改变“先入为主”的决策偏见，你需要一个“魔鬼代言人”
1、Well，She is not Rachel……
本月的花呗又刷爆了吧？这两天又收到让你后悔的快递了吧？想要知道为什么总是忍不住“买买买”吗？下面这个心理实验，你一定要看看：
假设你正在为婚礼做采购，你发现了一条很漂亮的裙子，价格也不贵，你会怎么办？请选择：
A：买
B：不买
心理学家在一项调查中出了这样一个问题，结果只有25%的人选择不购买。
第二次的对比调查中，他们又问了同样的问题，只是选项稍有不同：
A：买
B：不买，再看看有没有更好的。
结果令人大吃一惊，决定不购买的人上升到45%。
不得不说，“再看看有没有更好的”这句话，看似什么也没说，实际上已经把选项给重置了。
《老友记》有一集，罗斯在瑞秋和一个“完美女孩”之间做选择，他列了一张比较清单，左边是瑞秋的缺点，有一堆：小心眼、虚荣、娇气、只是个服务员……，而右边“完美女孩”的缺点只有一个——
Well，She is not Rachel……
有时候，我们的选择非常困难，而有些时候，我们非常自信地就做出了选择，但后者未必是一件好事。
“买”和“不买”，这两个选项看似平等，但因为你相当喜欢这条裙子，在你做选择之前，内心已经做出了真正的选择，而之后的选择过程，更像是给自己找一些理由。
心理学称之为“自我证实”倾向。
“科学决策”系列第六篇，今天要讲一讲如何走出“选择决策”中的“自我证实”误区，并延伸出一个如何走出“讨论僵局”的技巧。
2、“先入为主”的决策偏见
刚刚开始在淘宝卖东西时，和所有商家一样，我非常害怕差评，遇上一个，就好像遇上了重大危机。
但时间一长，我发现差评并不一定会影响销量，我印象最深的是有一次做消费者访谈，很多消费者会攻击差评者的人品：“写这个差评的人又刻薄又不讲理由，完全是在鸡蛋里挑骨头嘛。”
甚至有一个女生说;“有差评，说明这些评价是真实的啊。”
我总结下来，如果一家店的商品比较有特色，竞品不多，那差评对消费者购买意愿的影响就不大；反之，那些竞品众多的“大众款”，差评的影响就大了。
原因在于，后一类店铺中，消费者是在“买这家”和“买那家”之间做选择，差评可以节省决策时间，消费者当然愿意相信。
而在前一类缺乏竞品的店铺中，消费者是在“买”和“不买”之间做选择，你逛淘宝，肯定是希望能买到好东西的，这种心态会让你陷入“自我证实”之中——差评有让你“白忙一场”的危险，你就倾向于找理由去否认它们。
我们常常会遇到一类选择：选项1代表“改变”，选项2代表“维护现状”。请注意，这两个选项生来就是不平等的。
3、为什么大部分收购案都是失败的？
毕马威公司一项对700例企业收购合并案的研究发现，其中83% 的案例没有提高股东价值。我在《因为不会做选择，你吃的亏还不够多吗？》中分析的原因是“选项太少”，有71%的公司，只分析评估了一个收购对象，就做出了决策。
但选项少的原因又是什么呢？CEO在做出收购外部企业，而不是加强自身业务投入时，往往有强烈的快速改善业绩的驱动，他们更倾向于选择“改变现状”。
这个内心动力让他们在发现一家看上去还不错的收购对象时，在做进一步评估之前，CEO的内心就已经给出了肯定的答案。
一旦决策者对某个选项有了天然倾向，他们就会特别留意支持这个选项的信息，而忽略负面信息。同样，那些善于察言观色的下属和一心想着早点收钱的第三方咨询公司，自然愿意在“肯定”上选项上，多下功夫。
不过，“大胆假设，小心求证”也是一种决策方法，关键在“小心”二字，我们需要从决策机制上，抵消“自我证实”的负面影响。
有一个好办法就是寻找“魔鬼代言人”。
4、优秀的团队总是少不了“魔鬼代言人”
在中世纪，天主教会信众往往非常爱戴那些殉道者，教会就顺应民意，将一些去世前有声望的教徒，封为“圣人”。一开始由于标准过松，引发了严重的“圣人泛滥”。为了谨慎选择封圣对象，教会引入了“列品调查专员”的机制。
圣人的事迹中常常包含“展示神迹”一类的灵异事件，这类事件极易伪造，所以这些调查员更关注这些“神迹”有无漏洞，时间一长，他们竟然变成了专门的“封圣质疑者”，就像法庭上的检察官，职责就是寻找被告的犯罪证据。
这个职务，后来被称为“魔鬼代言人（Promoter of thefaith）”。
（天主教教堂中魔鬼辩护者的雕像）
这就是西方文化中的制度意识，当发现人性的弱点会导致某些舞弊行为时，不是去加强思想教育，而是去设计一些机制，去对抗不利影响。
“魔鬼代言人”的机制有没有用呢？1983年，教皇约翰·保罗二世取消了“魔鬼代言人”的职位，此后的“封圣数量”，比20世纪初期快了约20倍。
失去了负面信息的制约，我们的决策显然“轻松”多了。
“魔鬼代言人”为科学决策行为带来一个启发：既然我们天生喜欢会留意那些证明自己正确的信息，那么我们就更需要刻意训练自己，从相反的方向考虑选项。
以前有一个笑话，美国辩护律师见嫌疑人时，第一件事就是给嫌疑人量三围，以便订制一套体面的好西装，让嫌疑人出庭穿。
这个笑话是有道理的，虽然刑法是“无罪推定”，但陪审团都是没有经过法律专业训练的普通人，会先入为主地把“嫌疑人”当成“罪犯”，而囚服这个强烈的视觉符号，会更强化陪审团“有罪推定”的倾向，让他们更留意可以证明“这个人是坏人”的信息，。
所以，近些年，我国也开始允许犯罪嫌疑人不穿囚服，自己选择服装出庭。
（杰克逊家族全部白衣出庭，以示自己清白）
想要避免自我证实的倾向，反对的声音是极其重要的，而一个好的决策流程，永远比聪明的决策者更重要。
（本文为“科学决策”系列第六篇）
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