珠宝销售技巧1630：顾客准备出去别家对比，你要做什么？

珠宝销售技巧：你知道他们那边的价格为什么会低吗？我来给你讲一下……

珠宝销售案例：学员19320

今天看罗老师的接待，学到了两个很实用的话术。

顾客看完准备出去对比，同事马上反应过来说，亲你们稍等一下，我们大区经理正好在店里呢，要不让她再给你们介绍一下？

罗老师听到这个信号立刻闪亮登场，然后开始又一轮的接待流程，开场白直接抛出我们的价格劣势。

话术1：

“你要是对比价格，我们确实不是最低的那一个，但是你知道他们那边的价格为什么会低吗？我来给你讲一下……”

接着，用品质质检的5个步骤，开始给顾客讲解了我们的品质优势。

这时候，顾客的顾虑点从刚开始只考虑价格和款式，现在更侧重于品牌和售后。也许顾客一开始也有了这个顾虑，只是还没有那么大的感觉。

让罗老师这样一说，顾客心里的顾虑被放大了。

聊完之后，罗老师让顾客出去对比了，大概过了半小时左右，顾客又回来了。表示还是想要刚才那个款式，但是钻石品级要求更高。

最后罗老师的压单方式特别漂亮，完全是带着顾客走，礼品也没有让顾客贪得无厌地一再索取，直接先发制人。

话术2：

“你不要礼品我也得送你，这个电烤箱你就拿回去，周末的时候去让你老公给你烤蛋挞，你去折磨他。”

这时候俩个顾客都笑了，这样的接待方式真的感觉很轻松，最后顺利成交18000。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

这个案例是我驻店的时候，帮他们压单成交的，主要提炼3个点吧。

1、借力

顾客看完还要去别家对比，这是很常见的，虽然不是每个顾客都能留得住，但是你可以用借力的方式，提高顾客再次回店的可能性。

具体怎么借力呢？

在顾客出去对比之前，让店长再给他讲讲珠宝行情，这样他们去对比也会清楚一些，不会买亏了。

具体话术，要结合顾客的情况演变。

2、放大优势

很多销售都认为，顾客要去对比就是想找价格更便宜的，但是自家的价格又贵，顾客一去对比都没什么希望了。

之所以销售会这么想，是因为只看到价格劣势，却没有发现自家的品牌和品质优势。

如果你想不出，为什么顾客应该在你们家买贵的，而不是去别家买便宜的，那你的成家率一定上不去。

3、礼品压单

最后谈价格的环节，销售都会跟顾客说，要不送你个什么什么礼品吧？

接着，顾客就说，你们那礼品又不值钱，不要。或者说，我不要礼品，你给我减钱吧。

结果呢？你送的礼品，反而变成了顾客跟你讨价还价的筹码？

所以，一定要学会先发制人，让顾客知道礼品和价格没关系，但是礼品和顾客的生活有关系，能帮他增强幸福感。

至于怎么帮顾客增强幸福感，话术自己去想。

小结：

思考一个问题：

顾客要出去对比之前，你要铺垫什么话术？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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