钻石供应链是不是该改改了？

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几天说过Lucara这家公司，规模屈居二线但业绩紧逼一线，不但在技术上一路领先，还能在销售上获得HB的强力支持，可谓生猛。

近期，他们的 CEO Eira Thomas（如上图）在媒体采访中提出，钻石供应链不能继续停留在传统的路线上，要进行深刻的改革。原因很简单：如今的国际形势下，（钻石）需求的形式发生了变化。

最明显的就是全面数字化，这完全是由疫情导致的。这种变化不仅发生在末端零售上，更是影响到了头道供应环节（上游->中游）。之前类似De Beers看货会那样的传统销售模式已经有些跟不上时代了，因为客户不太可能每年飞十次哈博罗内拿钻石（DB每年举行十次看货会）。所以De Beers做了一些调整，比如把单一地址的看货会变成多地同步等等。

依照 Eira 的观点，疫情对钻石业的影响会持续18-24个月左右。这种“影响”不仅指业绩，还包括了所有企业的运营方式。所以，他们公司在2018年就投放的线上系统“Clara”就会发挥重要的作用。今年六月份，Clara还得到了Sarine公司的协助，更是如虎添翼。关于Sarine的消息，各位小伙伴可以在文末搜索。就我个人来看，Sarine的技术天下第一。

当然了，并非只有Lucara才会做线上买卖。巨头Alrosa在疫情一开始的时候也及时开辟了线上战场。根据俄罗斯的法律，单颗粒重量超过10.8ct的钻石（毛坯）必须要通过拍卖销售，所以Alrosa就尝试着在线上拍卖。八月份的数据相当不错，卖掉了3/4的产品（1700克拉），全都是10.8ct以上的大颗粒。

Alrosa在线上采用的是一种叫“twin”的技术，不过只对部分客户开放使用。通过“twin”，客户能全方位考察这次拍卖的所有产品（2300克拉）。

参加竞拍的客户主要来自比利时、以色列、印度、阿联酋和俄罗斯。Yevgeny Agureev对拍卖结果当然很满意了，认为这是“高品质钻石的胜利”，也说明了“新渠道的成功”。

除了数字化之外，定制也是一个重要的转变。

对于下游企业来说，“定制”不是新鲜事儿，毕竟终端客户早就有“做一个自己喜欢的产品”的想法。然而对于上游矿企来说，要抛弃过去几十年的操作方法，采用定制的方式供应给中游，确实不怎么容易。

不过这也是没办法的事儿。疫情之下，很多中游公司都没资金了，不能再像以前那样大批量地统包进货。而且零售商对中游的要求也越来越高，不会采购那些卖不掉的石头，比如切工特别差的等等。所以说这是一个“倒逼改革”的过程。

De Beers在这方面做得还是有一定前瞻性的，早早地把客户分为批发商、零售商、加工商三个板块，然后逐一重签合同，给他们配“合适的产品”。八十多个大客户要一个个重签，工作量那是相当的大。不管怎么说，相比之前“每家拿走一个盒子”的做法，这次的改革是很有意义的。

相比之下，Alrosa就稍显“木讷”，不过这也可能是跟他们的产品特点有关系。之前的文章里提过，Alrosa开采的钻石里，带荧光的石头比例较高，而大多数消费都觉得荧光“不好”。所以最近一段时间他们都在打造“荧光钻石”的概念，面向年轻消费群体宣传。从某种意义上来看，这也算是一种“半定制”吧。

顺便提一句，Alrosa也降价了，只不过和De Beers不一样的是，它没有指定一个区间的产品，而是在计费系统（billing system）上做了改变，统一给客户打了个折。有点儿奇怪。

总而言之，“数字化”和“定制化”是天然钻石行业（上游）将要面对，也必须要面对的两项改革内容。培育钻石行业在这方面会比较游刃有余，毕竟大量的新兴企业都是技术型的。但对于天然钻石行业来讲，要改变一百多年来的习惯，还真是需要一个痛苦的蜕变过程。

然而历史车轮滚滚向前，要么改，要么die。