4S电话邀约没法转化，天天被怼？！

作者｜李嘉乐

编辑｜岛岛

期数：2376

来源：人和岛会员

提到电话邀约技巧，大家都会立刻想到很多的话术和技巧，但是巧了，客户那边也积累了丰富的怼人技巧和话术。

现在常见的是，客户身经百骗，任凭销售顾问电话打了多少，总不见客户到店。销售经理那边看着系统里线索数量挺多，可是总没办法转化成交。等到搞大型活动需要全员邀约时，发现原来客户早就“已购”了，好尴尬！

■  一方面，是电话这种沟通方式，带给人的压力本来就大，各行各业也把电销搞得LOW到爆，电话两头的客户和销售顾问都希望对方尽快挂机，好给自己一个解脱。有一次，某店电销在电话里跟我讲，“您是确定不买了吗”，我听到他的语气重点，回复他，“是的，我确定”。然后，双方都长出一口气。

■  另一方面，销售顾问打邀约总是挨怼，就怪客户意向低或者线索质量差，对于邀约客户就抵触严重。反过来想，如果每个电话都能邀约成交，那老板当然会增加人手，多CALL车来卖，很快就会发现线索水平又一泻千里。

图片来自百度，仅为配图所用

当然了，一通邀约电话，手机能立刻提示账户余额增加100元，想必大多数人还是可以996到地老天荒的。但是，赚大钱的方法，都在《刑法》里。真有一套台词，念完客户就打钱吗，反诈的110警务中心也没听说过。

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第一步，做好接待/接听

做销售转化，就像是一场拔河比赛。

我们与其他品牌、其他店的同行，争夺客户的注意力和时间，也要从周围泼冷水的亲朋好友中，把客户拉过来。这其中，最重要的环节，就是客户来访时，我们的接待和互动。例如，接待时长60分钟，首次接听和客户聊5分钟。起码能取得客户的好印象，便于以后的继续联络。

如果在这一环节，给客户留下很差的印象，那么以后再怎么打邀约，客户也不会来，甚至会拒绝接听电话。换位思考一下，相亲30分钟就互相道别的女孩子，小伙子以后还有“再见”的机会吗？

图片来自某房产中介培训，看看是不是很熟悉

第二步，做好邀约流程解构

邀约是一系列的动作，不是抓起电话就拨号。想想看，如果我们的朋友，想要约我们打局王者荣耀，是不是还要看看时间，估摸一下我们有没有空，再给我们微信发一句“开一局？”

如果是来自陌生人的邀请呢？如果是有个陌生人，直接要我们抽出半天时间，去1小时车程外的地方，找他看车，前后可能只聊30分钟。他承诺会给我们一个价值5元以内的小礼品。我们会同意吗？

我们在做电话邀约时，从客户分类、线索管理、邀约规划、预约联络、电话拨打、到店前跟踪，一环扣一环做好，才能从真正意义上，在对的时间，和对的客户，讲对的话。

流程不是单纯的话术堆砌，就像是拍一部剧，有台本（销售顾问人设IP），有剧本（本次邀约推进步骤），有脚本（各种反馈应对）

骗子的脚本套路最多，大家要取其精华，掌握邀约的节奏

第三步，打好一通电话

1、目标梳理

锁客

所谓锁客，是指希望通过与客户的电话联络，达成初步的签单承诺和购车意向，例如收取诚意金，卖团购门票。

人总是会面对选择，当客户用一笔小钱，向你表示支持后，他将会自己说服自己。如果不信，请看灯塔国的总统们，他们都是通过一笔笔10元的赞助，锁住自己的铁杆。

到店

将客户邀约进店，并落实各个细节，以此加深客户的印象，增加到店机会。毕竟，在店里，就是销售的主场，严密的流程和团队会帮助搞定客户。

记忆

通过电话邀约，与客户建立联络触点的矩阵，通过长期联络，最终实现签单。不同级别的客户，根据客户所属地域、家庭与人生阶段、收入职业，做好邀约的目标规划，开场破防，互动回应，削弱抗性，把握承诺，最终实现到店签单。

2、开场破防

声音磁场

在做电话邀约时，千万不要让客户感受到销售人员内心的销售欲望！想象一下，如果对方时时刻刻惦记着我的钱包，那他的语气当中，又会给人多少可信度呢？

人与人见面时，都会有所谓的磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。

具体应该怎么做呢？

首先，情绪会传染，打电话时心情平和愉快，客户也就不太好意思去怼人。

另外，嘴巴张大一点，能够让客户感受到你的热情。

再就是，语速适中，让对方有思考和插话的机会，客户也就更愿意在电话里多沟通。

说人话

很多行业使用电销机器人和外包呼叫中心，由此带来的新挑战就是，如果打电话时，使用刻板的话术和语气，很容易被误认为是CALL客电话，让客户秒挂电话。

不管是方言开场，还是“哥、姐、老板”打招呼。哪怕是假装正在和同事聊天的“哈哈哈，额，不说了，我先约客户”。尽量避免传统话术的“您好，请问是X先生吗”，减少激起负面回忆带来的抗拒。

只用2分钟

通常，客户的耐心没法坚持30秒，毕竟刷抖音都是15秒以内的，大家的注意力都是支离破碎。

一般来说，要想让客户清楚了解“我是谁，我代表哪家公司”，“打电话给客户的目的”和“到店的好处利益”，起码需要30秒。

这样就需要做话术预埋，例如，先告诉客户，“针对某某车，我们讲2分钟的电话，怎么样？”

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3、话题互动

暂停技巧

所谓的暂停，是指当销售顾问需要对方给一个答复的时候，通过短暂的暂停，把控邀约主动权的小技巧。

例如，想要锁定一个时间、地点，让客户做口头承诺的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，关于到店时间：“您周日上午还是下午有空？~~~，……”，说完就稍微暂停一下，让对方回答。

善用暂停的技巧，可以让客户感受到尊重。

搁置技巧

至于搁置，则是不方便在电话中详细解释，或者碰到难以回答的问题时所采用的方法。

举例来说，客户追问价格优惠，可以告诉对方：“想了解更多相关价格的优惠信息吗？那我们面谈时，做详细的计算。这样会比较清楚。”

将某些问题保留到下一次联络，可以结合客户询问与解答的情况，捕捉客户的兴趣点，解读潜在意图，抓住成交信号，做顺水推舟的邀约。

开放追问

根据客户的回复，追问相关的问题，一方面，可以增加通话时长，更重要的是，让客户把真正的想法讲出来，或是帮着客户把自己的购车需求捋顺了。

例如：请教您一个简单的问题，这月的车展，您觉着规模大不大？我想进一步了解一下，您为什么有这个想法？

鼓励客户继续说下去，总能找到适合他的邀约理由。

4、抗性削弱

借力逆转

客户使用各种理由拒绝，是人之常情。“没有时间，还在考虑，钱不到位”，不管客户怎么讲，都顺着客户的话，来继续邀约。

例如，客户说：“我平时很忙”，那就顺著往下邀约：

“就是知道像您这样的人，平时工作特别忙，所以今天才打这个电话，主要是先跟您做一次简单的沟通，以免以后专门来店看车时，花的时间太多。所以，现在聊一下，关于车型的需求，可以吗？”

例如，客户说：我还在考虑。我们不妨继续邀约：

“和我估计的一样，您也应该是在别的地方看过车，询问过价格和优惠，所以才打这通电话。您还在哪里看过车呢？

这么做，看似说的是车轱辘话，实际可以再次评估客户的购车诚意。同时，也显示我们的专业与耐心，体现对客户的重视，为成功邀约增加可能性。

出让主动权

一味的诱导和替客户做决定，容易激发客户的防备心。这就要出让主动权，给客户做决策的机会。

为了让客户做出到店承诺，我们可以在电话中反复强调：

“您自己来做决定，这个全由您自己做判断”等句子。

一方面，可以让客户感觉到，销售顾问是有职业素养、不是路边抱住腿就擦皮鞋的地推人员，从而提高邀约成功率。

另一方面，让客户自己做决定，他推翻自己想法时，就会受到“心口一致”的心理影响。

话题预埋

在遇到严重抗拒，不得不挂断电话的时候，一定要和客户顺带约定好下次打电话的时间，哪怕是客户随口搪塞的承诺。

否则，冒昧打电话，会给人很没礼貌，不重视客户时间的感觉。一旦被标记为“营销电话”，各种助手APP就把销售顾问的手机号，纳入全网的“营销黑名单”，损失太大。

例如，此次通话，邀约客户时，客户一再强调没有时间来店，如果说“下次有机会再来店”基本就没有下次了。

如果预埋一个话题，比如说：“这周不能来店，我都替您感到可惜。这样吧，下次我们再举行类似活动的时候，我再提前通知您，争取让您参加下次的活动，您看可以吗？“

但凡客户还是个人，客户就得顺着同意。如果客户说可以，那下次电话就有了充足的理由。被客户秒挂的可能性，随之低了许多。总之，要设法把电话邀约的发起主动权，牢牢的掌握。

关于提升邀约成功率的方法，我们先从结构和流程进行分析，具体如何根据客户的反应，做灵活运用，以后再做详细分析。

总之，客户早晚总要买车，我们早打电话约来成交，总比客户从其他店买车要好，达成业绩，不香么？！

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