专访张荣耀：e袋洗已实现边际利润为正 转型推城市合伙人策略

雷帝网 雷建平 8月16日报道

2016年对O2O行业来说，是一个残酷的资本寒冬。曾经估值6亿美元的博湃养车已经倒闭，阿里投资的移动旅游平台“淘在路上”停止运营。

在市场竞争异常激烈的背景下，还有一大批O2O企业倒下。在“死亡名单”中，餐饮、社区、美业、旅游、教育、汽车、房产、婚庆等十多个领域均出现大批O2O创业项目的死亡。

洗衣O2O领域的互联网独角兽企业e袋洗也感受到了寒意。不过，在这个资本冬天里，e袋洗董事长张荣耀却对雷帝网表示，e袋洗已经实现了公司运营毛利率为正、边际利润为正。

张荣耀进一步说，“边际利润为正，是指e袋洗不算管理成本，每洗一件衣服都赚钱，e袋洗开每一个城市都赚钱，今年底我们总公司现金流都能为正。”

转型实施城市合伙人战略

e袋洗实施现金流为正这一策略的关键是，实施城市合伙人战略，部分e袋洗直营的城市现在换成城市合伙人，换成共融共享移动互联网所带来的红利。

e袋洗所指的红利是指，e袋洗在每个城市分别找有一定投资和资源能力、有传统洗衣店资源，和移动互联网经验的三个不同的人合伙，把原来直营的城市换成三个合伙人负责的城市。

张荣耀对雷帝网表示，e袋洗这样做可行有前提：洗衣服本身能赚钱，如果只是C2C模式，可能烧钱更多，因为毛利不够。e袋洗扩张哈尔滨当地市场，找的就是传统行业有资源的人。

这个人有大量厂房和土地要转型，一直很着急，与e袋洗合作后，就解决转型的问题，还解决了资产和土地使用问题，再找个懂洗衣服的人，或投智能化洗衣工厂，能进一步降低成本。

e袋洗还把英国一个150年品牌独家代理权拿到中国，这个模式的特点是，把改衣服、配钥匙、修手表、修鞋子、定制衣服服务集成到一个店，使得单个很难存活的店可以更好生存。

“我们感到很幸运，洗衣服毛利很高，市场规模又很大，有很大的成本空间，效率提高的空间，我们就可以用城市合伙的方式在全国迅速占领市场。”

张荣耀指出，要不然e袋洗不可能发展得那么快，如今e袋洗正在建护城河，投资且控股智能洗衣工厂。今后北京7000个洗衣店可能变成智能化的洗衣工厂，把北京洗衣服全解决了。

当然，e袋洗转型过程中不可能一帆风顺，甚至有传闻e袋洗裁员60%。e袋洗真裁员了吗？

张荣耀对雷帝网表示，e袋洗在转型过程中人员会有调整，具体而言，可能部分员工不愿意做城市合伙人，或者不愿意在城市合伙人新的公司下工作，但e袋洗的转型就得这么转。

比如，e袋洗要扩张到哈尔滨当地市场，原来以直营的方式做要用三四年时间，现在采用城市合伙人的方式很快就做成，还减少了很多阻力。

用张荣耀的话讲，找传统洗衣行业里的人合作，有资源、有投资的人一起做，共享共融，不一定非得靠e袋洗自己的员工花几年时间扩张，还是从北京调用一个员工去哈尔滨。

“去的员工两眼一抹黑，怎么去扩张市场，洗衣O2O市场完全用过去所谓的颠覆，何必，时间还很长。现在我们不能老想着颠覆，为什么不能共融？”

可以看出，e袋洗如今已不再提颠覆传统洗衣行业，而是提倡共融共享，e袋洗向合伙人转型后，开始把关注品质、关注体验的传统洗衣店吸纳成合伙人，大家一起去融合、一起去成长。

转型城市合伙人策略后，张荣耀也点出两点：

1，e袋洗的总员工人数不仅不会减少，反而会增加，但方式会不一样，有些可能会成为产业链上下游成员，所以市场传出来就会有这样的声音（裁员的声音）。

2，并不意味着e袋洗就对当地城市的控制降低，原因在于，e袋洗经过这两年多的时间发展，考核、打分、淘汰、评分全在e袋洗平台上面。城市合伙人的重心是做好当地用户体验。

e袋洗已拿到10个B+轮投资意向书

过去一段时间，由于O2O行业倒闭太多，以至于有人认为O2O是伪命题。e袋洗如何看？

张荣耀指出，判断O2O市场是否存在有几个标准，分别是1，毛利是否存在；2，需求真实存在；3，体验是否足够好；4，供给是否充足。

张荣耀以洗车O2O为例说，这可能就是一个伪命题。因为洗车经过二三十年教育，就应该到车棚里洗车更好。

硬把在棚子里洗车变到大街上，拿两块抹布抹，底下还铺垫子进入到原始时代，这种做法太投机，完全是盯着用户数，不考虑用户的体验、不考虑需求是否存在，这绝对是伪命题。

体验系数很高的服务也很难O2O，比如做足底按摩，用户本来享受的是体验，享受的就是躺在那儿跟朋友聊天，硬是弄成上门，这明显是伪需求。

此外，在理发店里理发，头发能够被吸走或更容易清理，硬放在家里理发，头发在家里怎么能弄的干净，这绝对是有问题，需求和模式本身都有问题。

最后，除了需求是否真实存在外，品质体验是否比别人好以外，是否同质化，也是关键。

“我经常开玩笑，e袋洗做了一年的时候，全国各地模仿e袋洗的有上千家，完全跟e袋洗一模一样的就好几家，也不管是否侵权。但e袋洗上来就把毛利定为零。”

张荣耀说，e袋洗当时不赚钱的目的是觉得这个赛道值得这么干，但很快把竞争对手全都甩到后边后，就开始琢磨怎么赚钱了。对手却没想明白，还在假冒伪劣，瞎搞，那肯定不行。

“比如说e袋洗已经融资有一个多亿美元，你是愿意用一个多亿美元占一个赛道，还是上百亿的全都砸进来，到最后再重新PK，像滴滴、快的那样吗。一窝蜂的结果就是最后很悲壮。”

张荣耀所指的有1亿多美元，是指2015年8月，e袋洗获得由百度领投的1亿美元融资，此前，e袋洗还分别获腾讯、Matrix 经纬天使轮和A轮投资，由此成为一家独角兽企业。

过去1年多时间，滴滴和快的合并，最近滴滴又与Uber中国合并，由此成一家市值近350亿美元的互联网独角兽企业，为什么其他行业无法复制这种拼命烧钱猛砸的模式呢？

张荣耀认为，滴滴能成功有很大的偶然性，这中间鲜明的对比是，快的打车在与滴滴的竞争中落后，并非是实力不行，而是腾讯对滴滴的支持，要大于阿里巴巴对快的打车的支持。

其背后原因是腾讯给滴滴支付力度更大，腾讯要推微信支付，微信支付战略完全从无到有，而阿里巴巴有很强互联网金融布局，只有PC金融向移动金融转型的动力，两者动力不同。

“其他O2O行业不要再想几百亿投资来颠覆，首先滴滴投资人不担心他黄，因为有美国的Uber在，打车商业模式没什么可怀疑的。其次，和腾讯的互联网金融战略融合在一起。”

张荣耀对雷帝网表示，O2O或共享经济的本质终究是做的生意本身是不是赚钱，用户体验是不是比原来更好。如今e袋洗已拿到10多个B+轮投资意向，C轮可能在今年10月启动。

不过，e袋洗本身要练就的是独立活下去的能力，其次，要寻找有共同价值观、共同梦想以及有共同相互需求的人一起把梦做成。张荣耀最后说，O2O创业者不能只想着颠覆和洗牌。

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