关于大保单经营，你所知道的一切，可能都是错的！
在很多从业人员的认知中，能够购买大保单的人，都是有钱人或者是负债少的人，但事实真的如此吗？看起来有钱的人一定会买大保单吗？
在大保单经营话题上，也许你也会有这样的困惑。
在2019国际龙奖IDA年会上，中国台湾国泰人寿专招鸿亿通讯处业务经理许心华，总结了大部分业务员在大保单经营上的 2 个认知误区，并分享了 3 种适用于高净值客户的行销模式。
今天，我们整理成文章分享给你，希望能帮助你更好地提升自己的展业能力。
01
大保单经营中
最常见的 2 大认知误区
误区一：大保单都来自外表“高大上”的高净值客户
我们往往会根据收入来源，把客户分成4种人：
第一种是为别人工作的工薪阶层；第二种是别人为他工作的企业主；
第三种是自己为自己工作的个体户；第四种是金钱为他工作的专业投资人。
很多人通常会把大保单的客户群体，定位为企业主和专业投资人等高收入群体。事实真是如此吗？
并不一定。
在许心华经营的客户中，不是只有老板或专业投资人才买大保单，很多收入普通但家境不错的人，也会购买大保单。
误区二：房产就是资产
在《富爸爸穷爸爸》一书中，作者罗伯特·清崎提出这样的观点：产生收入的叫资产，产生支出的叫负债。
按照这个观点，拥有了房产后只产生支出，并没有产生收入，这属于负债；能够产生额外收入的房产，才算资产。
所以，我们要确定客户拥有的房产到底是“资产”还是“负债”。
在适当的时候，要提醒客户未来债务带来的危机和挑战，债务越大的人，往往越需要大保单的保障。
02
大保单经营心态：
“先别着急吃棉花糖”
美国斯坦福大学曾做了一个著名的实验：
将一群孩子各自安排在一个屋子里，给他们一个棉花糖，并告诉他们，如果15分钟内不吃这个棉花糖，他不但能带走这个棉花糖，还能再得到另一个。
但如果15分钟内动了这个棉花糖，结束后就不能得到奖励，只有陪伴他的这个棉花糖属于他。
实验发现，有些孩子非常听话地等了15分钟，成功获得两个棉花糖；而有些孩子过了5分钟就忍不住。
20年后，科学家们重新采访这些孩子，发现当年等待了15分钟后获得两个棉花糖的孩子在长大后，都在事业上取得了不错的成绩。