德佑：一家做“价值观”生意的公司
图注：德佑总经理刘勇先生
文\潘永堂
一个优秀的企业，到底兜售什么？
通俗的答案是一流的产品、一流的服务，如建业掌舵人所说，我们没有任何理由为客户提供二流的产品和服务；
当然也更深度的回答，比如迪士尼是一家兜售儿童快乐的公司，星巴克做得是一种“空间体验”，无印良品销售的是“简约主义”……事实上，产品和服务都为“物”，更高一层就是“物格”，形而上就是说你的产品主张，服务主张是什么？而产品（服务）主张，核心是一种产品文化、产品（服务）三观。
一流的企业，必然有一流的产品（服务），但最核心是因为拥有和兑现了一流的“产品文化”，一个行业中领军者，就应该拥有一流的产品（服务）文化，这或许可以上升为企业文化、企业三观的高度。
所以，企业的竞争，表面是产品的竞争、商业模式的竞争，但本质上还是文化的竞争。
比如迪士尼为全球主题乐园行业建立的“欢乐文化”，星巴克在全球咖啡行业建立的“体验至上”文化，绿城为杭州为整个中国房地产行业建立的品质文化，华为的奋斗者与科技文化成就了文化……
优秀的企业，都有卓越的文化，如基业长青讲优秀世界500强都有“宗教般的文化”！
在房地产经纪行业，几次参加龙头企业贝壳找房、德佑的文化并与掌舵人访谈，老潘最大的观感是，在这个数万亿蛋糕的地产经纪行业，贝壳、德佑、链家，本质是一家出售价值观的企业。
通俗的说，就是一家做价值观生意的公司！
这家企业浑身上下透露着浓浓的哲学味道，三观金句。
在于贝壳、德佑几轮高管访谈中，老潘听到太多的金句，关于战略、关于经营、关于心态。
不怕难、做事不能一味求捷径，“做难且正确”的事才有价值！
不自大，作为地产经纪龙头企业德佑自评60分而已，要努力挺近70分、80分
不着急，贝壳、德佑“能快而不快”，核心源自对品质、对强规则的坚守
在“中国企业爱做大”的惯性思维下，德佑强调越做越好，而不是越做越大
德佑不反对做大，但更强调如何从大做到伟大！
链家当下做得很多事都是为了5年以后的布局
企业要发展但更要“强规则”，德佑考核伙伴“离网率”，平均每个城市3%强淘汰
单打独斗做不大，从竞争到竞合，地产经纪“开放合作”才能快速做大做强
德佑的三观，产生了什么“业绩”？
德佑，不是为了强调价值观而强调，而是希望凭借正向积极价值的三观，去提升行业业务效率，提升这个行业的客户满意度、以正向价值观助推整个地产经纪行业良币驱逐劣币，让经纪行业的生态更健康、更繁荣，同时让这个过程中让地产经纪服务者更有价值、更有尊严的构建，这往往比单纯的企业规模做大、利润做大，更有社会责任和领军者担当。
德佑，是谁？
德佑，是中国地产经纪超级平台贝壳平台上的“头部企业”，与店面直营模式的头部企业“链家”不同的是自己以轻资产加盟模式快速全国化扩张，相同的是德佑继承了链家过去17年沉淀的“真房源、品质第一、合作做大、服务价值”的基因。
也就是在7月3日，德佑在深圳宣布加盟门店突破1万家，而未来在2020年12月，德佑门店预计突破3万家，而德佑也在未来战略地图上描述努力走向从大到伟大的提升！
从有品质的规模，到规模化品质
从有合作的规模，到规模化合作
在新闻发布会上，主题词也用了“万店互联、合作进化”，进一步强调了“合作、万店”2个关键词。但真正刺激老潘的还是在中国地产经纪行业的“德佑速度”，或者罕见的“德佑模式”！
其一，扩张速度。德佑说不着急，但客观却跑出了“光速”的效果。
对此，德佑总经理刘勇表示：“链家17年大约做到8000家门店，21世纪10多年做到6000家，而德佑加盟模式1年4个月就做到1万家。而从绝对值而言，1万家门店数量，是目前贝壳找房的头部经纪企业，在全球地产经纪门店大概排名全球第三。”
其二、扩张广度。德佑从2018年3月6日第一家落户武汉，随后1年4个月扩张到10718个门店，而且迅速城市覆盖96个城市。
其三、扩张深度。德佑扩张不仅门店数量之多，而在单体城市的覆盖深度也让人震撼。截止目前，德佑单体城市店面数量超过500家有三座城市，即天津、武汉、苏州。
而超过300家店的城市有12个。
在96个城市当中有35个城市德佑的店面数量处在城市的第一名。
大，会显得很强，但德佑的发展观更侧重“因强而大”！
发布会上我们看到的多是1万家门店的规模“个头”，但却忽视德佑真正的“肌肉”力量。
即海量加盟门店开业厉害，更厉害还是门店业务增长、营收增长，后者才是肌肉的力量。
对此，老潘总结了德佑的力量。
其一，百万营收的店东数量大幅度增长。2018年德佑全国突破“月入百万”的店东只有2家，而在2019年1到6月，德佑赋能之后就有41家50余次实现单月百万业绩突破。
其二、真房源上2018年6月联网初期德佑真房源只有65%左右，而1年之后，真房源拉升到93%，这是德佑品质与诚信的价值观得到越来越多同仁认可。
其三、合作成交中跨品牌合作率达到44%，跨店合作率高达78%，78%是什么概念？
也就是在德佑门店每成交10张单子中，有8张单是不同门店之间通过合作产生的业绩。
其四，德佑每月店均收入从2018年5月份并网之后，当时整个2018下半年全国德佑店均在4-5万之间，而今年前面4个月每月店均业绩都在10万以上。
等于1年时间，德佑全国门店效益业绩上升了1倍！
这是德佑的力量！
或者说是德佑价值观、德佑商业模式带来的改变！
加盟的本质是信任
信任本身就是生产力。
德佑迅速突破万家门店，这1万，不仅仅是个数字，而是代表全国德佑加盟店东“沉甸甸”的信任！
用1年多时间实现了同行10多年还没达到的店面规模，除了轻资产的特性之外，德佑速度、德佑力量来自于“何处”？这是真个地产经纪行业值得思考的问题。
对这个问题，德佑总经理刘勇给出了2句话，即品质是德佑的生命线，合作是德佑的DNA!
这话说得有点庄重，但却道出了德佑区别于其他经纪品牌的差异化竞争力。
或者老潘用通俗的解读，就是德佑1年多时间闪电从0到做到1万家门店靠得就是“品质+合作”2个拳头。
品质，的确几乎每家经纪品牌都会强调，但更现实的问题是没有几家企业真正做到了。
关于服务品质，德佑严得有点过分。老潘总结下来核心有三点。
首先是高门槛，不是所有门店都能加盟“德佑”。
德佑对加盟门店、店东有非常严格的资质审核，一种有“入党审核，政审调研、高考录取”的观感。比如，首先在择优录取，优中选优。德佑一直强调品质加盟，德佑每个城市总经理会跟每个店东进行交流、面谈、甚至叫“面试”，比如你过往的业绩如何？在客户服务商有否重大投诉、纠纷？深耕一个社区到什么程度？……
刘勇举了一个生动的例子。德佑绝对不会接受这种类似昨天是卖包子然后今天要加盟德佑卖房子，因为地产经纪这个行业其实挺难的，产权性质在北京就有几百种，客户购房资质也有很多，对于没有行业经验，从业时间短，不可能所有事情都靠德佑赋能，否则即使你进入了也是大概率失败。
第二，在经营过程中也是严格监控、考核、审视。
比如在硬件上，德佑对每个门店的门头大小、店面面积、门店经纪人数量都有严格要求，不合规就不合格。比如对重大的投诉、虚假房源、破坏合作规则、恶意抢单等，德佑有非常明确的红线、黄线和黑线。比如针对真房源在保障机制上有24小时客诉处理要求。
第三，优胜劣汰的机制在德佑加盟中被强调，即3%的淘汰比、或者叫3%离网率。
即针对不遵守规则、破坏合作、损害消费者利益的店东、经营者、店面淘汰出去，比如按照1万家门店来说，差不多就有300家门店要被淘汰，这看起来似乎很残忍，而且在德佑扩张初期，但德佑如果要成就一个优质品牌，强化规则，强化品质其实没有选择。
强规则、强品质不是强人所难，不是没有人情味。而核心是一个人、一个门店不遵守规则，它损害的不仅仅是平台的利益，更多损害的是遵守规则合作的门店。比如合作本身能创造更大倍数的共赢，但一个破坏规则的飞单，可能就对守规则的房源录入的经纪人很不公平，本来有业绩的却导致没有业绩，所以一个规则不能让守规则的人吃亏。
品质，的确是应有之义，但地产经纪这个行业没有做到，反而显得品质成为一个鲜明和被反复提及的“价值观”！事实上，对品质的坚守会带来正循环。即好的服务品质带来消费者满意度，消费者满意度高了就会有更多的房源委托，这样又带来经纪的效率和店面效率的提升，效率效益提升了又反过来有动力、能持续提升“服务品质”，这样品质的正循环体系就被强化了。
所以，总结来说，德佑加盟更像一次“品质联盟”，德佑做得其实是一个价值观的生意，德佑更希望连接更多真正拥有品质价值观的合作伙伴，包括店东、经纪人，以此联合一起推动地产经纪行业的进步。
这么多年，地产经纪表面是企业竞争，其实更多企业内部门店之间、经纪人之间“窝里斗”，强内耗、弱合作、单打独斗是同一经纪企业内部运行的典型状态。
个人英雄的时代早已过去，况且哪有那么多英雄，加上客户要求越来越高，以及地产经纪自身也进入更细分、更专业、更透明的阶段，单打独斗开始越来越难，而合作共赢反而能释放巨大的效益势能。
德佑突破万家门店，固然可喜可贺，但更值得点赞的是今天德佑的“跨品牌合作率”，“跨店合作率”在行业迅速遥遥领先。在链家、德佑合作观中有一句多年的实战心得。即合作提效大于技能提效，合作一定是德佑门店效益和门店扩张双双快速增长的“抓手”!
如何评价合作？核心评价指标就是跨店成交率。传统的加盟店，店和店之间、经纪人和经纪人之间合作效率都是很低的，在大陆很低，即使在台湾某著名品牌经纪，其跨店合作效率也仅仅在20%左右。但事实上，依靠单打独头个体技能的提升，与依靠跨店跨品牌的打通合作相比，无论成交速度，还是成交效果，合作都是显著最优的。以新房成交为例，打破界限之后，过去加盟店东一家和开发商新房合作是很难的，但今天合作开放之后，新房业务就能迅速打开局面，成交效率和店东回款都更有保障，如今贝壳新房正是因为合作取得了长足的进步。
随着德佑品牌的影响力扩张，品质店面增多，尤其是跨店合作、跨品牌合作对业务效率、效益大幅度改观之后，德佑明显发现2019年的扩张速度比2018年显著提高了。这固然有德佑的能力，但更重要的是店东享受到实惠、口碑口口相传，最终也促进了德佑门店快速有质量的扩张。而这不经意又体现了商业模式创新后的多赢共存共生要义。
德佑1年多时间已经突破1万家门店，闪电成为行业龙头。
面对未来，德佑总经理刘勇表示，做大不是目的，做好做强做出价值才是核心。未来德佑成长快速做到4万、5万门店，其实有很多方式和路径，比如把加盟门槛降低或者口子放宽，或者把淘汰率降低，把品质降低，其实很容易做到4万、5万家门店，但另一个路径，哪怕只做到3万门店，但每个门店的业绩效益破百万的大幅度增长，服务品质和跨店、跨品牌合作得到客户更高满意度、服务者个体成长更快，更有价值和尊严，后者，才是德佑更愿意奋斗和选择的方向！
老潘再次也祝愿德佑越做越好，而不是越做越大！
当然，一个企业专心做好做强了，又何愁做不大做不久了？