如何跳出“小镇做题家”困境：不止于“术”
作者：耕叔
不过，我在此基础上，思考又深化了一层，那就是过往我们其实都接受过不少培训，也包括销售培训，为什么很少从根本上改变一个人呢？
我们学到了大量新鲜的“术”，但在实际操作过程中，面临的是不同的situation、面对的是不同类型的人，是一个复杂的生物体、生物态，不是简单的数学公式、物理公式、化学反应方程式，输入A，就确定会得到B的结果。
所以一切关于沟通的、关于谈判的、关于销售的“术”都只能是参考、是辅助、是工具，而底层是你的操作系统，是自己这个“人”，这里又只有参考答案，没有完全的标准答案。
去年，有一段时间，流行一个词汇，叫小镇做题家：
指的是出身村镇的寒门弟子。他们在中学阶段依附于“题海战术”，迫于师长的压力与管教取得优异学习成绩，从而脱离小镇考入一流名校。但在步入大学后，有人感叹错过时代红利，有人学业荒废，哀叹前途迷茫。挣不脱小镇的束缚，进不去城市的围墙，成为他们心态失衡的主要原因。
这在不同的领域，表现不一样，为了不偏离账号定位，我们先拿投资理财领域的事情举例：
前段时间，我写过一篇文章《为什么买银行股时，不建议买四大行？》，在雪球上数据不错，结果一看，原来是被一些读者喷了，包括一些比较知名的大V。
我仔细看了一下，都在跟我玩衡量银行优劣的很多概念、指标，我自己看着都累，你问他到底应该怎么投资，他半天不会回答，或者回答不清楚，既考虑A指标。又考虑B指标，然后结论是如果能满足C指标，那投资就会更好。
这就是典型的“小镇做题家”思维，答案只停留在考试题里，或者不能放到具体语境中去灵活操作，那肯定赚不到钱，最后肯定会感叹错过时代红利、哀叹前途迷茫。
买基金也一样，我写过那么多基金文章，但一次都没有和你谈过“夏普比率”等概念词汇，也没有去细致谈过回撤等等，我觉得你知道有这玩意就行，但你如果仅仅知道很多、抓不住实质，就会妨碍你赚钱，赚钱跟着大势走比什么都重要，你思考来思考去、算来算去错过了机会，这些是没意义的。
买房更是如此了，你看经济学家、专家的文章，为未来房地产泡沫极其担心，然后你也跟着担心，你忘记了你的身份是平民啊，国家大事不是你现在要考虑的事，赚到首付赶紧买才是硬道理，发展越好的城市、越早买越好，听欧神、深房理等人的话，都赚到钱了，或者省掉了很多钱，就这么简单。
学了很多东西、看了很多投资、理财的操作“术”，但忽视了大“道”，是没有太大帮助的。
那么回过头来看，销售怎样才能避免进入“小镇做题家”的困境，避免只会不断寻找一道又一道具体问题的答案，什么才是销售的“道”——就是你做“人”的底层逻辑，比如说：
1、你是个什么样的人
如果持续干销售，就要有意识的去思考“自己是一个什么样的人”或者“打造什么样的人设”的问题。
超级销售冠军们，通常在客户那里，有一些很深刻的标签和影响，比如说昨天文章中提及的，他干了客户们、他对接的那些人想成为但无力成为的人，做销售业绩就是牛逼，自然大家都会敬重他，他只需要讲好自己的故事就可以，很多客户会为这个人买单，不管他有意或者无意在做，我自己有这么一种感觉。
我之前还认识一位朋友，也差不多是这样，自己很勤奋，经常在外面努力跑客户，每到一座城市就抒发一些正能量，然后还会表现很慷慨，最近还给自己的母校捐了100万，我估计他在创业公司老板们面前的形象是，这是我需要的员工，捐钱这一块自己也做不到，都是老板们想要的人或想成为的人，对客户又形成了降维打击。
这也是一个人势能构建的过程，如果长期做销售，这的确需要想好，自己要传递的核心点，的确很多业务，是为你这个人买单，不一定是为你公司的业务买单。
2、专业能力突出
好的销售，一定是顾问式的销售，一定有自己最擅长的点，当然最好是和所从事的行业相关，能够教客户怎么做。
如果不那么懂，那就是你要知道客户的同行们是怎么做的，能够给客户提供有价值的信息。
如果是见老板们，老板们最关心的是找人、找钱、想战略，如果你在这几块，有擅长的点，也是再好不过。
以上都没有，而你能提供焦虑解决方案，你对买学区房、对出国留学，对升职加薪，有独到的能帮助到客户的，也算是一种解决方式。
不过，聊这些事之后，要始终记得自己的目标，要能回来谈销售、谈钱这些核心问题，要close掉客户。
我的一位朋友说过，最好的方式是，对客户形成降维打击，不能和红杉资本的人聊投资，但和你和他们聊聊视频号怎么做，或许这帮想更进一步提高自己影响力的人会更感兴趣。
我的另一位朋友说，你最好能够和客户形成“不平等竞争关系”，你在一些方面如果能够碾压对方，甚至能够屌对方，对方也会为你买单。
3、“目标”与“要性”第一
昨天提到的一些“术”、一些方法论，为什么有的人会想到，有的人从来没想到过，或者想到了却没做，做了却没做到，一个原因是，我们本身的能力问题，这是可提升的，另外一个原因是，没有目标倒逼行为，没有以终为始，很容易放过自己。
这又涉及到销售的底层逻辑，要性够不够，赚钱欲望强不强，如果足够办法总比困难多。（具体可以看我之前的文章《你只是“看起来”需要钱》）
有的人说，我已经想过很多办法了，比如说去激活客户，话术都换了很多版本，客户都不理，没什么效果，但实际上，是同一种类型的话术用了3次。
在自己眼里看来是三套，实际上有可能是一套，并没有做足功课，策略性思考客户到底对什么感兴趣，客户的需求是啥。
我记得稻盛和夫说过，如果你一直奔着解决你问题的方向去，当你思考到一定程度的时候，就会如有神助，你一定会想到办法。
做好这些，你才能做到古龙所说：手中无刀、心中却有刀，术和道融为一体，内化于心，能够解好更多难题，而非寻找应试标准答案。
更多关于销售的文章，可以参见我之前的文章，希望对你有帮助。