4条主线3个数据妥善掌控销售异动
在销售工作中，我们常常把超过必要警戒线的销售数据起伏就称之为销售异动，必须引起警惕，寻根究底查明原因。
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不知道之前大家有没有过这样的经历： 乘客搭乘公交车，明明在上车时刷了卡，却被司机反复质疑为啥没刷卡；明明道路平坦，司机却一直播报：前面道路颠簸，请抓好扶手；明明没有啥紧急情况，司机却一直踩刹车；明明站得好好的，司机却不断提醒你动一动，别挡着其他人上车。
遇到这类异常事情，一般乘客难免心里抱怨这司机服务态度太差了。很多情况下，你可能是误会这位无奈的司机大哥了，他是在用自己独特的方法提醒你，车上有小偷团伙，或者你已经被小偷盯上了。
感知和观察异动，考验了你对身边情况的敏感程度，敏感度低的人可能不会觉察出这些异动背后说明的问题。
同样，在销售工作中，我们常常把超过必要警戒线的销售数据起伏就称之为销售异动，必须引起警惕，寻根究底查明原因。 销售异动归根结底说得就是销售数据的离散程度，这需要我们平时积累足够的销售数据样本，并运用合理清晰的归纳方法，不过这是专业咨询公司干的事。
日常工作中我们可以按4条主线路进行归纳：一是按时间季节变化；二是按区域情况；三是按不同销售员；四是按客户。
处于离散范围内的都属于正常，如果偏离得太远，就要引起足够的重视。
销售员：如果该销售员的销售业绩突然大于或小于平常，你就要思考他的业务增长/减少来源于哪里？
客户：如果某客户业务量贡献突然大于或小于平常，你就要思考是该客户该产品消费总量变化了，还是你公司产品在客户那里的客户份额变化了？……
区域：如果某区域在你的销售额里面的比例贡献突然大于或小于平常，你就要思考是否有串区域的问题？……
时间：如果某时间段的业务量在总销售额里面的比例贡献突然大于或小于同比，你就要思考这个变化是正常的谷峰周期么？……
除了做销售数据的异动分析，在我过往的多年销售管理经验中，我还会另辟蹊径地寻找每个客户的采购规律，我发现有一个很有趣的现象，那就是，每个客户都有其独特的采购节奏。 采购频率是客户活跃程度的“晴雨表”，它不同于重复购买率。采购频率是对重复购买率的数据深挖，因为我们没法对只下过一次单的客户研究它的采购频率。因此，既然提到客户的采购频率，就一定是对有相对黏性的客户而言的。
频率发生变化一定意味着有两种可能：一是可能你的客户的采购模式发生了变化；二是可能你的客户在它的采购战略上把你调整了位置。 因此，值得一提的是，采购频率的变化和采购额的变化一样要求销售管理者引起充分的重视。
客户采购额异动多少我们需要分析排查原因？
客户的采购频率怎么算？
怎么看单次采购量？ ……
以上4条主线和3个数据一起构成了观察分析销售异动的体系。通过这样的条线控制，可以确保整个销售管理工作有序进行，从而对销售工作中的异动状态采取针对措施制订行动计划，而不是面对异动无从下手。
某种意义上讲，量化了的管理学就是属于离散数学范畴这句话一点没。
作者／吴斌Lorenzo
香港管理专业协会专家成员，上海对外经贸大学工商管理学院特聘讲师。
20年MNC制造业外企营销高管，长期致力于制造业B2B营销实践和理论培训。
本文来源 / 世界经理人
图 / 123RF
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