销售业绩取决于正确的思维和自我期许（四）
联结隐含了快速成功的秘密。联结表现为行为上与他人的联络、联系、结合、连接。有一句话是这样说的：“成功的人生在于运用平台，实现人生价值；伟大的人生在于创造平台，成就天下苍生。”但大多数人不可能创造平台，所以只有依托借助平台以实现个人价值。如果我们没有任何背景，没有任何资源，又没有特别的专长和创造性的思维，又如何快速实现的人生逆袭呢？答案就是联结。讲一个身边发生的案例，只要你用好一定会成功。
朋友小张职业学校毕业，家里一穷二白，就去工地上打工，后来给别人安装门窗，做点小活维持生计。一个偶然的机会，他帮别人服务某企业的大老板，他就很想认识这个大人物，但是他们地位悬殊太大了。如何与对方进行联结？他去请教一个高手。高手就告诉他，为他的“顾客”服务，找到他的软肋。他就突然想到一点，这位老板是位孝子，父亲去世，母亲还健在。但他在常年在外，每两个月才能回家看他母亲一次。高手说老板的母亲就是他的“顾客”。你未来就做一件事情，跟大老板的母亲先发生联结。
于是他拐弯抹角打听到领导母亲所住的村，找到住址。每周就去看望这位老母亲，去的时候做什么事情？今天炖两只鸽子，明天炖只鸡，后天炖只王八，用保温桶装上，每周都去，坚持了一年。嘴巴又甜，很讨这个老太婆欢喜。如果哪一周因事没有及时去，老太婆都不习惯了，为什么？太孤独了。到了春节，他估计这个老板回家了，又去看望老太婆，大老板刚开始还很诧异。老太婆说：“儿子啊，这一年来小张每周都来看我，给我带好吃的。未来你有什么能帮他的一定要帮一下他。”他就自我介绍，哪一次我为你服务，那天听你们聊天，谈到你的母亲，所以为您的孝心感动，就想帮您做点小事。就这样小张顺利走入了这位老板的圈子。在老板的帮助下进入建筑领域，现在也成了千万富翁。什么起了作用？——联结。联结才有贵人相助，联结才能整合资源。
如果你从事销售工作，用心想过没有，我与我的客户怎样持续地联结？这种联结可能一时半会儿不能发生作用，持续做下去，会不会产生效果？铁石心肠都会被你感化掉。销售的秘密就是“联结”。80%的精力用心与大顾客进行联结，不要带着功利心。我们是去帮助顾客，顺便卖点产品？还是我看到顾客就像看到了钱在动，就是要赚他的钱。两个完全不同的出发点，结果会不会一样？出发点决定终点，我的发心就是为了帮助他，因为我相信我的产品100%可以帮助到他，为他创造价值，那你就坚定不移的把服务做好。
销售在销售之外，经营在经营之外，赚钱在赚钱之外。我们想赚到钱，就要把产品卖出去，但是我们的功夫不是用在赚钱这个事情本身上，而是我把服务做好，用心地服务顾客，为顾客创造价值，用心满足客户的需求，销售就是自然而然的事情。你的失败就在于你出发时就错了，记住，“动机善，则事必成”。做事情的动机、出发点是善良的，是慈悲的，事情反而容易做成。用心和顾客发生联结，销售是一个累计服务的过程，在不断累积的过程中，它达到了临界值，自然而然就产生了销售。不要杀鸡取卵、不要急功近利，用心做好服务就可以了。一个月没有业绩没关系，两个月没有，也许三个月后就被你感动了，然后买了你的东西，再用心服务、认真联结，他就会给你转介绍。就像刚才的案例，要从生活中发现事物的本质。联结的关键就是要谦卑不要卑微。
销售的第二个秘密叫做——概率（转化率），这是销售的铁律。在一般的情况下，我们做好服务，我们的转化率会提升。但是对于一个销售新兵，没有经验，转化率很低的情况下，就做概率。给顾客认真讲明产品的好处，能够怎样帮到他，产品有什么样的价值。一个顾客拒绝了，第二个拒绝了，第三个、第四个、第五个……第十九个拒绝了，然后第二十个，成交。所以说销售就是做概率，只要你不停地找顾客，二十个就会有一个成交。
营销学上有一个5%的转化率的概念，只要你做到足够的量，哪怕你都不懂服务的技巧，愣头青一样，然后你就杀出去了。在最短的时间采取最大量的行动，就可以快速拿到结果。所以很多年轻的销售人员，什么销售经验都没有，但不停地拜访顾客，他的业绩比那些有十年、二十年经验的销售人员还好，为什么？因为经验的价值被高估了，没有行动怎么会有结果。同样的时间你只拜访了5个顾客，而他拜访了100个顾客，5%的转化率，自然他的业绩就出来了。如果大家把这个过程加入了刚才所说“服务”二字，“联结”二字，这个转化率就会大大地提升。
所以销售工作并不复杂，服务的技能、做人的能力是在大量的行动中慢慢悟到的，目的在于有的放矢，提高转化率。成功的销售就是高效联结与大量的行动，而所有的一切都由你的思维和自我期许决定。
（完）