知乎热议！外贸客户拖欠货款，怎样才能防止坏账？
hello：
这是Mike的第357篇原创文章。每天上午的7:51我们在这里不见不散，共同学习，共同成长！！！创作不易，希望喜欢Mike、学到思维的朋友能够多多支持，能够对每天的文章点个免费的赞、留个免费的言、做个免费的朋友圈转发，这都是对Mike最大的支持，感激不尽。
作者 l Mike
来源 l Mike外贸说（ID：mikewaimaoshuo）
转载请联系授权（微信ID：NWZ2020）
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1. 交易只有单据没有合同，老客户，清楚客户商铺地址，唯一的沟通方式是微信
2. 客户最近一直在拖款，也直言被人欠债，导致资金链断裂，承诺的还款期一直延后
3. 有一直微信联系，但是效果甚微，现在应该采取什么措施好？客户在俄罗斯
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网友A
哎，啥年代了，大单小单，一律全款发货...
啥提单电放啊，TT30天啊，都TM扯淡那是...
刚见到友商，15条柜，货到目的港付款，现在...
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网友B
这种情况比较麻烦，毕竟你没有正规合同。我的经验是尽量等吧，因为你也没有别的太好的办法了。
一般来说老外欠款跑路的事情还不是那么常见最起码在我做外贸的十年里也被老客户压过款，但是最终都没出过问题，也遇到过压力特别大的时候，货放出去几个月了款收不回来，我这边供应商又急等着要钱，只能东拼西凑先把供应商解决掉，客户那边根据你的判断，是否停止供货。
一般来说不到最后一步客户要货还是不要断他的货，否则会让他更接不上，前面欠你的款更难要。只是要注意规避风险见机行事，也不要闹翻也要注意提防，总之生意场上永远伴随着风险。
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网友C
我原来工厂有个客户，简称A吧。他在莫斯科有仓库， 在加里林格勒有工厂 （实际应该是仓库，所谓的加工放在监狱，因为加里林格勒产地的东西进入俄罗斯免税）。他下订单用B 的抬头，付款用香港离岸账户C 抬头。（够复杂吧）。
最开始和我们合作，每个月2个柜，基本在30天付款。后来量增大到6个柜每月，然后就开始拖欠货款了。我们经常skype 联系，然后他就是说资金紧张，陆续的付一点， 但是总计还拖欠50多万美元。
根据俄罗斯的法律，他们只要在6个月内付款就没有问题。我们咨询了下中信保，（先补充了很多资料让客人签字），中信保可以赔付80%，这样我们还要损失大约10万美金。没有办法，5月只好我和老板跑到俄罗斯去讨债。到了俄罗斯，客人也是盛情接待，参观了仓库，然后去了加里林格勒，去了老毛子的监狱。
这样忽悠了我们3天时间， 最后一天，在莫斯科客人公司直接了当的告诉客人：你们欠款要付了，不然我们直接报中信保，我们可以得到赔付90%（骗客人），我们大约会损失5万美金，但是你们公司就上黑名单了，以后在中国进口就麻烦了。
客人说不用搞得这么僵，我们现在是资金紧张， 不是不付款。我们连忙拿出还款协议，让客人签字，写上还款计划：6月付款10万美金， 7月付款20万美金， 8月付款20万美金。签好字之后，我们拿走文件，交给中信保备案。（因为客户拖欠货款超过60天了）。
然后打道回府，6月客人付了，7月客人付了一部分，开始拖欠了，8月又付了一部分，9月总算付清。这件事就告一段落。
然后我们将客人的库存全部出掉，让他货到港前付清，11月我离职结束和客人合作。
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Mike
其实Mike非常非常认同这些网友的观点，尤其是网友C的解答，是解决问题的实际案例，非常可信、可参考。
而且不得不承认现在各种变态的付款方式都有人愿意接，为了接单而接单，不管不顾，完全不考虑后期风险问题，一旦问题出现就傻眼了，可是后悔也已经晚了。
当然这样的行为是有原因的，产品同质化严重，有些人坐不住了，就开始依靠价格战和接受高风险付款方式为武器抢占市场了。这样的方式的确可以起到非常大的效果，但是也是七伤拳，害人害己。
比如价格战，市场被你搅乱了，你后期想涨价也是不太现实的，只能一直这样依靠卑微的利润生存，濒临破产。
比如接受高风险付款方式，这其实就是赌博、撞大运，不出事还好，一出事就够你受的，可能有些中小型企业因为承受能力不够就直接倒闭了。
其实最好的办法不是解决问题，而是防患于未然，不让该问题出现。就像Mike一直以来都在跟自己的VIP学员强调六点：
①不做账期
②不做账期
③不做账期
④不要作死
⑤不要作死
⑥不要作死
嗯，就是这六点，咳咳！！！
所以，其中一位网友在提到的实例中就讲到了一点——中信保。很多人做100%信用证或100%见提单复印件也会投保，避免损失。我们可以看到他做出了关键的几步：
咨询中信保，确定赔付比例
竭力收集所需资料，提高赔付比例
跑去客户的实地去游说
讲明利害关系，强势要求客户签订了带有具体日期的还款计划
有的人说，不能和客户好好商量么？你太天真了，真的可以好好商量，邮件、电话就够了，也不至于一拖再拖，账期好不好做，看看国内，看看家门口，看看内贸，就知道有多坑了，这也是大家一直讲的“欠钱的是大爷”，好说歹说都无济于事，因为没有侵害到对方的利益，他根本不在乎，已经皮了，何况你漂洋过海做账期的呢？！
当然了，100%信用证或100%见提单复印件这类的尽量不要做，至少你也要点定金对吧，比如30%定金，这样心里多少有点底，再投个中信保，也就踏实了。
即便如此，也非常危险，现在有些国家凭借提单复印件就可以提货(比如巴西），更有甚者，无单放货！详情见文章“赔个底儿掉！出口这些国家无单放货频繁发生，货款两空！”。这也是为何Mike一直强调尽量运用自己“三寸不烂之舌”、强大的谈判能力，去争取定金+尾款发货前付清。
也许有人会反驳，我们不会接受新客户这样的付款方式，我们做的都是老客户，关系铁的，没事儿的！Mike希望有这类想法的人明白一个最简单的道理“在商言商，商场就是利益场”，不要夹带过多的私人情感因素，否则总会有后悔的那天！
不知道还有没有人记得Mike分别在2017年11月、2018年8月分享的三篇文章“付款水单背后暗藏骗局 The Hidden Scam Behind the Bank Slip”、“我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client”、“生意艰难，竞争加剧，但请别为此大冒风险”。
就像有些人面对客户的迫切要求，什么销售计划迫近，希望尽快收到货物，尾款还没收到就发货了，不坑你坑谁？！
Mike早就在公众号讲过了，新客户坑的你赔钱赔货，老客户坑的你倾家荡产！生意就是生意，别跟我讲什么人情大道理，抛开利益二字，你们之间恐怕也剩不下多少情感！真的出问题，哭都来不及!
感谢您花
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Mike之前就讲过，大多数人的问题不是没有询盘，而是没有订单，而订单就是业绩，所以换句话讲，大多数人没有业绩的原因是因为没有订单，没有订单的原因是因为谈不下订单。
所以，我们应该明确一点，那就是，询盘不代表订单，询盘到订单之间的转化是依靠业务员的谈判能力和引导能力的，即便你在某平台疯狂烧钱，一个月几十个甚至上百个询盘，谈不下来订单又有何意义？
问问自己，手里的询盘那么多，真正最后谈下订单的有多少？来十个谈崩十个，来一百个谈崩一百个，意义何在？业绩哪里来？何况很多人即便在某平台烧了很多钱，还是没几个询盘？最要命的是，除了平台，自己啥也不会，根本找不到客户？