《德鲁克52周教练指南》第211天：音乐家法则

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集中经营的优势，往往也会带来过度专业化的危险。每一种产品、每一种方法、每一种流程、每一处市场，总有一天会过时。销售量也许未变，有时甚或更高，可是获利率逐渐降低。于是，昨日的专家即面临因过时而被淘汰的危险。（彼得.F.德鲁克  《管理：使命、责任、实务》1973年，第55章：不当的规模）

解读

多元化还是集中精力于一个产业？这样的话题已经讨论了很久，像任何习惯一样，人们必须不断练习尝试新事物的习惯，才能保持这个习惯。否则这种尝试新事物的能力将无从养成，甚或枯萎。多元化经营不仅是一种心理需要，也是求取经济生存所需。但高阶经营层必须小心为之，以免本末倒置，使公司堕落，最后四分五裂。比如，为了让推销员和医师之间有新鲜的话题可谈，制药公司很容易堕落，“繁殖”出许多无意义的新产品，不但使顾客感到困惑，有时甚至遭致反感。许多美国的制药公司就因耽溺于“标新立异”，制造出许多新产品，而遭致医学界的严厉批评。一家化学清洗剂公司同样如此，为了鼓励工程师创新，这家公司要求每年出新品，并给以3年的保护期，结果是工程师们年年改配方，有的只是一点点的不同，其实在效果上没有任何差异，但却有了新的名字，导致的结果是销售人员和客户的双重混乱，消耗了大量资源而没有提升顾客的满意度，而公司的管理层却在为这些成果而沾沾自喜。

很久以前，音乐家便研究出正确的做法了。一位有成就而地位稳固的钢琴演奏家，每年当然会在他全部演奏曲目中，加演一首重要的新曲。每隔两、三年，他会挑选一些和他赖以成名的演奏曲目完全不同的新曲。此举将逼着他再学习，成为更卓越的钢琴家。同时，钢琴演奏家也明白，每加演一首新曲时，就得淘汰一首旧曲，好维持节目的总曲数。即使是最伟大的钢琴家，能让他有优越表现的曲子也多到不可胜数。

一家美国制药业者以其实际经验，示范如何在商场上运用这项原则。它就是默克制药。多年来，它一直很有系统地研发新药。像其他制药公司一样，默克制药深切了解推销员期待「新东西」的愿望，却绝不耗费大量时间及精力改良现有产品，而是集中全力每年研发出真正异于现有产品，且足以证明它在治疗疾病方面有重大进步的少量新药物。如此一来，推销员和医师真的有话题可谈。与其说默克达成了产品繁殖的目的，不如说它真正做到了多元化经营。同时，默克也悄悄地停产、不支援一些不再居市场领导地位的产品。自1940年代末期开始采用这项策略以来，默克制药从原先默默无闻、仅代销专利药品的小型配销商，一跃成为美国最大且最成功的制药商，也是创新表现最佳的制药商。

至于当下，最好的例子当然就是苹果公司了，想一想他们的产品线，一部iphone，一部ipad，一个macbook，一个ipod，一个iwatch……不断的自我更新，不断的推陈出新，一直维护着极高的市场份额和顾客口碑，这不正是“音乐家法则”的体现吗？

思考

以我们公司的现状来看，是否有真正意义上的新产品？他们是什么？

就我们行业来看，正在发生的最大的变化是什么？这些变化给我们所带来的机遇和挑战分别是什么？

是否有必要淘汰某些明显已经过时的产品？他们还存在的原因是什么？

老者安之 朋友信之 少者怀之

中学为体 西学为用