鬼谷子智谋：与中国人说话打交道；要学会听“后音”；

　　言有不合，反而求之，中国人说话听“后音”

　　人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比;其有象比，以观其次。象者，象其事。比者，比其辞也。

　　别人说话，处于动态之中。我沉默，则处静态。听别人说话，察其辞意，如果对方言辞有矛盾之处，就要反复追问，进一步了解试探，他的真意必出。言谈之中，会用到象形、比喻、类比等修辞手法，听话时要体会话语背后的真实含义。

　　出来混，中国人一定要记住，听话务必听“后音”!

　　中国人习惯在说话时隐藏真意，不露底牌。身处这样的交际环境中，别人说一，你能否听到二?轻描淡写的一句话，你能否从中发现不寻常的信息?

　　有位成功的销售员，旁人请他介绍经验：“你为什么可以拿下这么多单子?”

　　他回答：“懂得向客户提问就够了!”

　　提出问题，然后倾听，听他怎么说，猜他怎么想!看他的心是什么颜色，装着什么鬼主意!

　　鬼谷钓言术要求我们既会提问，又会倾听。尤其是学会提问的技巧。因其言，听其辞，然后抓住趁热打铁的时机。这是猜人心思的一项基本素质。你要听明白对方话中的隐含意思，并通过提问探出对方的真实意图，二者缺一不可。

　　一个会听话的人，很少误解对方话中的真意，尤其是那些弦外之音。他们总能敏锐地感知对方真正想表达的是什么，从而抛砖引玉，针对性地进一步钓言。

　　而提问，则直指对方的真实目的，为他设置陷阱，用环环相扣的提问，引导他进入最佳的捕获区域。

　　“言有象，事有比。”“象”即表象，“比”即征兆或暗示，我们因其言、听其辞的目的，就是“察象问比”，而提问是达到这一目标非常好的办法，它可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式。

　　主导式：由我主导谈话及提问，争取话题主动权。

　　征询式：坦诚询问对方的需求，了解其一切要求，按图索骥，对症下药，实现双赢。

　　含蓄式：暗示性的引导，直话弯说，犹如诱敌深入，步步设局，将对方引向目的地。

　　应答式：对客户的提问反而复之，一应一答，环环相扣，给出令对方满意的答案。

　　限定式：限定对方答案的提问，无论对方如何回答，我都是赢家。

　　小刘问客户：“我可以在今天下午来见您吗?”客户摇摇头：“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空时再给你打电话约时间吧。”

　　有经验的人在提出与对方约会时，从不会这样做。小刘的问题无疑给了对方拒绝自己的最佳机会，对方顺水推舟，就能将小刘关在门外。

　　聪明的人在此时，一定会给对方两种选择：“许经理，今天下午我正好经过你们公司，您看我是三点钟来见您，还是四点钟?”

　　“啊，四点钟比较好。”

　　当他说这话时，你们的约定就达成了。

　　成功的原因是你给出了两个让他做出肯定答复的问题，而没有给他机会说“不”。此时，只是做合格的一个听众有什么用呢?巧妙说出自己的需求才能向目标近一步靠近。

　　“言有不合者，反而求之。”不要总是奢望对方主动将利送上门，当言有不合时，你就需要做出进一步的“试探”，限定式的提问，带给我们的好处就在这里。

　　假如你成功卖掉了一种产品，问对方：“先生，您打算付我多少定金?”对方可能拿出五元钞票递给你：“哦，我只带了五块钱，你先收下吧。”

　　这是不及格的说话能力，你很有必要采用限定式的提问：“先生，您愿意付给我们5豫还是10豫的定金?”

　　他会如何回答你的问题呢?

　　“5豫。”

　　这正是你想要的答案，不是吗?

　　一切言说方式的包装，都是为了最终目的服务。你不但要听得懂对方在讲什么，抛开表象直指内心，还要擅于抓住时机，主动出击，抛出钓绳，用最合适的话语使他距离你的“陷阱”更近一步!

　　在与别人的交流中，听其言，察其行，然后做到正确提问，得到最真实的信息。比如，内行的销售员总能通过提问，抓住客户的真实意图，而不是喋喋不休说个没完，把自己的主观愿望强加于对方，这样只能让自己没招应对，陷入被动。