杨建允谈医药器械企业转型轻医疗轻医美产品怎么借助私域运营获客

“两票制”和带量采购等的变化，使得以往的销售渠道被挤压，一些企业将被迫在本来就不大的市场份额中争抢，面临较大的经营压力和风险，甚至是企业的生存遭遇生死之秋。

“两票制”和带量采购带来的冲击对于企业来说是不同的，但将促使行业企业间的大洗牌，改变企业的生存状态，会成就一些企业，也会淘汰一些企业。

医药行业互联网+的大趋势方向也是数字化、智能化，但是这个是依托于多方面的协同，实现这个层面是很难的，能做到企业也是寥寥无几，在互联网化的进程中，从市场营销角度看，行业大概会分化三个层次，或是三个板块：

1.区域龙头或是全国龙头各方面实力和竞争力强大，也有能力通过强强联合或是直接收购、吞并，实现新业务的拓展；

2.第三方仓储物流。有仓储物流能力或是供应链整合能力的企业，在包括医药内的行业，在这个行业发展进程中都是趋势，掌握了仓储物流就抓住了趋势，有比较强的话语权和明确的市场地位。

3.具备专业化市场营销推广能力的企业或组织。

这三方面是很多行业都要面对的竞争，如果不具备其中的某一个方面，在互联网+的发展中就缺乏了竞争力，抗市场冲击的能力就明显不足。

杨建允认为，在“两票制”和带量的影响下，相关企业可以考虑“拓展新业务”“开拓新区域”“发展调整新模式”和“扩大新范围”，来更好的适应市场。

也正是基于此，特别是在“两票制”及“带量采购”等的影响下，很多医药器械类公司，尤其是做第三终端的公司，纷纷做出了各种形式的调整。很多开始拓展轻医疗和轻医美类产品，以便于更好的借助互联网渠道、特别是私域流量的运营去拓展市场。

对于绝大多数企业来说，丰富自己，提高自己的市场营销能力是最现实的，最容易实现的，从大的方面来说，具备这个能力，就有了打通所有消费者的可能，毕竟有了和一切资源整合者或是第三方仓储包括各厂家直接合作的资本。

不管是b2b2c平台，还是行业整合的b2b，还是行业内容平台，包括SaaS服务商这些都是属于市场营销推广能力这个第三种。

现实来说，短期内企业难以完全实现，也需要多阶段目标的不断达成，还要依托配套的发展，所以现在能做得更多的是从私域入手。

针对很多企业来说，最近两年大家也都认识到了一个共同的难题，就是拓客难，所以私域经济，私域电商，私域流量受到了足够的重视，从实践活动来看，相比较而言，私域确实是大多数行业的得力助手。

关于医药行业的线上线下一体化新零售很多企业一直都在探索，但是能解决的问题是一类问题，不是具体问题，每个企业客观情况不同，受制的因素也是多种多样，抗风险能力不同，从具体问题具体分析、具体对待的角度考虑，还是立足于当下，逐步进行相应的调整。

一方面是轻资产运营，一方面是轻装上阵。

思维上要开放包容破壁融合，不完全固守原来的渠道和产品，拘泥于过去，或是说在原来拟好的计划或是市场目标或是目标市场中，自己不能跳出来；只有一览众山才能发现问题，修正自己。

从私域运营的实践中可以得知，私域流量建设成型和运营以后，通过多种转化途径，完全可以实现新产品的不断重复销售和复购。

也就是说，这个时候就不再发愁产品怎么卖，卖给谁，而是在不断对接新产品，新的供应商或是其他第三方企业，也有了足够的能力拿到优势的产品。

在私域运营中，商品的品类是一直在增加的，面对私域用户是在粘性越来越强的发展中通过营销手段再实现用户群体的不断扩大，在不断提高粉丝的贡献值，这是一个良性的循环。

企业私域经济实现的前提是私域流量建设完成。公域引流（绝大多数行业的绝大多数企业都需要做这一步；如果企业自身就积累有一定基数的用户那么这一步就不是重点）、私域流量建设、私域流量运营转化三个方面必须都具备。

对于企业来说，需要的私域粉丝的用户画像决定了公司努力的方面和运营管理岗位中很多岗位职工的能力要求。

私域流量池有三种类型：订阅流量池，社交关系流量池和产品流量池。不同的私域池，功能不同。

可以根据企业自身的具体情况，具体的产品，或者根据产品来设计搭配相应的服务。但是，大的方向上来看，私域经济卖产品和服务是没有问题，如果说产品比较特殊，需要配套相应的服务，或者说很多事情需要开发到b端客户，可以从行业SaaS平台或是他们的社群，或是行业协会的线上线下会议沙龙等活动获取，或者说针对公域流量平台以内容的形式去开拓。

很多企业自身建设或是运营中的私域流量是把重点放在c端客户身上，目的是为b端客户赋能，根本上实现产品和服务的全落地，再加上公域引流，这就形成了一个小生态闭环。

很多时候完全可以用这种具备优势，具备竞争力的模式去开拓新的b端客户。b端从哪里来？除了以上讲的渠道，还可以通过异业联盟的形式去获得。比如和自身产品、服务有关联的其他行业合作。大家流量互通，只是在原来的基础上拓展了客户的消费方向和频次。自身的这个模式是绝对优势、是竞争力，不管是公司还是b端都是产品+服务，公司服务好b端和c端；b端也服务好c端。产品只是工具只是载体。

自己先有了为b端赋能的能力，有了针对c端的营销能力，那么想找到足够多的b端就不再难。

孙子曰：兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。做企业也是如此，今日的医药企业也同样适用。因时而变，顺势而为，是企业经营的永恒之道。顺势而为，大有可为。

作者：杨建允，西北互联网营销布局第一人，专注于社交化商业研究及社交化商业实操知识分享。本文为作者原创文章，转载请注明出处。