天津奥田王京文：集成灶营销再进化

他不是奥田集成灶最早的代理商，却是奥田最优秀的代理商之一，从2013年开始他已经连续多年站在了奥田全国经销商大会的领奖台上，他就是奥田集成灶天津代理商王京文。在王京文看来，集成灶虽然已经面世多年，但是仍然有很多消费者不了解这一产品，所以必须针对这一产品特性，制定差异化的营销方式，而这正是王京文在集成灶领域成功的法宝。

奥田集成灶天津代理商王京文

　　1、贵公司从什么时候开始代理奥田集成灶的？当初为何会选择代理集成灶？
　　王京文：2012年年底我们公司确定了这个项目开始代理奥田集成灶，当初选择代理集成灶的主要原因是因为集成灶市场格局尚未形成，相比于传统厨电产品，集成灶的可操作空间更大。
　　2、在当地市场，集成灶近几年的市场表现如何？据您了解，消费者如何看待集成灶产品？主要是哪部分人群购买集成灶？
　　王京文：据我了解，天津是集成灶接受程度比较高的城市，不管是这个品类还是各大品牌的表现都不错，集成灶普及度非常高。在天津市场，集成灶消费者可以分为三类：一是比较容易接受新鲜事物，愿意尝试新产品的消费者；二是由于户型和家装风格的原因，认为集成灶比传统烟灶更适合家装的消费者；三是比较关注健康的消费者，集成灶本身在油烟吸净度方面确实表现得比传统烟灶产品更好。这三部分人群比较容易接受和购买集成灶。此外，由于集成灶单品价格相比传统烟灶产品价格更高，所以中高端人群购买的更多。
　　3、在当地市场，集成灶的市场成交均价大概是多少？一般通过哪些渠道销售集成灶？
　　王京文：天津市场集成灶的成交均价在8000元左右，奥田集成灶在天津市场主销价格段在9000-10000元之间。销售渠道主要集中在家居建材通路。
　　4、您觉得哪种销售方式比较适合集成灶？（团购、专卖等）为什么？

　　王京文：虽然集成灶很早就在市场上销售，但是仍然有很多消费者对于集成灶不熟悉。正是由于这个特性，集成灶的销售过程更长。一般情况下，消费者在购买传统烟灶产品前，心中已经确定了品牌和价格，但是对于集成灶来说，消费者购买需要一个了解的过程，首先，他们要先了解这个产品到底是什么？有什么功能？然后进行比较权衡，最后才会决定是否购买，所以销售方式需要通过产品特性组织实施。所以我们组织的销售方式更像小型会销模式，前期需要充分的准备，中间过程不需要有太多的人，这样可以详细地给消费者讲解产品知识和健康生活理念。这类似于品鉴会，一般我们会召集30-40个家庭，这样我们可以有效地讲解产品知识，功能特征，使用感受等等，这样的方式往往更适合集成灶的销售。

　　5、产品方面，和其他品牌的集成灶相比，您觉得奥田集成灶最大的优势是什么？
　　王京文：当初选择代理奥田集成灶很重要的原因是我之前是奥田的管理层人员，对这个企业比较熟悉。在我看来，奥田在产品方面最大的优势就是功能创新和产品的差异化，可以说在产品创新方面，奥田一直走在行业前列。
　　6、在营销推广方面，工厂是否给代理商进行培训指导？假如有的话，一般进行哪些方面的培训和辅导？
　　王京文：奥田组织了营销团队在全国范围内进行主动营销，他们更多的是针对新代理商进行基础性的培训。但是在天津市场，已经过了基础性培训的阶段，所以更多的是我们自己组织团队进行内部培训，培训的内容主要集中在营销模式方面。
　　7、作为奥田优秀的代理商，你有哪些经验可以和大家分享？
　　王京文：从产品来看，中国传统爆炒的烹饪方式让油烟成为厨房中的一大难题，在解决油烟的问题上，传统的烟灶产品确实不如集成灶，基于这个事实，我认为未来集成灶的发展空间还是非常大的。所以我非常期望更多有兴趣的代理商可以加入集成灶这个阵营，将集成灶产品推广到千家万户，让中国的厨房环境可以得到进一步的改善和提升。
　　8、您如何看待集成灶未来的发展前景？
　　王京文：在代理集成灶的这几年，我非常明显地感觉到这个行业正在快速发展，市场份额越来越大。前几年，消费者对于这一产品的第一反应是：“这是什么？”，而现在消费者的第一反应已经变成“原来这就是集成灶”，说明越来越多的消费者已经了解和听说过集成灶产品。另一方面，据我们了解，95%的消费者对于集成灶的使用和功能都比较满意，所以重复购买、推荐购买，口碑传播的效果将会非常好，这个群体越大，对于集成灶未来的发展也越有利。所以我非常看好集成灶产业的发展。