肥料千吨市场被拱手相让，厂家究竟做了啥？农资经销商这样讲
上海一个农资厂家朋友跟我讲，他做肥料生产虽然年不长，但明白经销商才是他的根，而业务员是他的根中根，其中最重要的是服务。啥是服务？听了这个故事后再来讨论。
苹果树施肥
这位农资朋友原来在一个大型肥料厂任职销售，主管西南地区，后来调到了西北地区，主抓有机肥料和水溶肥料销售。一开始的时候很辛苦，不仅安排业务员做具体工作，自己也深入到农民中间做各种促销活动和肥料宣传。在这其中接触到了形形色色的经销商，但不管什么样的，他都遵循着销售第一的原则，都要想办法拿下。
到了2015年，他的西北市场除了新疆、青海没有开发外，甘肃、宁夏、陕西，加上河南，有机肥总销量达7万多吨，水溶肥料销售达2万多吨，市场逐步进入了正常，他被调到总部任市场副总监，一年后离职自己在上海建厂。而之后的一件事情让他感觉到厂家服务做不好，后果有多严重。
陕西洛川随处可见的苹果园
在陕西洛川，一个经销商年销他的有机肥料加水溶肥料最高时1300多吨，这也算得上一个比较好的县级经销商了。虽然洛川地处陕西中部，延安南面，沟壑纵横，但气候温和、降水稳定、日照强，生产的苹果质地较好，近年来还加强了冬枣种植，但也是各肥料厂家竞争的一个主战场。这位经销商通过自己的努力从一个农资小白，发展到了年销1000吨以上的水平，跻身农资销售大咖的水平，期间是与厂家的支持分不开的，与当时的这位上海朋友的支持也是分不开的。
苹果树是洛川肥料销售的主战场
但是他说这位经销商已经在2019年退出了该厂产品的销售，现在在做另外一款肥料产品销售。这是怎么回事呢？产品转型也不能这么快吧。原来在2016年换了业务以后，公司要求销售任务翻30%，支持力度也同样增加，公司还派出了精锐业务员队伍帮他跑市场完成销售，那个年度费尽了心机超额完成了7%，销售量达到了近1400吨。这其中有400多吨是与县农委的有机肥项目，实际个人销售是1000吨左右。公司认为经销商实际销量下滑，第二年就减少了对该经销商的支持力度。
肥料销售
经销商认为，自己虽然实际销量下跌了，但总销量上升了，是件好事情， 公司应该再加大力度支持，就会在洛川本地做大做稳。在2017年开经销商会议的时候，他就与公司营销负责人提出了建议，但2018年并没有得到公司的实际支持，转而投向了渭南的猕猴桃市场。经销商一气之下又接了陕西本地的一个肥料产品销售，到2019年肥料销售量下降到了500吨不到的水平。
可能这个情况有人会说是经销商个人原因所致，其实经销商与厂家的关系就是这样，经销商是顺脾气，因为他们掌握的肥料资源更多，随时可以转型做其它品牌，但自己的渠道是多年打下来的，跟他走的人多的是。而厂家所犯的错误是服务观念太数量化，销量上来就多支持，销量下去就少支持，这样显然让经销商更伤心。
农民买肥料