控销，我们应该做些什么
——改变从我们做起
前几日，一位认识多年的山东本土的大咖级前辈打来电话，得知其已经从全国知名药企全国销售总监职位下来，现在转型开始要做终端控销了，让我很意外也很有感触！他在医药界的知名度是自上世纪90年代就开始在医药渠道摸爬滚打，凭医药商业渠道销售，依靠流通做到“国级”的人物，聊起近几年来，大环境已经改变，原来的企业也遇到了瓶颈，早就认识到的转型已经到了不得不转变的时候。可是听完他的规划，又很替前辈捏上一把汗！
现在的医药市场，特别是OTC终端销售，圈子里的老人也好新人也罢，见面谈的都是在谈做控销！这也说明销售的观念转变已经深入人心！自2003年起，控销，特别是最新的三控营销——即“1、控制渠道和终端数量；2、控制销量；3、控制品种与服务”的三位一体的营销创新模式受到越来越多药企、终端团队及下游终端的青睐，同时，也能为下游零售终端的销售提供品种及价格保障。但对于现在药企或者上游代理商嘴里喊出来的控销，是终端需要的控销吗？是基层业务人员理解的控销吗？不见得如此！
当控销的概念转化和多年的实施，其中最最受累最最辛苦的，当属像小蜜蜂一样的，一大批一大批的辛勤的县域销售精英们！但是最近几年，随着国家税费改革、医药营销大环境的改变，最容易受伤也最不稳定的同样是这样一群辛辛苦苦的所谓的县总们！如今的医药终端销售，谈起来都是控销，但做起来的所谓控销，如今已经演变成了另一种局面：控销最终控成了层层扒皮、层层加价，控到了终端成了零售价格虚高不下，最后货堆如山，滞销，近效期，退货，撤场…… 更为严重的是:零售终端,推荐困难重重，费劲口舌好不容易卖出去了货，但也成了一锤子买卖，严重伤客导致的结果是新客户不敢来，老客户不再来！终端看似不再为品种操心，也看似不用为毛利费力，但是顾客的身影成了引颈翘盼的镜中之月！甚至有的用“门可罗雀”来形容都不过份了！业务人员,跑店披星戴月,凭着为家人为自己能有更高生活质量的恒心和毅力,凭着自己的勤奋和真诚,一家一家的客户拜访开始,从陌生的冷言相对到熟悉的不再拒绝再到亲人般的认可,可为了不切实际的任务量和好不容易打下来的”江山”,明知已经不能再凭着积累下来的信任去套路”上帝”了,想尽一切办法,也要坚持!可是最后呢,一时求帮忙可以,不可能时时都要求别人帮助吧,换成谁,也撑不下去!!再这样走下去，这样的控销，谁还敢卖？这样的控销，谁还能干？这样的控销，哪个还能走的下去？？
我们可爱的，辛苦的县总，是不是这种感受更为深刻？所谓的县总称谓，其实是压在大家头上的大山，因为我们没做成地总，更没有成为省总，所以我们必须负重前行！说句伤自尊的话，你是什么县总？！其实你是储藏室，其实你就是搬运工！你所挣的钱是你冒着滞销的风险辛辛苦苦挣到的，是你累死累活得来的，是你人前赔笑人后遭罪换来的！你本可以得到的更多！！可是还有没有人在你辛苦跑店，在你费心拉单的时候，凭着上游品种资源的掌控，躺着就将本该属于你的利润被一层一层的拿走？而你最终剩下的，只不过是任务层层加码，以致最后剩下实在是没人再要，卖不出去的，再也不受自己控制的，用辛辛苦苦挣来的积压货！那可都是需要预付货款拿自己的真金白银提回来的所谓的控销品！由此，我联想到我们,我们山东神奇医药有限公司,应该去改变些什么,“顾客要的不是药品，要的是健康；终端要的不是产品，是动销方案；老板要的不是利润率，要的是利润额”，从中我们想做出点改变，哪怕是一种尝试,我们也要去做!
山东神奇医药有限公司,（注册地址：山东省淄博市张店区）隶属贵州神奇集团神奇制药（股票代码：A股600613；B股900904），由贵州金桥药业有限公司出资控股成立的全商业功能的商业公司。主要以经营“神奇”品牌的总厂及OEM贴牌品种为主，部分全国代理品种为辅，采用开放的合作模式，以连锁、终端及医疗机构为主要服务对象，面向全国开展业务。在未来的企业发展、壮大的过程中，坚持“做实、做强、做大、做透”的稳健战略方针，借助资本市场的力量，整合组织、模式、资源、品牌与文化，以神奇品牌为核心，紧抓商品贴牌和终端队伍建设为基本点，通过商品输出、人才输出、管理输出三个输出为手段，面向全国致力吸引全国优秀营销团队在产品上合伙众筹，共同成长!团队共建,销售网络共享。
我们将继续现面向全国的各县域市场寻找县域合伙人，依托“神奇品牌”，联合大型零售终端众筹定制，对接上游工业，实施集采分销，加强终端动销方案的制定和执行，做好终端的吸客引流，凭高质量有确切疗效的产品服务终端服务患者。我们欢迎有思想有行动的人和我们一起，共同奋斗！！
山东神奇医药有限公司，
全新的理念——让奋斗者直接受益；
全新的模式——货卖出去再提货；
实用的市场操作方法——按照方案执行就可以了。
明明白白干活，稳稳当当赚钱，深耕自己的市场，减少中间环节，做自己的老板！
我们能给你的是:一个全国的知名品牌——神奇制药；
我们能给你的是:给你一片独立的区域市场——行政县域；
我们能给你的是:给你一个畅销的品种组合——控销系列；
我们能给你的是:给你一套实用的开发方法——一镇（街）一店一诊所，铺货动销结合；
我们能给你的是:给你一个可执行的促销方案——促销政策！
我们可以做到:当天挣钱，最快可以做到当天结算！！
我们需要你的挣钱欲望和激情；
我们需要你的勤奋和真诚；
我们需要你和终端的客情和黏性；
我们需要你不折不扣的去执行！