外贸新人必读!发过开发信的客户怎么处理,还需要继续跟踪一遍吗?

外贸新人大都有一个思维误区,认为只要自己给某人发了一封开发信,接收方就必须回复自己,如果不回复,那就代表这个公司对于我们的产品不感兴趣,于是产生如下两种可能性行为:

①隔一礼拜再次集体群发老开发信

②直接PASS,不再跟进

——Mike外贸说

其实,在任何行业都是一样的,你不可能说上几句话客户就把订单给你了,尤其是第一封推销邮件,能不能引起客户足够的兴趣显得尤为重要,价值传递的方式和内容,都会直接性决定客户是否会回复你!

很多人喜欢收集大量的所谓的“客户联系方式”,然后疯狂的“群发”,一波不行发两波,两拨不行发三波,可是这些“客户”始终未回复。于是这些业务员执着于频繁的大批量的搜索潜在客户邮箱,继续选择大批量的群发,静待询盘的反馈,却始终等不到结果。

哪怕有那么零星的几个回盘,一样没能谈下来,这个谈的哪儿不到哪儿,又跑去搜索客户,谈判新客户,重心不稳,飘忽不定。

他们往往归咎于这种开发方式,声称谷歌自主开发不切实际,根本就是大海捞针,却不曾想,自己的搜索分析能力、谈判能力、订单实操能力才是关键。这是现在大多数外贸从业人员的死穴,并不是缺乏资源,缺乏询盘,而是缺乏引导谈判能力,无法将询盘实质性转化为订单。就像在如此做外贸,没有订单是我的错吗?中提到的,大多数人的问题不是完全没有询盘,而是有询盘也谈不下订单,无法实现“询盘变现”。如果客户资料积累不少,就是没有业绩,那就该好好反思一下自身能力问题了。

于是有些人就想,是不是我这封开发信不牛啊,于在网上到处找所谓的“无敌通用开发信模板”,期待以此改变客户回复率!其实,开发信只是一个开始而已,信息准确度与后期跟进才是最为重要的!

在上一篇文章如此做外贸,没有订单是我的错吗?中就讲了这个问题,你搜到的信息是否精准,你找的联系方式、联系人是否精准,你营销的方式,传递的信息是否足够引起对方的注意和兴趣,如果自身缺乏谈判能力,做不到有效沟通甚至引导,那订单分分钟就被高明一些的竞争对手拿下,说的话根本不在点子上,那么客户不回复你也很正常,因为客户可能觉得你不够专业,觉得这样聊下去没意义,浪费时间而已!

如果你也只是随随便便地给这些“客户”发了普普通通的、毫无亮点、不贴合客户实际情况的一封“大众化”推销信,又凭什么要求客户回复你呢?

所以,你首先应该弄清楚,你找的信息是否真实有效,是否对口,自己写的东西是否贴合对方情况,足够引起对方注意!

在之前分享的有效谈判基于提供有价值的信息中,Mike外贸说就明确指出,不要指望写上这么一封Email,就可以成功拿下客户或者订单,要珍惜每一位客户,每一次机会,学会如何与客户谈判。

所以,后期跟进是极为重要的,90%以上的客户都是跟进得来的!但是,跟进也要讲究技巧和方式,并不是每次都再发一次开发信,或单纯去问人家有没有收到你的开发信,这样简直Low爆了!跟进,在于价值传递,让客户感受到你的公司、产品、服务或未来市场的价值,主动跟你取得联系,而不是天天群发邮件找存在感!

很多人讲,我根本不会跟进啊,好多客户都这样丢了,感觉每次说什么都不对,客户从来不理我,有时候连打电话都不接的,那么你就该认认真真,仔仔细细地好好想一想,自己的跟进方式和跟进内容是否存在问题,是否能够满足客户需求或让客户觉得有价值了。

其实关于客户跟进,Mike外贸说已经分享过很多很多的篇章了:

不寻常的外贸通杀神技!Mike不外传的谈判杀手锏

订单可以没,尊严和立场不能丢,睿智谈判,或可绝处逢生

外贸谈判,究竟谈的是什么,该如何谈?

一封邮件,帮学员增至两倍订单,谈判必须是双向性的和多向性的

客户总是说价格高,如何谈判

从无效谈判到有效谈判,就差一个思维爆点,是什么?!

Mike真心劝大家一句,要学会自主开发,远离烧钱“无底洞”和疯狂“价格战”,要学会有效跟进,让自己的谈判真正有意义,有价值,有引导力,彻底提高谈判效力和询盘到订单的转化率!

那么,是不是只要跟进了客户,我们就一定可以拿下他们的订单?!

恐怕不能!!!

同为外贸人,对此,恐怕大家感触最深了。

每个订单,或成或败,都注入了业务人员的心血,然而我们无法把控所有的影响因子,只能认真对待每个询盘,每个客户,倾心引导,尽力而为,成或不成,完全取决于你的产品与客户需求是否完全相符,其他服务条款是否能够满足客户要求,你的谈判是否能够有效引导成交了。

客户不回复,真的不是跟进几遍的问题,而在于,你的跟进,是否有价值,有意义?!

不是订单没有,只是给了别人,不是问题解决不了,只是你能力不够,思维不及(打破外贸瓶颈,你来不来?!)!

工作年限不代表工作能力,思维,是人与人之间最大最遥远的差距,方向不对,努力白费!

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