正保联合会计学堂走向线下：未来4年建1500家校区
目前，在会计学堂的300多家线下校区中，大部分分布在二到四线城市。
来源|多知网
文|徐晶晶
图片来源|Pexels
6月1日，在线会计实操培训品牌会计学堂宣布获得来自正保远程教育的数亿元战略投资，双方将在业务层面和资本层面进行全面战略合作。正保远程将向会计学堂注资数亿元，预期在4年内在全国布局1500家线下校区，并构建一个500万日活的线上社区。同时，双方表示，对共同冲击资本市场已有清晰的路径规划。
在财会实操领域，会计学堂是一个特殊的存在。与大部分机构不同，会计学堂以在线起家，耕耘4年后，以直营和总部托管模式走向线下，截至目前已有300余家线下校区。
在接受多知网采访时，会计学堂创始人柳齐表示，今年，会计学堂的目标是，线下校区达到400家，线上日活达到150万。
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在线职业教育企业走向线下是必然吗？
每隔几天，柳齐便会在朋友圈发布新校区开业的消息。事实上，会计学堂是一家起家于在线的机构，在2014年走入大众视野。 当时，身为注册会计师、在会计师事务所工作多年的柳齐注意到了学员的痛点：由于大学学的知识和企业所需的能力并不完全匹配，一部分人群即便考过了财会证书，依然面临就业难题。 当时，市场上的会计实操培训只有线下面授形态。而在分散的地方市场，存在诸多弊病，比如本地机构课程更新慢、本地培训师资较弱等。 柳齐意识到，如果用在线教育模式解决这些痛点，便开拓了一个有很大需求的市场。 就这样，柳齐投入在线教育创业大潮，会计学堂也成为最早用在线方式教会计实操课程的机构。就在柳齐创业的前一年，正值在线教育元年。 随后的几年间，会计学堂推出一系列产品并逐渐积累了流量池。 会计学堂的推出的在线课程学习方案包括大班课和一系列工具产品（覆盖150多个行业、多种业务场景的仿真实训SaaS系统、题库等）。 在获客转化上，会计学堂一方面通过自有流量社区提供答疑服务及社群服务，较早搭建起私域流量池。据柳齐介绍，截至目前，会计学堂社区已沉淀400万个原创问题，网站及APP日活用户约80万，微信生态用户过200万。 “每天有近100万在职财务人员访问我们的社区，我们的问答平台一天产生6000多个工作讨论，我们更像一个企业的财税医生。”柳齐说。 除了社区的自有流量，会计学堂也通过低价学习资料包引流。去年，会计学堂的学习资料包售出70万套。 但柳齐逐渐意识到：大班直播课在职业教育领域或许依然面临挑战，给不同基础的人只提供同一份课程解决方案是不够的。 从需求端来看，会计学堂的学员画像有如下特征：90%是女性；50%拥有高中及以下学历；50%是在职的学员。 这意味着，其学员以25-45岁兼顾工作和生活的宝妈为主，有的基础薄弱，且脱离校园、职场有一定时间，听不懂在线课，自我控制能力不强。“常见的情况是，直播课第一节到课率如果是100%，那么第20节课到课率可能只剩30%，越到后面大家就越放弃学了。”柳齐意识到必须变革。“线上学员完课率普遍比较低，自控力弱，只要是用手机很难不去翻翻微信消息，刷刷短视频，直播课能坚持到最后的学员不多。” 于是，2018年，会计学堂开始建设线下校区，成为较早开始探索线下的在线教育机构之一。“当时我们很自信，因为有自有流量，所以不太担心线下做不起来。” 关于在线职业教育企业走向线下是否必然，柳齐认为，“当失去互联网流量红利时，对于有线上流量的职业教育机构来说，走到线下是一个理智的选择。” “互联网刚兴起时，获客成本低，但现在获客成本在上涨，通过线下去做服务也就成为必然，比如让学员线下聚会，线下指导学员面试做简历等。” 02 高密度覆盖二到四线市场 柳齐向多知网透露，目前，在会计学堂的300多家线下校区中，目前，总部托管校区与直营校区占比为9:1，大部分分布在二到四线城市。 会计学堂拓城的大原则是优先选择人口超过50万的城市。同时参考后台学员大数据分析，学员分布数量较多的城市就优先布局。 至于校区选址，柳齐表示：“我们的校区通常选择在地铁口附近、购物商圈及临街店铺，户外广告牌能带来自然流量到店。有线下门店的省份，品牌的互联网指数也会相应增加。同时，线上的大量曝光会增加学员对线下校区的信赖，学员在报名面授的时候会先在网上搜一搜口碑和品牌。” 他透露，线下校区的获客有多种方式，除了自然流量外，包括来自会计学堂新增用户的线上导流、公众号导流及线上线下结合的联合推广，例如校区老师会做抖音直播、投放抖音同城广告、户外地推广告。据柳齐介绍，运转良好的校区一个月能有25个潜在学员主动上门咨询。 据了解，通常，校区第一年以线上流量为主。到了第二年，往往校区转介绍率和学员复购率就已提升，成为校区获客的主流方式。据介绍，线下校区的复购和转介绍率明显高于线上。 在校区配置方面，校区多从本地招老师，也从线上会员招有中级、注会职称的老师。“每个城市都有自己的特点，非常考验产品、组织能力和服务能力。线上教育一个名师可以服务100万学员，而线下每个校区都需要讲课能力强、服务能力好的老师。” 在校区课程产品方面，学员在线下校区上初级的面授课，有一定基础后，在冲刺阶段，校区主推网课。也就是说，传统线下机构80小时的课程，会计学堂则拆分为60小时面授+30小时网课。面授的过程中，在教学上，会突出沙盘教学、分组PK等强互动形式，同时也结合了线上的问答、模拟做账系统实训、智能题库等线上辅助工具。 除了授课和答疑、自习，线下校区还定期组织亲子活动、公益讲座、送考等活动；线下校区也会依照师傅带徒弟的模式，带着学员去跑税务局、工商局、银行，让学员近距离感受真实的工作场景；定期组织学员去财税公司参观实习；校区每周发布招聘职位，给学员辅导简历修改、模拟面试，有些校区还会组织定期的招聘会。 据柳齐透露，线下的完课率能达到90%以上，而这在线上是不可能达到的目标。 在对线下质量体系的把控上，柳齐表示，一方面，从落地合作校长的筛选机制上把控，会计学堂90%的校长是会计培训行业里有过校长经验的；另一方面，从流量、产品、管理系统等方面进行制约，包括开发成本高的实训软件、流量资源、课程体系等。 柳齐表示，未来，总部托管和直营校区的比例将向7:3靠近。 03 未来4年将布局1500家线下校区 据柳齐透露，这次合作的谈判持续了半年。 正保于2008年在美国纽交所上市，于今年一季度完成私有化退市。正保旗下品牌中华会计网校20余年来一直是盘踞国内财会考证领域的在线头部品牌，中华会计网校在会计职称证书等入门级证书方面有较强优势，用户复购率高，高端在线考证课程也是其特色之一。 对正保来说，这次合作意味着，正保以投资方式加速布局线下生态，未来会以新模式新产品再次冲击资本市场。 正保也看中了线下实操市场，而这也是会计学堂的优势，填补了正保的空白，双方互补性很强，整合到一起后，双方实现线上线下考证实操全方面布局。 “我们不是一个单独的在线教育公司，”正保创始人朱正东表示，“我们致力于搭建'考试培训、继续教育、实务操作、财税咨询、就业服务’为一体的完整终身教育体系，会计学堂有力地填补了线下这个场景，将形成这个教育体系非常重要的一环。” “我们希望用户只要是在做会计这个行业，就一直在正保和会计学堂的平台上，提供线上线下的整体解决方案。”朱正东展望道，“学员在线上学习初级会计师，然后到线下学习做账报税，通过我们的就业平台找到工作。工作上遇到了问题在问答平台上咨询专家。工作几年后参加中级会计师和注册会计师的培训，平时也参加线下财税热点讲座。” 他给出了未来规划，“未来4年，正保将协同会计学堂布局1500家线下校区，完成线上线下全方位的覆盖。” “在像成都、武汉这样的省会城市，财会培训可以布局到30家校区，目前全国有5万多家大大小小的财会培训机构，因此，我们在全国范围内布局1500家校区不算太大的挑战。”朱正东自信地说。 END