论投拓人员的“自我修养”

(朋友圈里有更多干货)

点击上方蓝色小字，关注牧诗地产圈

今天不聊其它的，聊聊投资人的“自我修养”，聊聊房地产投资“拿回扣”的现象。

在房地产行业，“拿回扣”是常见现象，从买地、营销，工程、采购，每个环节都可能滋生腐败。

01

做房地产投资是很容易“犯错误”的，这里指的犯错误不仅仅是做项目研判时的错误，更多的是工作作风上的“犯错误”。

由于房地产单笔投资的金额巨大，数亿乃至数十亿元，而这个项目拿与不拿，投与不投与投资决策层还是有很大关系的。

注意，我这里指的是投资决策层，一线投资人员更多的是项目信息的收集与整理，并不能直接决定项目的获取。

收并购项目中，有的项目是烂项目，高管收了钱，利用自己职位便利欺骗老板吹成了好项目，还有的旧改项目出现了员工和村里勾结合作欺骗公司的行为。

由于投资人员都是直接面对卖方，只要保证自家公司上会利润率能够保证，投资人员还是有一定空间在其中搞猫腻的，投资人员帮卖家争取了利益，卖家再向投资人员给予一定的好处，这种交易换到任何行业都难以避免。

02

常见的有以下几个手段：

1、溢价谈高一点。溢价高一点低一点都是有空间的，溢价高一点卖方给投资人员一点折扣也不是不能操作。

假设公司要求项目净利率5%，本身项目对价可以谈到7%，好了投资人员向对方多倾斜2个点的溢价，一来保证了自己上会的要求，二来可以让卖方多得好处。

卖方多得了好处自然愿意从这2个点的溢价中拿出一部分犒劳投资人员。项目也拿了，钱也赚了。

2、售价给评估高一点。我们都知道，售价高200低200其实都可以自圆其说，但对一个项目体量足够大的项目来讲，直接带来的对价提升是非常可观的。

3、成本给认定高一点。再比如各类成本给对方算高一些，设计费、工程成本、土方成本等。虚增设计费；工程量评估高一些，单价也评估高一些，工程成本自然上去了。

这里面重点想说下土方成本，由于很多卖方都是自己的土方单位，往往都可以自己虚增土方成本发票，这就牵涉到买方认不认的问题了，如果投资人员稍微动点歪脑筋，这里面可做的猫腻就大了。

4、提前帮卖家套现。本来就是一个长销的项目，提前把项目利润折算到对价给到卖方，帮卖方提前套现。

还有就是忽略了项目本身有大量车位、商业等难去化货值，直接按100%去化折算对价给到卖方。

看似好像项目打折了不少，自家捡到了便宜，但是几乎承担了项目所有的不可控风险，自己的利润能不能实现大打一个问号。

5、为合作方争取其它的分包业务。比如协议中就明确，由对方承揽总包或分包的业务，比如土石方业务等。

表面看只是一个顺水人情，总包给哪家干不是干，土方给哪家干不是干？实则为后期双方的合作打下了一根硕大的钉子。

100%收购还好，总包为合作方的子公司，那合作过程中出现分歧将会被合作方按的死死的，本来甲方之间的矛盾最后用乙方的手段来制裁你，一点还手的余力都没有。

03

再谈谈勾地项目。

勾地项目与政府的沟通就不说了，在现在这个行情下想必一般的政府也不敢乱来，重点说下合作勾地。

投资人员找来一个合作方，这个合作方呢地方关系非常到位，可以确保自家公司底价摘牌土地。

因此呢就与合作方谈定，如果你能确保底价摘牌，就给你一些辛苦费，给钱或者股权。

直接给钱可能没有通道，一般就选择给股权，项目落地后再回购股权，合作方套现退出。

这里面的关键点就在于对方在勾地的过程中是否“真正”发挥了应有的作用。

如果地块区位本身就一般，本身就是一块谈不上必拿的项目，政府要出让出去都头疼，你给我谈勾地，还要给对方辛苦费或者股权，岂不是在搞笑？

如果投资人员自己去谈也能底价成交，那合作方过程中就没有发挥作用，就不能给其辛苦费。

此外，谈好的底价成交，最后在拍卖当天硬是活生生出现了另一家单位报名举牌，最终没有实现底价摘牌，即使是再小幅的溢价也不能再称之为勾地了，也就不能给合作方辛苦费。

如若不然，合作方的这个钱也太好赚了，也无法判断这是“真”的勾地还是“假”的勾地了。

04

上面列举的这些措施并不是要教会大家如何“坑蒙拐骗”。

投资从业者在整个行业内来看从业素质都是比较高的，招聘时的高要求加上各类项目的历练，各位都是行业的精英。

这么简单的手段明眼人稍微动动脑筋都会操作。

虽然面对重大利益的诱惑，但我认为大家还是应该养成一个好的投资素养，该拿的钱拿，不该拿的钱不拿。

公司给予大家这么重大的使命，就应该充分履行好自己风控的职责，给公司创造应有的价值。

大道理谁都懂，说起来很空，但真要犯事儿了那可是一点也不含糊。

说两个最近的案例。

2019年1月，雅居乐地产集团海南区域总裁简毓萍和雅居乐地产集团广州区域副总裁蔡小鹏因严重廉政违纪双双被罚，简毓萍被开除解雇、蔡小鹏被劝退。

雅居乐集团海南区域总裁简毓萍担任海南区域营销部负责人期间，多次收受外部人员巨额贿赂，利用职务之便违规圈定优质房源给外部人员转卖牟利，其行为已严重违反公司制度并损害公司利益，构成重大廉政违纪，并且涉嫌刑事犯罪。

2019年5月21，朗诗地产员工邓敏在担任成都公司常务副总经理等职务期间，在项目收购、营销事项上涉嫌经济犯罪，情节严重，公司发现后立即向司法机关报案，司法机关现已对邓敏采取逮捕强制措施。

05

那么问题来了，如何减少腐败？

房地产是一个资金涌动的行业，人们总是很难拒绝金钱的诱惑。

如果不从制度的设计上减低腐败现象的发生，长远来看，将持续侵蚀企业的利润，甚至对企业形象带来负面影响。

事实上，大型房企的内部反腐已经是“常态化”的动作，很多大型房企例如万科、恒大等，都有相应的监察部门。

此外，从公司层面上来看，各个公司需要建立完善的项目决策机制，避免一线投资人员的一面之词。

“说到底还是人的问题”，要尽可能减低腐败的可能，最行之有效的方法是“分权”。

投资部门、集团公司分别都有建议权，从投资、财务、税务、评审等多角度对项目进行研判，看起来所有人都说得上话，但实际上所有人都说不上话。避免出现里应外合，合力套取公司利益的情况。

真爱粉请多多转发点在看，你们的支持就是最好的动力，感谢！