向谁学习成长最快

2015-12-20 晴

前两天,有个做业务的朋友和我交流,他这种情况极为普遍,分享我们的谈话供大家参考和借鉴。

他:“现在我做装修业务,主要是在新交付的楼盘下面守客户,但在那里不仅仅有我,还有很多装修公司的,客户一下来,业务员一窝蜂的冲上去,客户很反感被'围攻’,我不知道该怎么办?”

我:“你说的这个问题,在很多领域普遍存在,也就说,一个客户会有很多人跟进,但最终只有一个业务员能成交。”

他:“这是不是意味着其他业务员都会成为牺牲品?每个业务员的素质和能力参差不齐,最终大部分业务员都会出局。”

我:“这是你该考虑的问题吗?”

他:“我只是想听一下你的意见。”

我:“国家有没有下岗?”

他:“当然有。”

我:“往大一点讲,国家都不能保证人人衣食无忧。”

他:“我是想这么混乱,有没有办法让这种竞争更加有序?比如建成行业联盟,各公司一起合作出一个管理系统,制定一个规则规范竞争,这样客户就不会那么排斥我们了。”

我:“这叫'计划经济’,比如在一个城市有三家装修公司的,这三家按规范去做市场,后面的就别来了,现在是市场经济时代,不可能会出现这样的结果。”

他:“就没有一些平衡这种情况的办法吗?”

我:“无论是一个公司还是一个团队,要想发展第一要义是市场化,不能有照顾的心理,要根据市场的规律来做,比如国家要发展,就得让一部分人先富起来,如果以后要想做生意,必须要有市场化的意识,也就是说要积极参与竞争,做得好就能留下来,做得不好就会被淘汰,这就是市场化竞争。”

他:“心理总有点不适应。”

我:“自然界第二大生存法则:适者生存。如果不敢跟别人同台竞争,就是缺少市场化概念,你得记住,你必须参与竞争,10几个人一窝蜂过去,谁能成交客户,就更能说明谁有真本事。”

他:“这时也可能把客户吓跑了。”

我:“顾客自己会选择,如果都没接受,说明都不行,在激烈的竞争下沉淀出来的业务员才是真正的高手,如果只是一个人去跟,还不足以判断一个业务员水平的高低。”

他:“我拿到客户电话后,客户说这么多人给他介绍,他都烦死了。”

我:“你直接跟他说:成交后肯定没人再打了,如果你跟我合作,以后就只有我一个人服务你了。”

他:“问题是还没成交。”

我:“你会遇到很多问题,总是找答案或问别人答案也不是长久之计,如果身边有人还好,如果身边没人怎么办?这就需要学一套解决问题的思路和方法。”

他:“这个好。”

我:“只有接受、面对问题,才能解决问题。比如开会必须解决实际问题,不能躲闪,绝大部分人提出了问题,没去面对问题。比如客户说在别的地方可以便宜2000,无数人一听心就虚,没去面对这个问题。”

他:“我以前做过一段时间地产,经常会遇到这个问题,当时被客户这么一说,我当场就懵了。”

我:“你要立即问他:哪里卖的这么便宜?这么便宜你为什么没买?问完接着来下一句:很显然,你现在不是因为便宜就买,因为你现在还没买,根本原因还是价值和意义的问题。”

他:“有时我真怕有便宜2000的,因为有人会给客户回扣。”

我:“你怕有什么用?你直接去问他,勇敢面对这个事,把这个事的来龙去脉了解清楚,比如跟进一个客户,这个客户几个人都在跟进,最后这个客户跟别人成交了。

你就可以直接问他:有个事麻烦你,请问您是跟谁成交的?我想跟他学习一下,我和他同时跟进你,现在你跟他成交了,我败下阵来,说明我能力不如他,至少在你这里,我不得不承认我败下阵来了,但我想跟他学习一下,同样也希望您能给我指点一二。”

他:“这样也可以啊?”

我:“为什么不可以?如果这样的话,客户会不会被你感动?客户会觉得你挺用心挺懂事的,客户就会给你指出一二,比如说你也差不了多少,就是有几个环节没整明白,有几个细节做得不到位。这时你立即问他:谢谢你帮助我成长!还有哪几个环节可以提升?他刷刷给你说出一二,你不就很快成长进步了嘛!”

他:“哎呀,我去,过去我失败了,就从未跟客户聊过这个话题,看来过去我错过无数次成长进步的机会。”

我:“过去你是不敢面对,不敢说或不好意思说,最后客户很别人成交后,你还抱怨客户,你一抱怨找理由后,你不就停止进步了吗?你失败了就得承认,如果还找理由安慰自己,你说你怎么能进步?”

他:“现在我才明白,过去这么多年,我一直没进步,根本在于逃避问题。”

我:“要敢于承认自己的失败,不敢承认失败就会找原因,这样下去别说一年没进步,三五年都还是这个样。遇到问题敢于面对,敢于分析,找到客户或上司,交流碰撞找到原因。比如,你找到三条:一是不承认自己失败;二是没及时跟进;三是没及时反馈。只要你这样干,你立即一日千里向前推进。”

他:“向客户学习是我今天最大的收获!!!”

我:“直接向客户学习是成长最快的路径,客户如果成交,你就要问他:你为什么会选择我?你觉得还有哪些地方我可以做得更好?如果客户没跟你成交,你也要问他:为什么没跟我成交?你对我是什么印象?能不能麻烦你告诉我,我还有哪些地方可以提升?”

他:“这真是一个好方法。”

我:“做销售要灵活应变,不能过于生硬,一窝蜂上去围攻客户,类似于霸王硬上弓,这叫强势推销,有时候这样是不行的,需要你先退一步,结果你一直推进,到最后直接崩盘了。就像谈恋爱一样,人家姑娘现在还不想谈,你就别急着要去谈,先做同事好不好?”

他:“做好同事后,慢慢表现,说不定就有机会了是吧?”

我:“可不是嘛?过两个月你表现好,她觉得你这人挺好的,这时你再来谈不就水到渠成了吗?

做销售原理和谈恋爱是一样的。过去这么多年,包括最近写日记,我提出一个观点:和读者一起进步。与读者融为一体。

我之所以能进步,都是向读者学习,就像我写日记,我就跟读者学,如果你是做销售的,就跟客户学,这个大于任何知识学问,这是任何方法、书、老师都不无法比的。跟谁学都有限,但跟客户学是无限的。”

他:“不是说名师出高徒吗?”

我:“名师也不会给你讲太多道理,他只会让你回到当下红尘,去向你的客户学习。”

他:“这次彻底听明白了。”

我:“无数人问我成长的方法,其实很简单,与高手建立连接,看谁是我的客户,我就跟谁学习,我就是这么走出来的,不论是成交的客户还是没成交的客户,我都抱着一颗虔诚的心,向他深入学习,你向客户学习,就是和客户融为一体,这时你再去服务其他客户,岂不是轻而易举的事?”

他:“谢谢你,听完你的剖析,未来的路瞬间明朗了。”

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