地产收并购谈判，这几个错误一定不要犯！

“没有不好的项目只有不好的条件”，好项目是谈出来的。

好的生意也不是一次促成的，一般多方会经过信息获取-初步沟通-提出诉求-双方多轮谈判-签约等几个步骤。

房地产的谈判逻辑与常规小生意有所不同，大公司可能更加追求利润率、总销额、股权比例；

小公司更加追求净利润额、利息率、现金投入净额等，个人股东可能更加追求资金风险低、资金回报时间等。

通过锲而不舍的跟进、谈判，把项目从不可能谈到可能。

谈判是一门非常有技巧的学问，需要学习把握时机、重点和技巧。

牧诗最近帮朋友设计了几个收并购方案，虽然执行结果都还不错，但是谈判过程中或多或少还是有一些教训值得复盘。

在此基础上，我也顺道总结了一些之前做收并购项目谈判过程中出现的一些问题，在此分享给大家，希望能在后续工作中避免。

那么，收并购谈判过程中都有哪些常见的错误呢？

谈判前没有认真准备

在牧诗的收并购谈判生涯中，我发现越是有经验的谈判者，就越对交易谈判的准备花费更多的时间。

我自己曾经也犯下过诸多准备不充分的教训，最后谈判结果与自己的期望大相径庭。

经过上百次的谈判经历后，总结下来谈判前至少要准备好以下方面的内容：

①提前了解谈判对手的情况

谈判前充分了解对方参与谈判的人员情况，对应匹配自己应该带哪些人过去。

如果对方参与谈判的人员职级比较高，那么以示尊重，自己也要邀请对应职级的人参与。

如果对方带上了专业团队（比如财务、税务等），那么自己也要对应带上。同时还要了解对方谈判人员的风格如何。

怎么了解这些信息？直接找谈判对接人了解即可，一般都会告知。对方的谈判风格，可以找对应公司私交比较好的朋友进行询问。

②确定团队的角色分配

一般来讲有大领导出席的谈判，大领导往往充当的是红脸，投资总充当黑脸。

不能放的条件在你这里千万不能放，能放的条件也尽量在你这里不要放，留给大领导来做缓冲。

要把大领导留做最后一道防线，这样可以争取的条件才能最好。

就好比你去买房子，置业顾问老是给你说，他这里只有1个点的折扣，还有1个点必须要找到他们项目总才能申请得下来，然后你就找到项目总顺利拿下了置业顾问和项目总的合计2个点的折扣，你估计也就比较满意了。

殊不知，其实置业顾问就有2个点的折扣，项目总那里还有1个点折扣，通过置业顾问的这种操作方式，就少放出去1个点的折扣。

土地谈判也是一样，要充分学会运用大领导的角色。

③谈判的底线

每次谈判前我都会测算好我们自己可以释放的价格底线，同时确定我们可以释放的操盘条线、资金管理及公司管理条款。

这样在谈判的时候才游刃有余，知道哪些条件可以放，哪些条件不能放。

④准备充分的谈判材料

有时候为了给卖方论证确实当地市场下行趋势比较严重，我们甚至会把当地市场的调研数据做系统的整理打印出来，一并带到谈判现场，必要的时候展示给卖方看。

对抗式谈判而非合作式谈判

这是没有经验的交易谈判者常常犯的错误，他们会常常把交易当成是“零和游戏”：如果我退让了，那我就输了。

不要在谈判桌上去争论输赢，这个观念一定要落根在我们一线投资谈判者的脑海中。

更多的时候，交易的谈判是合作达成各自目的，而不是互相大打出手，怕对方占到自己便宜。

要找到一个交易双方都能接受的交易是需要有合作解决问题的心态的，离开合作解决各方面临问题的心态，是无法做成一个“双赢”交易的。

我也遇到各类形形色色的谈判者，有这么一类人就非常坦诚。

一来首先表明态度，他们也是职业经理人，在他们能算过账的前提下，能让的条件一定会让；

二来便基于他们第一点给我们输出他们的底线在哪里；

三来在谈判过程中，始终站在可以促成合作的角度出发。

这样的对手谈判起来就非常愉快，也很容易把项目促成。

提出没有经过深思熟虑的方案

没有经验的谈判者，会常常在谈判过程中，提出一个没有经过深思熟虑的方案。最后双方花费大量时间和精力，发现其实“此路不通”。

比如，明明不能做资产转让却设计了一个资产转让的路径，最后发现当地有25%投资额限制，发现之前的方案走不通。

有经验的地产谈判者会时时的对自己脑海里冒出来的那些想法进行控制，会检视是否有认知上的问题。

因此，一个没有经过部门团队讨论、仔细思考过的谈判方案或者解决问题的点子，不要随意在交易谈判桌上提出来。

否则可能会产生问题，甚至浪费团队大量的精力。

让突如而来的情绪控制自己

交易的谈判有时候是非常紧张激烈的，没有经验的谈判者在这样的环境中，有时候会情绪失控。比如愤怒、指责、大发雷霆等等。

但是，作为有经验的谈判者，要懂得控制情绪，要懂得如何表露情绪（可能是故意给对方看的）。

因为情绪会泄露很多东西，比如你的谈判底线、比如你在谈判中关注的谈判点等等。

有经验的谈判者即使是表现情绪，也是在引导对方。

比如牧诗经常在交易的谈判中佯装发怒，大力反驳对方的无理要求，然后再引导对方理性谈判，常常会起到好的效果。

我有两个和当地本土开发商谈判的案例中，对方上来就指责，我就及时的黑脸止住了对方的这种不当行为，然后进行了充满理性之美的谈判。

另外，有经验的谈判者也会懂得有效的应对对方的情绪，比如在对方发怒的时候，递给他一瓶水，或者进行友好的提醒；

或者宣称自己吃坏了肚子要处理一下情况等等，这种打断对方情绪节奏的方式也是有经验的谈判者常常采用的方式。

缺乏谈判经验

为什么交易谈判会有问题，为什么会觉得自己接不下来对方的招数？其实还是缺乏经验的问题。

这里的经验主要指两个方面：

一是专业经验，对收并购的路径设计、财税等各方面都较为熟悉，能否轻易判断对方提出各种条件背后的深意；

二是谈判经验，谈判是一个实践性非常强的技能，要想达到谈判达人的境界，多练、多参与、多扯，才能真正的做到应对收并购谈判游刃有余。

谈判就是和人打交道，就是利益的分配，就是在双方之间找到可以落地的利益交接点。

在交易的谈判团队中，如果放上没有经验、不足以胜任收并购谈判的成员，往往会给交易带来较大的问题。

以上，是我在谈判过程中积累的部分经验和建议，你有哪些关于谈判方面的建议？欢迎在评论区探讨。