业务员培训教程

业务员培训教程

核心：与客户建立良好的关系

一、了解产品知识、公司名称、简介、产品的使用方法。

二、确定目标，拟定计划，每天走访4—6个客户，计划每天完成走访的客户不达目标不罢  休，多一次推销，多一次访问，多一次成功的机会，多交朋友，记下客户的名字、电话、经 营范围。朋友多机会多成功高。

三、衣着、着装、言谈举止、内在素质、自身素质。

四、销售用品：（1)名片（2）公司介绍（3）报价单（4）记事本（5）计划（6）合同书（7）计算器（8）说明书（9）签字笔。

五、三尺影响圈：与客户谈话保持三尺左右。

六、面带微笑，可以与陌生人化解敌意缩短距离。

七、自我介绍，首先消除客户的疑虑。（1）微笑（2）亲切的问候（3）语言客气（4）递名片。

八、寻找决策人。要点：A需求、B金钱、C决策人.（1)寻求需求点，需求是购买的第一前提。（2）什么时间有钱？钱是干什么用？那个部门审批？（3)寻找决策人。做决策人的工作是核心的问题。

九、赠送小礼品：小、便宜、美观。

十、轻松的话题，题外话，缓和气氛。首先引出一个对方为中心的话题，诚心的赞美，不能虚假，让客户说话，做一个忠实的听众，与客户交朋友。优秀的业务员会很快找出客户感兴趣的话题，并记录客户的爱好、家庭，建立客户档案。（销售工作是人际关系的工作）

十一、现场示范：现场操作，不要说或看说明书，让客户参入操作，让客户亲自体验。

十二、购买信号：观察是否感兴趣，价格用途怎样，购买后怎样安装使用、维修、保养等。提出毛病的客户是潜在的购买者。报价稍高，留有余地，以便讨价还价。

十三、成交方式：选择性成交，学会让步。

十四、关于回答客户的不同意见：不能说不对，首先说对，顺着客户说，承认客户说的有道理，然后再说但是，换角度谈，避开技术问题，谈生意。

十五、关于研究研究：首先不要放弃。潜台词是：（1）可能没有需求（2）可能没有资金（3）可能不是决策人。公式：同意—询问—让步—成交。

业务员的五个条件

一、口才。

二、交际广泛。

三、忠实诚信。

四、勤奋进取。

五、懂事。

销售人员销售产品的具体步骤

一、准备工作。

（1）做好年目标、月目标、日目标。

（2）每周六做好下周计划。

（3）熟悉公司产品。

（4）做好明天访问计划。

（5）做好销售用品的准备。

（6）做好心理卫生准备。

（7）8点出走。

二、实践行动。

（1）进入工厂。

（2）侧面了解决策人

（3）寻访决策人

（4）自我介绍

（5）要引起客户对方的兴趣。

（6）确定决策人有无购买权。

（7）介绍公司

（8）演示介绍产品

（9）现场操作发现购买信号

（10）发现信号立即成交

（11）填写订单

（12）帮助客户下决心

（13）客户提出疑问不要争辩

（14）进行说明

（15）再度成交。

销售员销售经验

（1)了解客户的需要，制定销售计划。（2）时刻准备有三个以上产品卖给客户（3）了解客户找决策人（4）拜访客户做好准备工作（5）不能让客户看说明书，验试机器。（6）不要放弃小客户，不放弃任何一次订货机会。（7）进入一家公司先找决策人（8）决策人不在下次再来，留下电话。（9）电话预约（10）当客户需要购买时，立即签订合同当机立断。（11）与客户谈话时，必须让谈话的方向跟自己的意见走，谈话的中心是为了销售产品和为客户着想为主题。

工程谈判

一、信息的发布、展示和访问、传播（广告效应）

二、信息的收集：收集有用的信息，有效期三天，记录。

三、分析需求，资金和决策人。

四、谈判（准备报价、图纸、文字说明）

五、签合同。

六、工程施工。

七、及时收回工程款（抓紧要钱）。