有两个：

第一是包括微信，抖音等非口碑渠道，这个渠道的获客成本肯定是在上升，尽管每个季度会有小幅波动，但是总体的价格趋势是向上的；

另外一个是口碑渠道，我们希望提高在口碑渠道的营销的投入占比，鼓励更多现有用户推荐新用户，如果有人问你现在有100美元，打算怎么花，我们更愿意投在教师，家长和学生那里，而不是市场方面。长期来看，我们需要维持公司运营的平衡，我们也预计未来一两个季度可能出现新的变化，比如疫情的变化，可能对于线下业务有影响，但是对于线上业务而言是好事，这些都有很大的不确定性。公司需要保持灵活的运营，应对各种情况和挑战。

04

学而思在线和学而思网校定位不同，但本地化内容可以复用

瑞士信贷分析师Felix Liu：公司刚才提到说会在学而思网校业务上投入更多，来打造个性化的产品，这样会否造成学而思网校的产品跟学而思在线的产品趋同？公司如何实现两个业务在内容和获客方面的协同发展？另外，公司此前也提到说要保持学而思网校在投资方面的市场领导地位，而管理层刚才又说要平衡营销和其他方面的投入，想请问之前的想法是不是有所改变？

罗戎：第一，学而思在线和学而思网校业务都是学而思品牌下面的业务，两个团队之间本身就有很多协同，包括在内容方面等等。当然我们的业务还不完美，还需要很多努力，从一开始我们就认为内容应当为多个业务所用，不想在内容方面做重复工作，各个部门的内容也有共享，这是我们所说的内容协同，尤其是在本地内容方面，因为本地内容的制作比较耗时，需要了解100多个城市的特点，实际情况和具体需求，这些都是学而思培优小班课业务团队做的事情，但可以为其他业务所用。

第二，学生的学习数据也可以助推各部门的协作，也可以帮助实现学生在线上线下学习的灵活调整，比如在上海，有些学生一开始是通过学而思网校学习，然后转到以本地学习为特点的学而思在线平台，有些也报名了学而思培优的线下课程。

我们也注意到各个平台另外一个方向的变化，无论是学而思培优线下课程，学而思在线，还是学而思网校课程，学生可以根据自己的需求和实际情况来选择不同的产品，有些学生更在乎品质，而有些学生更在乎便利，产品的丰富度也决定了公司可以为家长和学生提供更好的服务体验。

技术方面，公司各部门之间也有很多协同，我想大家可能都还记得培优直播课是如何推出的，此前学而思培优都是线下的，而目前其22%的营收来自学而思在线，因为学而思在线应用了很多学而思网校的技术，未来我们也期待会有更多协同。

在线业务是非常重要的市场机会，将公司优质的服务以更为亲民的价格提供给学生。公司线上和线下业务合起来的产品平均售价，是不断下降的，因为线上业务的贡献越来越大，目前已经达到41%。在线业务也为公司拓展更多地区的市场提供了机会，希望公司能够利用自己的优势实现在线业务更大的进展，而实现这个业务的市场领先地位并不代表我们就一定要烧很多钱，最重要的是实现健康的增长。公司实现市场领先地位的目标没有变化，但是我们更在乎服务质量和用户满意度，我们也看到公司线上业务的用户留存率也是行业内最高的几家公司之一。

05

口碑渠道需要广告投放和提供优质的教学服务两方面结合

摩根大通分析师DS Kim：由于微信抖音等渠道获客成本的提高，公司在流量获取方面是不是正在采取更为积极的态度？是不是对于自有渠道的流量获取会更为积极？还是会更加重视线下渠道与线上渠道的协同？怎么看待新推出的APP题拍拍？

罗戎：第一，我们开发了题拍拍APP，协助家长在学生有课业问题的时候进行辅导，这也是满足家长居家辅导的自然需求，不是大家所理解的K12业务流量获取工具。可能其他公司会视其为K12在线业务的一个流量获取工具，不过就我们的观察来看，事实并非如此，我们开发这款APP的初衷也是让家长可以更为轻松地给孩子辅导课程，给我们所服务的几百万用户减负。

第二，口碑渠道的流量获取，也就是通过我们既有用户的渠道获取流量，是公司非常重要的获客渠道。对于教育公司而言，口碑渠道有两层意涵，一是品牌知名度，也就是多少人知道这个品牌，可以通过铺广告实现，二是品牌美誉度，需要通过提供优质的教学服务来提高，这就需要时间。我们的品牌渠道流量获取确实比过去做得更好，我们需要平衡在口碑渠道进行营销的想法，而将投资放在教师，技术和内容方面，提高用户满意度，形成良好的循环。

06

下沉策略：用学而思在线做低线市场

华兴资本分析师Alex Liu：好未来本季度将业务拓展了11个城市，大部分都是二三线城市，在这些市场的策略会与既有市场的策略有什么不同？比如在增速和线上线下业务占比方面等等。

罗戎：低线市场的拓展还会延续公司过去18年的工作重点，刚进入某一个市场的时候，我们会专注于某一个年级或者学科业务的拓展，提高品牌知名度，树立口碑，之后我们会推学而思在线。基于过去几个季度的经验，比如我们在上海合并了线上和线下业务，相信新城市的业务拓展方面，推学而思在线的速度可能更快。

不过，在公司业务新拓展的31个城市中，我们不急于学而思在线的推广，仍将按照既定计划逐步实施，相信随着业务开展的时间逐步增加，用户口碑也会越来越好，进一步增长的潜力也会越大。对于低线市场的发展，我们抱有耐心，而且学而思在线也让我们可以更为轻松地进入这些市场，公司也会按照学生实际情况和需求进行调整。

Alex Liu：此前公司说会将线下业务拓展到70到80个城市，而目前已经拓展到100多个城市，公司的目标是否有所修正？

罗戎：七年前，当我刚刚出任好未来CFO的时候，公司的业务只覆盖了30到35个城市，而那时还是线下业务的模式，进入更多城市意味着利润和利润率方面更大的压力。随着技术的进步，我们也开发了新的教育模式，拥有了现在的线上线下融合模式，这些都让公司的业务拓展更加灵活，让我们在新市场的业务拓展信心更足。我们目前在国内101个城市和美国的一个城市开展业务，未来可能有机会再增加100个城市，但一两年之内是不可能实现的。

07

各业务条线发展情况和产能扩张

学而思培优和其他业务（包括学而思培优小班、励步、摩比和其他教育项目与服务）占总净收入的66％，上一财年第三季度为75％。以美元计算收入增长率为20％，以人民币计算为13％。

好未来稳定的核心业务学而思培优在第三季度占总净收入的57％，而去年同期为63％。学而思培优的收入贡献较低，主要是由于学而思网校课程增长较快，占本季度总收入的28％，而去年同期为19％。

以美元计算，学而思培优的净收入增长了21％，以人民币计算则增长了15％，而长期正价课的注册用户则同比增长了18％。

第三季度，按美元计算，长期正价课的平均价格持平，而按人民币计算，同比下降5％。下降的主要原因是学而思在线和学而思培优的组合变化以及更多的二线城市覆盖率。

排名前五位的城市（北京、上海、广州、深圳和南京），学而思培优收入以美元计算同比增长19％，占学而思小班业务的56％。以美元计算，前五名以外的城市产生的收入增长了24％。其他城市占学而思小班业务的44％。

学而思在线方面，按美元计算收入同比增长14％，而人民币计算则同比增长8％。学而思在线在2021财年第三季度约占总收入的5％，而去年同期为6％。第三季度，学而思长期正价课收入以美元计算同比增长13％，而人民币计算同比增长7％。该增加主要是由于本财政年度多个城市的学费定期增加。

产能扩展策略，在第二季度由于COVID-19导致业务扩张暂时放缓之后，恢复后扩张计划继续，在本财年上半年进入21个新城市后，我们在第三季度增加了11个新城市，并超过了100个城市，达到了102个城市。

在第三季度，好未来公司共990个学习中心中，净增加了64个新的学习中心，开设了59个新的培优小班学习中心，并关闭了6个培优小班学习中心，还关闭了4个励步摩比中心，并开设了6个一对一中心。

本季度，好未来公司增加了637个培优小班教室。截至2020年11月，好未来公司在102个城市拥有990个学习中心，其中在中国的101个城市和在美国的1个学而思培优学习中心。在990个学习中心中，有769个是培优小班和国际教育中心。合并后的励步和摩比中心小型班级有87个，爱智康有134个。

学而思网校第三季度的收入同比增长102％，而按人民币汇率计算则增长92％，而长期正价课入学人数则超过170万人次，同比增长92％。本季度，在线业务贡献了总收入的28％和长期正价课人数的50％，而去年同期分别占总收入的19％和长期正价课人数的38％。

08

2021财年第三季度财务业绩详情：

净收入

在2021财年第三季度，好未来的净收入为 11.119亿美元，比上一财年第三季度的8.29亿美元增长35%，这一增长主要是由于长期正价课的学生人次增加所致，从去年同期的约231.8万人次增长了46.5%，达到约339.703万人次。长期正价课的学生人次增加，主要是由于小班课程和在线课程的学生人次增加。

营业成本和费用

在2021财年第三季度，运营成本和支出为 12.559亿美元，比上一财年第三季度的 7.608亿美元增长65.1%。非美国通用会计准则运营成本和费用(不考虑股权激励费用)为 12.018亿美元，比2020财年第三季度的7.307亿美元，增加了64.5% 。

主营业务成本从2020财年第三季度 的3.618亿美元，增长至 5.156亿美元 ，增长了42.5%，主营业务成本的增长主要归因于教师工资，租金和学习材料的增长。非美国通用会计准则主营业务成本(不考虑股权激励费用)比2020财年第三季度的 3.616亿美元 ，增长了42.5%，达到了5.152亿美元。

销售及市场推广费用从 2020财年第三季度的1.909亿美元，增至 4.207亿美元，同比增长120.3% 。非美国通用会计准则的销售和营销费用(不考虑股权激励费用)从2020财年第三季度的 1.864亿美元，增长至 4.064亿美元，同比增长了118.0%。这主要是由于开展了更多的营销推广活动以扩大客户群和品牌提升，且销售和营销人员以及薪酬的增加。

管理费用增长了36.4%，从2020财年的 2.081亿美元增长至2.838亿美元，主要是由于我们的总务和行政人员数量与去年同期相比有所增加，以及对我们的总务和行政人员的薪酬有所增加导致。非美国通用会计准则的管理费用(不考虑股权激励费用)从2020财年第三季度的1.827亿美元，增长至2.445亿美元，同比增长了33.8%。

分配给相关经营成本和费用的股权激励费用增加了79.3%， 从去年同期的3010万美元，增长至5400万美元 。

无形资产和商誉的减值损失为 3570万美元，商誉减值损失主要是由于被投资方的公允价值的下降。

毛利

毛利从2020财年第三季 的4.672亿美元，增长至 6.036亿美元，同比增长29.2%。

经营利润/(亏损)

2021财年第三季度的经营亏损为1.274亿美元。非美国通用会计准则经营亏损(不考虑股权激励费用)为7340万美元，而上一年同期非美国会计准则经营利润为9960万美元。

其他(费用)/收入

2021财年第三季度的其他收入为4550万美元，而2020财年第三季度的其他支出为370万美元。2021财年第三季度的其他收入主要来自COVID-19疫情期间政府提供的增值税和社会保障费用减免。

长期投资减值损失

2021财年第三季度长期投资减值损失为1150万美元，而2020财年第三季度为4640万美元。长期投资减值损失主要是由于几个被投资方的长期投资价值下降。

所得税(费用)/优惠

2021财年第三季度的所得税优惠为1390万美元，而2020财年第三季度的所得税费用为1660万美元。

归属于好未来的净利润/(亏损) 

2021财年第三季度归属于好未来的净亏损为4360万美元，而2020财年第三季度好未来的净利润为1960万美元。归属于好未来的Non-GAAP净利润(不考虑股权激励费用)为1040万美元，而2020财年第三季度的归属于好未来的Non-GAAP净利润为4970万美元。

每股美国存托凭证基本和摊薄净收益/(亏损)

在2021财年第三季度，每个ADS的基本和摊薄净亏损均为0.07美元。在2021财年第三季度，每个ADS的非公认会计准则基本和摊薄净收益(不考虑股权激励费用)均为0.02美元。

现金周转

2021财年第三季度经营活动提供的净现金流为8.446亿美元。2021财年第三季度的资本支出为4220万美元，比2020财年第三季度的4010万美元增加了210万美元，增长主要是由于租赁的改善。

现金，现金等价物和短期投资

截至2020年11月30日，好未来拥有42.332亿美元的现金和现金等价物，以及8.648亿美元的短期投资，而截至2020年2月29日，该公司拥有18.739亿美元的现金和现金等价物，以及3.454亿美元的短期投资。

递延收入

截至2020年11月30日，公司的递延收入余额为 19.571亿美元， 相比2019年11月30日的12.412亿美元，同比增长57.7%，主要是由于学而思小班的秋季学期，冬季学期和春季学期的一部分以及通过学而思网校提前收取的学费所致。