对话威马CEO沈晖：新能源汽车拐点已到 不怕特斯拉竞争

雷帝网 雷建平 7月10日报道

2020年5月以来，新能源汽车市场又热闹起来。

一方面是特斯拉、蔚来的交付量、股价创新高，另一方面，赛麟汽车、拜腾相继被曝出无法持续经营，整个行业可以用冰火两重天来形容。

作为造车新势力中重要一员，威马汽车成绩也相对不错，二季度累计销量环比上涨77.8%，6月销量达2028辆，环比升34.9%，实现环比“四连增”。

2020年7月，威马宣布EX5成为造车新势力中首款销量超过3万辆的车型，也是继特斯拉Model 3之后，又一款在中国销量突破3万辆的智能电动汽车。

沈晖把新车交付给车主

心情不错的威马CEO沈晖日前接受雷帝网专访时表示，威马希望成造车新势力中第一个可以实现正向毛利率的企业。

当前，特斯拉已经在中国造车，并且汽车的价格杀入到30万以内，对此，沈晖认为，新能源汽车拐点已经到来，威马不怕特斯拉竞争。

造车新势力三级分化很正常

威马是与蔚来、小鹏汽车齐名的造车新势力，属于造车新势力的头部阵营。

2019年3月，威马汽车完成30亿元C轮融资，由百度集团领投，太行产业基金、线性资本等参与投资。截至目前，威马汽车累计融资金额已近230亿元。

威马团队与其他造车新势力最大不同是，创始团队主要是传统汽车人出身，尤其是沈晖，在吉利时曾操盘过沃尔沃的收购。

谈及行业现状时，沈晖认为，造车新势力三级分化很正常。

“我们经历过自主品牌扎堆做汽油车的阶段，当时做汽油车的自主品牌有一百多家，最后也呈现三级分化的状态。吉利、长城、比亚迪做得好，腰部也有一些企业，还有很多品牌倒闭了。”

沈晖说，虽然造车新势力处于相对不一样的市场，专注智能化和新能源汽车，但根据客观规律也会是这样的发展趋势。有一些企业活不下去，是因为停留在PPT造车肯定是不行的，总要有好的产品交给用户，第一批用户被打动了，才能不断扩大用户群。最终只能是小部分成为头部企业，完成从0到1的阶段。

当前，特斯拉每个月在国内销量上万台，国内新势力和特斯拉相比还有差距。

沈晖指出，威马、蔚来、小鹏做得不错，每月销量比较稳定，不是忽高忽低。现在头部企业关键是怎么从存货阶段到增长阶段，实现用户增长是核心任务。

“当前头部造车新势力的挑战是从1到1000。我认为新势力月销量达到一千辆以上才会进入增长阶段。对威马来说，我们面临的问题是怎么从每个月一千、两千的交付提升到每个月一万辆的交付。”

为了实现增长，同时迎合年轻消费群体的需求，2020年以来，威马的市场策略发生了一些改变。

比如，威马汽车首次邀请萧敬腾为代言人。为配合新车销售，威马还在分众投放了楼宇广告，增强在城市主流人群的影响力。

威马投放分众楼宇广告，增强城市主流人群影响力

沈晖说，威马现在非常重要的任务是在增长情况下毛利率要转正。威马会增加触点，强地推，抓服务。未来会线上线下全部打通。威马线上能力和互联网出身的新势力比不逊色，但线下能力有待加强。

根据计划，威马上半年新增了46家门店，深入三四线城市。仅在2020年6月份，就新增18个新零售渠道，覆盖国内15座城市。

与此同时，威马也在走出去，让更多用户知道威马，并且强化服务，不管是售前、售中、售后，都要让用户感受到威马的热情。

坚持精细化运营

威马团队一直也强调坚持精细化运营，沈晖说，“前两年融资环境很好的时候，很多企业会忽略精细化运营。但我们一直很重视，现金流管理很重要，融资环境好的时候要管好，不好的时候更要管好。”

最近，拜腾决定自7月1日起启动全员降本以全力推进公司战略重组的方案。随后，拜腾被曝出300人吃掉5000万零食，几年烧掉了84亿。

理想汽车创始人、CEO李想说，公司超过3200人的团队，只有两个VP，连高级总监都寥寥无几。行政要求出差经济舱都必须买折扣最低的，经济酒店都要两个同性在一起住。“这么难的行业，必须训练一个从18层地狱为起点往上爬的创业企业，熬出地面才能有更强的竞争力。”

沈晖完全同意李想的观点，但补充说，缩减行政成本只是一小部分，关键是要全盘考虑供应链成本、研发成本、制造成本，还有用户运营等各项成本。

比如供应链成本，每个单车BOM（Build of Materials）物料成本控制远远重要于人头和差旅，如果每辆车成本是负的，其他就算是零也没有意义。

沈晖认为，用户痛点是什么，什么是用户觉得愿意掏钱的，这个决定物料成本。这期间涉及到和不同供应商沟通，技术要好，质量标准要高，项目管理能力强，怎么找到战略合作伙伴，找到愿意以最合理价格长期合作才最重要。

以下是专访威马CEO沈晖实录（雷帝网精编处理）：

提问：当前的疫情对汽车产业链产生了什么样的影响，威马如何应对？

沈晖：供应链本身是我个人擅长的，我们的供应链包含很多领域，有硬件、软件、服务，还有日本、韩国、欧洲、美国、中国的供应商。

我们从第一天开始，就提出了很高的要求，不管全世界多强大的品牌，要求供给我们的东西都是本地为主的，所以我们的一级供应商都在本地。

当然，疫情肯定会对供应链有影响，而且是非常深远的，很多影响是分层次推过去的。虽然我们的一级供应商都在国内，但他们的一级供应商有可能是欧洲、美国、韩国的，所以这一系列都有一定的压力。包括一些核心产品，比如芯片，我们已经做了很多工作来避免来自美国的影响，但还是会受到影响。

对我们来讲，我们是比较注重威马作为一个智能电动汽车品牌的定位，交给用户的产品一定是经过反复测试，达到我们的质量、技术所有的要求的。

这个过程中会不断有新的技术，新的供应链加入，作为备选；或者由于供应链安全、成本问题等，需要替换。这些都是一刻不停在进行，威马LOGO的产品就代表了我们对用户的质量保证，一定做到安全可靠，成本合理。

未来会有更多赛麟类似情况发生

提问：当前行业很多企业存在破产的现象，比如，最近赛麟汽车就遭遇非常大的风波，您怎么看？

沈晖：新造车行业的总体发展规律，肯定是头部、腰部、尾部三级分化。头部企业面临的挑战是从“0到1”转换到“1到1000”，腰部企业面临的就是生存问题，尾部企业就是倒闭。只要没有量产交付车的企业，都会处于边缘状态。

可能还会有更多类似赛麟的情况发生，当然根源上的原因每一家肯定不一样。

不惧怕竞争 市场做大对大家都好

提问：特斯拉把基础版车型下到30万之内，对更低的区间有没有市场影响？

沈晖：特斯拉进入30万以下价格区间的影响没那么大，首先，我们这个市场不可能一家独大，赢者通吃也做不到。

特斯拉进入中国市场对新能源智能汽车行业是非常大的利好，因为早期消费者购买新能源汽车的体验非常差，不管是造型、空间、电池、续航、质量体验都很差，而且还有很多人不了解新能源汽车。

特斯拉来了之后，成为一家网红企业，让更多人关注这个行业，但关注行业的消费者不一定每人都会去买特斯拉，这对于像威马这样的企业是很大的利好。

我们的主流产品价格区间是15万-25万，从产品规律来讲，特斯拉要盈利肯定要进入主流市场，特斯拉现在是通过汽车行业比较常见的方法下调配置降价，但还没有真正进入主流市场，对特斯拉来讲还需要一个准备期。

不可否认的是，特斯拉比我们强大。虽然新造车势力现在和特斯拉比，总体上处于弱势，但还有很多维度是具备优势的。当年打开国门的时候，外资品牌不管在品牌影响力、产品、质量、体验、服务等方面都是碾压国产自主品牌的，比起当年中国的汽油车自主品牌，我们的起点已经很高了。

所以我们不惧怕竞争，市场越做越大对大家都好。只要努力，聚焦我们自己的发展，什么时候从月销一千辆提升到五千辆、一万辆才是关键。

新能源市场的拐点到了

提问：特斯拉过去一年市值上涨非常快，甚至从年初不到800亿美元，很快升到超过2000亿美元，有人将这个现象与当初苹果推出iPhone的意义相比，您认为对汽车市场变动会有这么大吗？

沈晖：我觉得汽车市场一定是和手机行业的发展非常像。特斯拉就是未来的苹果，威马就是华为和小米。只是说这个周期比手机行业长一点，参与资本可能会比手机行业大的多，但发展趋势是一样的。

我们认为拐点马上到了。一个是用户端，因为特斯拉开始进入比较主流的价格区间，这时候吸引关注的人多了很多。一年乘用车销量两千万辆，而大部分人买新车时没有关注新能源汽车，特斯拉的到来会吸引相对主流的年轻用户。

另外，2018年之前新能源汽车都是粗制滥造为主，2018年后像威马、小鹏、蔚来都有了更加体验出色的产品，从用户角度我认为拐点马上爆发了。

从供应链角度，之前新能源汽车也是有很多各式各样的问题。比如说最核心的电池，大家之前都会说质量、自燃、续航、衰减表现不好等问题。

但现在电池行业每年都在提升性能，并且已经接近超过用户需求地步了。同时成本不断下降，在电池每年性能提升的同时，成本每年下降都是两位数。

从供应链端讲，2020年是一个分水岭。如果电池用户槽点可以解决，智能座舱体验更友好，我们就能直接抢占汽油车份额，所以我认为市场拐点快到了。

进入上升通道非常重要

提问：最近威马汽车销量在持续创高，对手也非常高的，对于交付三万辆车的新势力汽车企业，您觉得销量点在哪里？

沈晖：我们目前还是要站稳，寻求销量稳定在一千辆以上。我们进入一个上升通道是非常重要的，上升通道打开了，总交付量会上升一个空前的高度。

当然前提是因为大环境非常好，我认为新能源汽车取代燃油汽车马上就要发生了，智能汽车取代非智能汽车也是必然的。

一方面，在国家推动的情况下是一个趋势，另一方面，智能汽车是用户需求，这也是必然的。在这个情况下，需要研究怎么让消费者知道我们的品牌和产品，了解我们的服务，真正转换成我们的用户，而不是光在线上看看热闹。

从生存到增长，这是“成长的烦恼”。所以威马、蔚来、小鹏这几家头部企业千万不要在长身体的时候自己生病倒下，关键就是做好财务基本面，增长是第一重要的，第二是现金流管理，第三就是毛利率为正。

提问：相对而言威马汽车，比蔚来他们便宜，在销量上大家差不多的情况下，怎么保持更好的盈利呢？

沈晖：不是说贵的车毛利率一定高。从我们的角度看，威马的价格面对的是主流市场，所以目标用户群体大。

虽然目标用户群更大，但在疫情之后，有钱用户买车动作更快，而我们的目标群体是中产阶级，可能会稍微犹豫一下，所以目前我们的恢复速度比豪华车慢，但我相信我们的量会更大。

关于毛利率，我举一个极端的例子，像法拉利和菲亚特汽车比较，从研发、技术投入来讲看上去法拉利高很多，但只有菲亚特一个零头。而净利润是菲亚特高的，后来把法拉利收购了。业内也有很多这样的案例，像凯迪拉克和通用等等。所以我们现在的一门心思是针对最大的主流市场。

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